药店渠道购物者洞察报告-独家完整版

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1、1234购物计划选择门店进入商店店内选择完成购物第一体验药店渠道购物者洞察报告购买计划分析2.驱动购买分析3.影响购买决策分析5.品牌认知分析6.1.购物者问卷的调查目的与方式择店因素分析4.KeyTopics调研小结7.1）了解不同渠道购物者的特征、购买驱动、行为与决策状况；2）分析三大品类中影响购物者购买决策的各种因素及重要性；3）通过对售点购物者第一体验时刻各个阶段的分析，与零售客户共同提升购物者忠诚度提供有效依据；调研目的：1234购物计划选择门店进入商店店内选择完成购物第一体验问卷调查方式：调查时间：3－4月调查城市：大连、北京

2、、天津、沈阳、青岛、上海、杭州、宁波、苏州、南京、长沙、武汉、重庆、成都、昆明、广州、深圳、调查门店数：30家店/城市、5位调查对象/店调查门店要求：营业面积150平方以上15店、150平方以下15店调查对象数：2550人相关购买品类：针对购买感冒、止痛、外用消炎三大类的顾客被访顾客身份特征：被访人以中青年顾客居多；为缓解自身病症而购药的顾客为主年龄分布：老年顾客456位，占总数22％中青年顾客1619位，占总数78％；购买身份：为自己购药的顾客1556位，占总数75％为他人购药的顾客519位，占总数25％；购买计划分析影响购买决策分析择

3、店因素分析驱动购买分析品牌认知分析购物者行为第一体验时刻的各个阶段分析购买计划性分析：问题：您在进店前是否已经想好购买哪一种品牌药品了吗？统计结果：共1321位顾客在入店前已想好所要购买的品牌，占总数67％；其中，有计划性购买感冒药的顾客，占感冒总数71％有计划性购买止痛药的顾客，占止痛总数66％有计划购买外用消炎药的顾客，占外用消炎总数56%；29％无计划性购买感冒药的顾客34％无计划性购买止痛药的顾客41％无计划性购买外用药的顾客可以被影响的顾客群33％－冲动性购买顾客67％计划性购买顾客购买计划性分析：购买特征1：购买行为：“自行寻

4、找所需药品”或“拒绝店员推荐”的顾客共458位，占总数33％；完成购买时间：共385位顾客在2－10分钟内完成购买，占总数84％67％计划性顾客购买特征：购买特征2：购买行为：“直接询问店员所需的药品”的顾客共631位，占总数45％；完成购买时间：共381位顾客在2－10分钟内完成购买，占总数92％购买特征3：购买行为：“接受店员的推荐服务”的顾客共302位，占总数22％；完成购买时间：共159位顾客在2－10分钟内完成购买，占总数53％购买计划性分析：购买特征167％计划性顾客购买特征：购买特征2购买特征3计划性购买顾客中的78％从购买

5、行为和完成购买时间分析，购买目的较强，其购买决策较难改变。计划性购买顾客中的22％乐于接受店员的推荐与服务，完成购买时间较长，可以影响其最终购买决策。购买计划性分析：冲动性购买顾客33％计划性购买顾客67％可以通过施加影响改变购买决策的顾客总数47.6%可以被影响的计划性购买顾客22％较难改变购买决策的计划性购买顾客78％品类渗透非常重要购买计划性分析：理性购物者冲动性购物者可影响购物者忠诚购物者强弱弱强被影响程度购买计划性在售点通过影响冲动性、理性、可影响购物者的购买决策，将其转换为忠诚购物者！1234购物计划选择门店进入商店店内选择完

6、成购物第一体验各个阶段分析小结1：购买计划：1）调查显示，三个品类中，约67％的购物者在购买前已明确有购买某些品牌的计划性；其中，购买感冒药的顾客购买计划最强，达到71％；2）在67％的计划购买人群中仍有22％的顾客可能会因某些因素影响到其原先的购买计划，另外还有总体顾客群中的33％是没有明确的购买计划，由此，可以分析到：约53.4％的顾客较难影响其最终购买决策。购买计划分析影响购买决策分析择店因素分析驱动购买分析品牌认知分析购物者行为第一体验时刻的各个阶段分析驱动购买分析—购买驱动因素：问题：您购买药品是缓解暂时的病症？还是需要长期的服

7、用？18%21%35%8%C、经常（长期）出现这种病症11%14%11%10%B、以后或许能用71%66%54%82%A、急于解决目前的病症顾客合计购买外用消炎药顾客购买止痛药顾客购买感冒药顾客选择项购买止痛和外用消炎药的顾客在购买特征上更倾向于未来应对病症的准备，这分别有46％和35％的顾客出于备药目的而购买，因而，在止痛和外用消炎品类通过某些影响方式提升顾客购买量是更为有效的选择。驱动购买分析—客单价驱动：在购买更多药品上，冲动性购买的顾客受店员专业性影响更大，加强店员药品专业性对提升客单价会是一个较为有效的方式，同时，促销活动的吸引

8、对计划性购买的顾客来说也是不容忽视的因素之一。问题：是什么原因（可能）令您购买了更多的药品？驱动购买分析—品类渗透驱动：在购买更多药品上，无论何种类型的顾客，顾客无意中选购的药品比重均占到10