Tech采购决策者洞察报告

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1、2019Tech采购决策者洞察报告从获客到复购续约，掌握技术采购决策的每个细节目录前言：日益理性的当代技术类采购03内容提要05要点概览06何为精明的采购决策者08用洞察指导实践17当代科技营销者备忘指南22研究方法23日益理性的当代技术类采购旅程科技一直在不断帮助企业快速适应当代灵活多变的工作模式，客户的采购路径也因此快速改变。对于寻求转型，意在借助科技提高效率的企业，其技术类采购的过程有两大特征:(1)更丰富的选择；(2)更全面的参考。这样的背景下，“精明的”Tech采购决策者诞生了。“精明的”Tech采购决策者期望

2、根据充分的信息做出理智的决策，他们认为新型的商业技术解决方案只是通往更可观商业成果的一种途径，此外，他们还具有协作化的趋势，即向网络社群和内部同僚寻求参考信息，作为了解、评估、研究、采购、实施和续约商业技术解决方案的依据。这导致供应商之间的竞争格外激烈，采购决策过程也空前复杂。3今年的报告建立在往年研究成果的基础之上:•那些对采购新型商业技术解决方案具有发言权的人，通常身兼数职，并且有独特的业务需求。营销人员必须扩大其影响范围，突破传统IT与业务决策的二元划分。•千禧世代进一步掌握权力，影响其所在机构供应商的遴选。事实上

3、，未来的技术类采购决策委员会中将有超过半数的成员年龄在36岁以下。•职场新人和位于起步阶段的职场人士往往将科技产品视为提高沟通与工作效率的必备工具。他们在新型技术解决方案采购讨论中的话语权逐渐提升——34%的上述人员对采购决策的过程有直接影响。领英用户中的Tech采购决策委员会成员6,300余万领英用户对科技产品和服务的采购具有话语权，其中600万是IT决策者。行业背景:精明的采购决策者正面临着更大的成功压力说到IT项目的成功比例，大约71%的项目以失败告终，19%属于特大失败。1骇人听闻！71%失败19%特大失败此外

4、，只有不到四分之一的IT项目能在预算和计划的时间范围内完工、满足业务目标，并且在预计的生命周期内不出现计划之外的重大错误或逐步追加的递进成本。2现代化IT基础设施具有灵活快捷等优势，可以帮助企业快速达成目标。然而只有不到五分之一的企业完成了数字转型。3如果企业在未来几年不能顺应时势完成数字化转型，则可能损失31%的当前营收。41StandishGroupChaosReport2Agiloft3来源:McKinsey&Company，《IT能否应对数字化挑战？》(CanITRisetotheDigitalChallenge

5、?)，2018年10月4McKinsey&Company4内容提要我们一直在探索究竟哪些人员和因素推动了技术类的采购决策。本次报告我们采访了5,241名来自全球各地的职场人士，他们在过去三个月中曾直接或间接地参与了其所在组织机构的各种软硬件解决方案采购。我们深入研究了受访者的关注要点，探讨营销人员该如何影响他们的采购决策旅程，促使他们从初次购到变为忠实用户。我们在此过程中揭示了许多新洞察，发现若干出人预料的新趋势。5要点概览今天，38%的职场人士会参与到涉及多个业务和职能部门的采购决策流程中，IT部门在其中起到关键作用。

6、这些采购决策人员熟悉科技、追求质量，他们所选择投资的科技产品和服务足以左右组织机构的未来。而且这个群体重视效率，他们寻求快速、高效地获得产品与服务的相关信息。当代的“精明型”Tech采购决策者6精明的采购决策者受多个业务及职能部门影响和驱动。为技术类采购出谋划策的专家及不同业务、职能部门不断增多，如今已经涵盖了企业内80%的部门。终端用户、外部影响者和跨部门相关利益方共同协作，了解、测试新科技并提供建议，影响着企业未来的工作模式。在这样跨多领域顾问团的协助下，Tech采购决策者在决策时底气十足。然而，IT部门仍旧是主要

7、驱动力，在采购流程中发挥着领导作用。当代的Tech采购决策者有充足的信息来源辅助决策当今的信息来源极为广泛，职场人士在采购过程中可以参考供应商网站、移动APP、博客、论坛、讨论板和产品评测等多种内容，以辅助决策。事实上，八成采购决策者在技术类采购决策委员会之外寻求关于采购产品和服务的信息和建议，评测、调研和其他用户的使用经验和统计在采购周期的可靠参考资源中所占比例高达51%。精明的采购决策者重视速度和成果当代的采购决策者拥有史无前例的海量参考资源，他们利用充足信息来辅助采购决策。然而从供应商处获取信息时，他们强调速度和

8、效率。在寻找关于产品或解决方案的参考信息时，他们期待供应商能提供更灵活的服务支持，不愿浪费时间。他们最关心的是所采购的科技产品能否达到预期效果。分阶段的科技产品和服务采购决策旅程，根据Forrester报告改编第一阶段需求评估第二阶段规格/资金第三阶段遴选供应商第四阶段实施第五阶段管理决策者影响者实施者/采