销售培训材料

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1、销售培训材料销售现场的礼仪规范在销售现场，促销员是公司里离顾客最近的人，也是对他们影响最人的人，他（她）们代表公司与顾客交流。面对顾客的人往往就象站在舞台上的演员一样，所以给对方留下一个良好的第一印象是十分重要的。另外，有必要认识到以何种形式表现白我与个人的白信心有着肓接关系，越是以良好形象出现，就越能获得更多人的肯定穿在工作时间注意保持清洁的面部，保持明快的笑脸。手：可以涂自然色指甲汕，不能留长指甲；不能佩带除结婚戒指（或订婚戒指）以外的首饰。站咨询时态度热悄，口齿伶俐，语调清晰温和。认真听憐顾客的询问，针对顾客询

2、问进行详细咨询，不要勉强顾客，为Z介绍。请勿与现场的亲朋好友进行交谈，以免影响销售工作。和顾客交谈，应使用敬语，语言和蔼，禁止使用商业忌语。问候语：您好，欢迎光临。回答顾客要求时：好的。需要顾客等待在咨询时，应抬头挺胸，身体成一宜线。双手自然下垂或交叉放于身前。精神饱满，充满热情，主动与顾客打招呼，以45度角接近顾客。在征得顾客同意后，自信、准确地为其介绍商品，注意保持0.5-0.8X的距离。在没有顾客吋，仍应保持良好的姿态，不能斜靠在展柜上，或扭曲，不成一条直线。说用语时：请稍侯。不能满足顾客要求或回答抱怨时：对不

3、起，/很抱歉……让顾客等候吋：让您久等了。顾客购买商品后：谢谢您购买我们的产品。如果您在使用中有什么问题，请您随时拨打我们的服务热线电话。视线一般谈话时，将视线停留在对方的整个面部或嘴附近较好。下巴与顾客交谈时，下巴应平行、平视対方，这时候看起來最亲切自然。表情表现出自然柔和的微笑，不要强作笑脸。做促销员每天到工作崗位，将公司所冇的样品擦拭一遍，保证无灰尘，无污染，光亮整洁。给顾客介绍产品、进行现场演示或试机吋，动作轻盈、准确。清拿清放，爱惜产品。不能用手指敲打商品，禁止试机时的不规范开箱、将配件随意扔放等操作。四、

4、顾客完全满意（2）如何接近顾客（3）接近顾客时的注意事项*主动热情地接近顾客*微笑至关重要*善于倾听*给顾客安全感*面对拒绝一顾客说“随便看看......"■一礼貌地请他单独观看，并表示随时的服务寻找机会继续接近-…给他留下良好的印彖了解顾客的需求*顾客购买的动机：工作需要、更新换代、添置第2台…*顾客需要的规格、功能、外观*利用适当时机或根据自己的判断掌握顾客的预算*如果是以IH换新，应了解现在使用产品的优缺点，以及顾客着重的是什么注意：不同年龄、知识层次的顾客対手机的要求是不同的。接近顾客（1）如何把握接近顾客的

5、时机产品介绍*找到销售诉求点（卖点）：销售诉求点是以商品知识为基础，顾客需求为屮心的商品说明的凝缩。*销售诉求点的制定方法：FABEFABE法的中心原则：商品的特征顾客的利益产品说明的要点及技巧：*满怀信心*配合演示说明，并邀请顾客参与*着眼于产品的特点给顾客带来的益处*避免提及竞争品牌的情况*微笑面对拒绝*避免使用过多的术语*耐心很重要，避免说得太快*“先价值，后价格”，避免过早主动提到价格*避免过早主动提到售后服务*善于倾听*向顾客推荐同-•规格产品时，应至少推荐两一三款产品处理异议回答异议的原则:*用心倾听，并

6、表示你已听懂，切不可不懂装懂*不要正面反对顾客的意见*不好正而回答顾客的问题可避开主要矛盾*要冇耐心，如果问的不止一个问题，应一一帮他回答*不能欺骗顾客*対于貝备一定专业知识的顾客，如果他提出一些自己难以回答的技术性问题，应该虚心向他请教。尝试结案(1)尝试结案的时机在顾客有下列表现吋，初步可以断定顾客已经有了想要购买的欲望：*顾客再次查看样品、广告等*神色开始活跃，态度更加友好，眼神放光，自然微笑等*对产品质量提出具体问题*向后退几步，并称赞你的产品*询问产品的维修、保养及服务的详细情况*突然不发问，若有所思*顾客

7、不断反复同一问题(2)技巧验机(1)试机(2)包装*同顾客一起核查*帮助顾客放好所有物品*讲清伟后服务的详细内容和范围结束语感谢用语：*"非常感谢您的光临，如对我们的服务或产品有任何疑问，请拨打这个电话，我们将给予圆满的解答杆如您有任何疑问，请及时与我们联系，感谢您购买我们的产品，请您走好！"