销售知识培训材料

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1、第一章成交方法在客户第四次提出异议后，只有5%的推销员还能继续坚持，这5%的优秀的专业的推销员，在得到肯定答复之前，平均要听到5次否定的答复，这样他就耍使用6中以上的成交方法。1、非此即彼成交方法（二选一法）这是一种最常用、最受欢迎一种的方法，如果运用的好，非常见效。在这种方法里，我们假定客户准备要买，但我们不让他对我们的问题回答是或不是。我们只给客户两种选择（注：如果给客户两种以上的选择，就会使他们迷惑不解，他们越迷惑，越有可能提出“让我想想”）专业推销员事先告诉客户哪两种选择，无论哪种都是对我们有利的，引导客户跳过

2、“要还是不要”这一门槛。但在很多情况下，有一种选择实际上是不存在的，因为这种选择根本就行不通。例如：A、你要五层还是十六层？B、你是想要绿的还是想要蓝的？C、你是要利息高的还是要利息低的？2、退让成交法当客户快要被说服了，但述有些动摇，需要一点外力时，运用这种方法。（注：如果退让太多，表现出软弱，客户可能会感到你绝望了，这里有陷阱，或听起来太好了，不可能是真的，从而导致他放弃购买的决定）。当你表现出不知道退不退好时（尽管你完全清楚你会退让），退让成交法最管用。这时客户会感到占了上风，会同意购买，从而交易成功。例如：A、

3、客户：“这套房子的风格我很喜欢，只是朝向不好，若是朝东的就好了。”销售员：“王先生，朝东的价格可能高一些，若是要的话，你能立即定下来吗？”似退非退。B、“如果我以同样的价格卖给你哪种产品，我们是不是可以成交？”有得右失的退让：这种方法可以将问题推进一步，但要表明不会白让，如果你付出了，你就应当有回报，这种方法使退让有理有据。例如：A、“如果我能以老价格卖给你新产品，你是不是可以买卩L

4、个而不是两个？”B、“我要是以9.9折的优惠给你，你是不是今天定下來而不是明天？”3、试水成交法当客户钱紧时，这种方法非常管用。他买不起

5、想买的东西，但他又顾及面子，不愿意承认这一点，此外，他不想买次优的。这种方法对那些不想冒险的客户也适用。给客户台阶下，当你判断客户是因为资金的原因导致无法决定，但乂不好意思承认时，你可以很体谅的帮他做退一步的决定，如此，既能快速成交，又让客户对你心存感激。例如：A、“王先生，你们只有两口人住，又这么年轻有为，先买一套一居做过度，等过几年经济实力更强了再换套大的，很多年轻人都是这么做的。”B、“王先生，我想你先投资两套，等下期开盘你可以再买两套具它户型的，这样资金压力也没有这么大，你说呢？”C、“我想一开始买4个更好一些

6、，而不是6个，你说呢？”D、“我觉得先订一•周更好一•些，以后可以随吋再加一•周，你看可以吗？”E、“一开始我们可以先换前窗，这是最重要的，过儿个月再换临街的后窗，这样最好，你说呢？”4、温斯顿•丘吉尔成交法这种方法适用于善于思考的人，或者想要考虑一下客户。一般用书面形式进行，用简单的口头方式效果也很好。下面就是这种方法的应用：“王先生，在英国，人们总是把温斯顿•丘吉尔看成是最聪明的人，每当他遇到问题，需要作出决策，或不知如何是好时，他常常会抽出一张纸，在中间划一道线，在纸的一边写上好处，另一边写上坏处，列完之后比较那

7、边的条目多，就按那边的指示做，王先生，你不妨试试，怎么样？”（注：你可以帮客户在“是”一栏上多下点功夫，多提一点好处；当客户填“否”一栏时，你不要说话，不要帮忙，这样，“是”一栏肯定会占上风！）过程结束后，你一定要请客户订房：“怎么样，白纸黑字…可以定了吧？”为加快速度，是推销顺利进行，可以使用口头形式的温斯顿•丘吉尔成交法：例如：“王先生，现在我们已经找到了10个也许20个理由，这套房了止适合你，（接着，你继续列举有力或正面的理由，不要迟疑。）…可是我找不到一条你不应当买的理由，王先生，定下来吧！”然后，停顿一二秒钟

8、，看客户是否提岀不买的理由，如果客户提出异议，驳回它，提出成交，如果你停顿了一二秒Z后，客户保持沉默，再次提出成交。5、恐惧成交法这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那些已经对产品动心的客户最管用，或者是哪些准备买，但乂有点惊慌失措的客户。（天哪，你是说现在就买？今天就买？）再推销开始时，客户担心失去的恐惧大于他希槊获得的期槊，这就是为什么客户要建立防护墙的原因，在推销结束时，假设专业推销员完成了任务，相反的情况就会发生，客户对获得期待要大于他失去的恐惧，这就是他为什么要买的原I大I。然而，有吋也会出现模棱

9、两可的现象，客户既不说买，也不说不买，买与不买的念头各占一半，换句话说，产品的价值和他的利益还不足以是客户掏钱购买。恐惧成交法将创造必要的渴槊，促使买卖成交。（注：你必须是真诚的，能够说服人的，否则,听起来有假，你会失去信任，失去这笔买卖。）例如：A、“你的几个同事都在这买了，那么他们介绍你来肯定也希望你也在这买，和你成为邻居，你