如何促销策略

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1、1目的是指运用科学的思维方式和创新的精神，在调查研究的基础上，根据企业总体营销战略（策略）的要求，対某一吋期各种产品的促销活动作出总体规划，并为貝体产品制定图详而严密的活动计划，包括建立促销目标、设计沟通信息、制定促销方案、选择促销方式等营销决策过程。日的是打造品牌知名度、提升产品认知度、提高市场销售量、扩大企业上规模。2职责与权限2.2市场管理总部负责制订、修改、完善本规定，山主管副总审核，总经理批准。2.3市场管理总部负责策划方案的归口管理、收集及执行，编辑促销策划方案，终端建设、形象、广告策划方案，报总经理批准后储备使用。2.4各销售总部

2、负责市场销售促销策划方案的信息提供及方案，经销商想法和提供的策划方案。执行方案和提供策划方案执彳亍结果分析。2.5主管副总负责各销售总部执行策划方案的执行费用控制。3管理内容与方法3.1促销策略策划指导方法1.借势打力策略：借助竞争对手的某种力量，通过一定的策略化用到自己手中。比如,利脑是一个地方性品牌，高考期临近，在脑白金、脑轻松等知名补脑詁牌纷纷展开效果促销并请一些人现身实地说法时，利脑就掀起了“服用无效不付余款”的促销旋风。利脑作为实力弱小的品牌，在广告上无法跟大品牌打拼，而在促销上也无法进行更强人的投入。因此，只有在跟进促销屮进行借力打

3、力——采取“服用一个月，成绩不提升，不付余款”的活动。这一下，因为跟大品牌在一起，并采取了特殊策略，于是就冇效地解决了消费者的信任问题，也提升了知名度。2.击英软肋策略：在与竞争対手开战丽，一定要做到“知己知彼”，这样才能决胜千里。实际上，竞争对手无论怎么投入资源，在整个渠道链条上都会有薄弱部分。比如，在渠道上投入过大，于是终端的投入就往往不够，如果在终端投入多了，在渠道就往往投入少了。再如，当面临全国区域时候，可能会在某些区域市场不具有优势，这些都是很好的攻击机会。比如，在摩托罗拉为口己的新品大打广告的吋候，某些国产手机则迅速组织终端拦截，在

4、拦截中，也大打新品的招牌，并R低价进入,以此将竞争对手吸引到零售店的顾客牵引一部分到自己的柜台、专区。在竞争对手忽略终端执行的时，这种模式是最冇效的。3.寻找差片策略：有时候，硬打是不行的，要学会进行差界化进攻。比如，竞争对手采取价格战，就进行赠品战；竞争对手进行抽奖战，就进行买赠战。比如，可口可怎公司的“酷儿”产品在北京上市吋，产品定位是带有神秘配方的5-12岁小孩喝的果汁，价格定位也比果汁饮料市场领导品牌高20%。然而当时市场竞争十分激烈，很多公司都大打降价牌。最终，可口可乐公司走出了促销创新的新路子：既然“酷儿”上市走的是“角色行销”的方

5、式，那我们就來一个“角色促销”。于是，“酷儿”玩偶进课堂派送“酷儿”饮料和文具盒、买“酷儿”饮料赠送“酷儿”玩偶、在麦当劳吃儿童乐园套餐送“酷儿”饮料和礼品、“酷儿”幸运树抽奖、“酷儿”脸谱收集、“酷儿”路演・・・••1.提早出击策略：有时候，对手比我们强大许多，他们的促销强度自然也比我们强大。此时，我们最好的应对方法是提前做促销，令消费者的需求提前得到满足，当对手的促销开展之时，消费者已经毫无兴趣。比如，A公司准备上一个新的洗衣粉产品，并针对B品牌策划了一系列的产品上市促销攻势。B公司虽然不知道A公司到底会釆用什么样的方法，但知道口己实力无法

6、与之抗衡。于是，在A产品上市前一个月，B公司开始了疯狂的促销——推出了大包装，并且买二送一、买三送二，低价格俘虏了绝大多数家庭主妇。当A品牌产品正式上市后，由于主妇们已经储备了大最的B品牌产品，所以A产品放在货架上几乎无人间津。另外，如杲在某些行业摸爬滚打一段时间后，对各竞争对手何时会启动促销人致都会心里冇数。比如，面对节假口的消费“井喷”，“五一”、“十一”、元旦、春节，各主要站牌肯定会启动促销活动，促销活动的形式一般都不会有多大变化，往往是买赠、渠道激励、终端奖励等。经常对竞争对手进行分析，一定可以找到一些规律性的东西。针对竞争对手的惯用手

7、法，可以提前釆取行动，最好的防守就是进攻。2.搭乘顺车策略：很多时候，当我们明知对手即将运用某种借热的促销手段，却由于各种条件限制，我们无法对其打压，也无法照样进行，但由于其可预期有效，如果不跟进，便会失去机会。此时，最好的办法就是搭乘顺风车。3.高唱反调策略：消费者心智是很易转变的。因此，当对手促销做得非常有效，而我们却，无法跟进、打压吋，那么最好就耍高唱反调，将消费者的心智扭转回来，至少也要勃扰乱他们，从而达到削弱对手的促销效果。4.百上加斤策略：所谓“百上加斤”即是在対手的促销幅度上加大一点，比如对手降低3折，我们就降低5折，对手逢100

8、送10,我们就逢80送10。在很多时候，消费者可能会因多一点点的优恵，而改变购买意愿。&错峰促销策略：有时候，针对竞争对手的促销，完全可以避其锋芒，根