决策陷阱相关分析

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1、1•决策陷阱1.1决策陷阱的定义如果决策者的决策行为是以牺牲企业的机遇为代价而决策者却仍然认定它是正确的，这种情况就成为决策陷阱。1.2决策陷阱的类型决策陷阱有如下分类：①“沉锚"陷阱。考虑做一个决定时，我们的大脑会对得到的笫一个信息给予特别的重视。第一印象或数据就像沉入海底的锚一样，把我们的思维固定在了某一处。“沉锚”效应表现方式多种多样，它可能是同事无意中的一句意见或媒体上的一个小数字。在商业中，最常见的“沉锚"是先例或趋势。市场策划人员在制订销售计划时会参考去年的计划，这样的计划如果能充分考虑其

2、它因素，得岀的数字可能是准确而恰当的，但如果一味依赖原來的数字，那原有数字就是“沉锚S②“有利证据"陷阱「'有利证据”陷阱在我们日常生活中也随处可见，比如别人一次成功和失败的经历都可能成为束缚我们决策的证据。这种“有利证据''陷阱会诱使我们寻找那些支持口己意见的证据，躲避同口己意见和孑盾的信息。“有利证据”陷阱在我们日常生活中也随处可见，比如别人一次成功和失败的经历都可能成为束缚我们决策的证据。这种“有利证据”陷阱会诱使我们寻找那些支持自己意见的证据，躲避同口己意见相孑盾的信息。③“框架"陷阱。无论是

3、你自己或是别人创造了问题的最初框架，都千力不要自动地接受它。要对一切所谓的经验、模式、规律、习惯、习俗等敢于怀疑，敢于说“不"。趋利避害是人的木能。为了确保安全，人们倾向于接受事物最初的框架，而不愿意冒险突破框架，尝试新的可能性。比如车轮一定是圆的，乌鸦一定是黑的，女人爱财、男人好色等，这些都是典型的框架思维模式。无论是你自己或是别人创造了问题的最初框架，都千万不要口动地接受它。要对一切所谓的经验、模式、规律、习惯、习俗等敢于怀疑，敢于说“不”。④“霍布森选择"的陷阱。1631年，英国剑桥商人霍布森贩

4、马时承诺：买或是租我的马，只要给一个和同的低价格，可以随意选。其实这是一个圈套。他把马圈只留一个小门，大马、肥马、好马根本就出不去，出去的都是些小马、瘦马、赖马。霍布森允许人们在马圈里自由选择，可是大家挑来选去，口以为完成了满意的选择，到最后却仍然得到一个最差的结果。可以看出，这种选择是在有限的空间里进行着有限的选择，无论你如何思考、评估与甄别，最终得到还是一匹劣马。①“布里丹选择''的陷阱。生活屮守着粮囤饿死的人不是没有。比如，有一个叫布里丹的外国人，他的驴子饿得咕咕叫，就牵着驴子到野外去找草吃。看

5、到左边的草很茂盛，他便带驴了到了左边，又觉得右边的草颜色更绿，他就带他的驴了跑到右边，但又觉得远处的草品种更好，他便牵着驴子到了远处。布里丹带着他的驴子一•会儿左一会儿右，一会儿远一会儿近，始终拿不定主意。结果，驴子被饿死在寻找更好的草的路途中。2•决策陷阱的适用条件2.1“沉锚”陷阱的适用条件（1）从不同的角度来看问题。看看有没有其它的选择，不要一味依赖你的第一个想法。（2）在向别人请教前，先自己考虑一下问题，有一个基木打算，不要被别人的意见左右。（3）集思广益。寻求不同的意见、方法，以开拓你的思维

6、，打破原有的条框束缚。（4）在向顾问征求意见时，要尽量客观公正地介绍情况，不要搀杂你个人的观点和倾向，以免影响他们的思路。（5）假如有一个类似“沉锚”的问题在影响你的正常思考，耍问一问门己：“真的是这样吗？”然后，就这个问题进行更为广泛的搜集资料、剖析论证，直到彻底弄清楚为止。2.2“有利证据”陷阱的适用条件（1）审杳口己对齐种信息是否给予了相同的重视，避免只接受“有利证据”的倾向。（2）尽量逆向思维，朝与自己意见相反的方向去想，或者找一个你所信赖的意见分歧者，进行一次彻底的辩论。（3）审视自己的动机

7、。你是在收集信息做出止确合理的决策呢？还是只是在为自己的决定找借口？特别是当你身处企业最高层时，你千万注意你的下屈是否在用你感到舒服的“有利证据”来讨好你。（4）征求别人意见时，不要找那种随波逐流、惟命是从的人。你也要注意你的顾问或智囊团，有时他们因为害怕得罪了你而丢了饭碗或项FI定单，不得不拼命地帮你搜集“有利于你”的“证据”，而这恰恰是你自己给自己设下的陷阱。2.2“框架”陷阱的适用条件（1）尝试着使用几个不同的方式，用“如果……会……”的假设思考模式，重新设定问题或机会的框架，从不同方面考察这个

8、问题或者机会，预见不同的结果。（2）要采取中立的态度，也就是决策的得失都要加以考虑，或者接受不同的参照点。（3）在整个决策过程屮，尝试问问自己：如果框架改变了，你的思路会有何变化？（4）记住，在变化的世界里，任何事情没有任何定义，除非你想定义它。2.3“霍布森选择”的陷阱的适用条件（1）读万卷书，行万里路，开阔视野，丰富阅历，打开思维空间。（2）广交“智友”，定期与智者会晤，借脑生智。（3）关注相关产业、同业、同行和竞争对手的变化，关注最好的，问“他们为