决策陷阱的分析(完整版)

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1、决策陷阱的分析专业商务英语1决策陷阱的定义32决策陷阱的类型32.1“沉锚”陷阱32.2“有利证据”陷阱32.3“框架”陷阱42.4“霍布森选择”的陷阱42.5“布里丹选择”的陷阱43决策陷阱的适用条件53.1“沉锚”陷阱的适用条件53.2“有利证据”陷阱的适用条件53.3“框架”陷阱的适用条件53.4“霍布森选择”的陷阱的适用条件63.5“布里丹选择”的陷阱的适用条件64决策陷阱的三个案例分析74.1迪斯尼为什么靠近巴黎？74.2苹果汁中没冇苹果？84.3“婴儿配方“害死婴儿？10参考文献10网上文献：101决策陷

2、阱的定义如果决策者的决策行为是以牺牲企业的机遇为代价而决策者却仍然认定它是正确的，这利谐况就成为决策陷阱。2决策陷阱的类型2.1“沉锚”陷阱考虑做一个决定吋，我们的大脑会对得到的第一个信息给予特别的重视。第一印象或数据就像沉入海底的锚一样，把我们的思维固定在了某一•处。“沉锚”效应表现方式多种多样，它可能是同事无意中的一句意见或媒体上的一个小数字。在商业中，最常见的“沉锚”是先例或趋势。市场策划人员在制订销售计划吋会参考去年的计划，这样的计划如果能充分考虑其它因素，得出的数字可能是准确而恰当的，但如果一味依赖原来的数

3、字，那原有数字就是“沉锚”。2.2“有利证据”陷阱“有利证据”陷阱在我们口常生活中也随处可见，比如别人一次成功和失败的经历都可能成为束缚我们决策的证据。这种“冇利证据”陷阱会诱使我们寻找那些支持自己意见的证据，躲避同自己意见相矛盾的信息。“有利证据”陷阱在我们仃常生活中也随处可见，比如别人一次成功和失败的经历都町能成为束缚我们决策的证据。这种“有利证据”陷阱会诱使我们寻找那些支持自己意见的证据，躲避同自己意见相矛盾的信息。2.3“框架”陷阱无论是你自己或是别人创造了问题的最初框架，都千万不要自动地接受它。要对一切所谓

4、的经验、模式、规律、习惯、习俗等敢于怀疑，敢于说“不”。趋利避害是人的本能。为了确保安全，人们倾向于接受事物最初的框架，而不愿意冒险突破框架，尝试新的可能性。比如车轮一定是圆的，乌鸦一定是黑的，女人爱财、男人好色等，这些都是典型的框架思维模式。无论是你自己或是别人创造了问题的最初框架，都千万不要自动地接受它。要对一切所谓的经验、模式、规律、习惯、习俗等敢于怀疑，敢于说“不”。1.4“霍布森选择”的陷阱1631年，英国剑桥商人霍布森贩马时承诺：买或是租我的马，只要给一个相同的低价格，可以随意选。其实这是一个圈套。他把马

5、圈只留一个小门，大马、肥马、好马根本就出不去，出去的都是些小马、瘦马、赖马。霍布森允许人们在马圈里自由选择，可是大家挑来选去，自以为完成了满意的选择，到最后却仍然得到一个最差的结果。可以看出，这种选择是在有限的空间里进行着有限的选择，无论你如何思考、评估与甄别，最终得到述是一匹劣马。1.5“布里丹选择”的陷阱生活屮守着粮囤饿死的人不是没有。比如，有一个叫布里丹的外国人，他的驴子饿得姑姑叫，就牵着驴子到野外去找草吃。看到左边的草很茂盛，他便带驴子到了左边，乂觉得右边的草颜色更绿，他就带他的驴子跑到右边，但乂觉得远处的草

6、品种更好，他便牵着驴子到了远处。布里丹带着他的驴子一会儿左一会儿右，一会儿远一会儿近，始终拿不定主意。结果，驴子被饿死在寻找更好的草的路途中。3决策陷阱的适用条件2.1“沉锚”陷阱的适用条件3.1.1从不同的角度来看问题。看看有没有其它的选择，不要一味依赖你的第一个想法。3.1.2在向别人请教前，先自己考虑一下问题，有一个基本打算，不要被别人的意见左右。3.1.3集思广益。寻求不同的意见、方法，以开拓你的思维，打破原有的条框束缚。3.1.4在向顾问征求意见吋，耍尽量客观公正地介绍情况，不要搀朵你个人的观点和倾向，以免

7、影响他们的思路。3.1.5假如有一个类似“沉锚”的问题在影响你的正常思考，要问一问自己：“真的是这样吗？”然后，就这个问题进行更为广泛的搜集资料、剖析论证，一直到彻底弄清楚为止。2.2“有利证据"陷阱的适用条件3.2.1审查自己对各种信息是否给予了相同的重视，避免只接受“有利证据”的倾向。3.2.2尽量逆向思维，朝与自己意见相反的方向去想，或者找一个你所信赖的意见分歧者，进行一次彻底的辩论。3.2.3审视自己的动机。你是在收集信息做出正确合理的决策呢？还是只是在为自己的决定找借口？特别是当你身处企业最高层吋，你T万注

8、意你的下属是否在用你感到舒服的“有利证据”來讨好你。3.2.4征求别人意见吋，不要找那种随波逐流、惟命是从的人。你也要注意你的顾问或智囊团，有吋他们因为害怕得罪了你而丢了饭碗或项目定单，不得不拼命地帮你搜集“有利于你”的“证据”，而这恰恰是你自己给自己设下的陷阱。2.3“框架”陷阱的适用条件3.3.1尝试着使用几个不同的方式，用“如果……会……