决策的8个心理陷阱

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1、糟糕的决策常常可以追溯到做决策的方式——没有搞清楚界定可行方案，没有收集恰当的信息，没有准确地衡量成本和收益。但是，有时候错误不在于决策过程，而在于决策者的想法。大脑思考的方式能够阻碍人们做出正确的选择。约翰•哈蒙德、拉尔夫•基尼和霍华德•莱法研究了8种最有可能影响商业决策的心理陷阱：1•锚定陷阱(andioringtrap)使人们给最先接收到的信息以不相称的权重；2•现状陷阱(status-quotrap)使人们即使有更好的选择也倾向于维持现状；3•沉默成本陷阱(sunk-costtrap)使人们容易重复过去的错误；4•证实性陷阱(conforming-evidencetr

2、ap)导致人们去寻找可以支持现有偏好的信息，而忽视反面的信息；5•框定陷阱：如果人们不恰当地阐述了某个问题，影响了整个决策过程，则为框定陷阱(framingtrap)；6•过分自信陷阱(overconfidencetrap)让人们高估预测的准确性；7.谨慎陷阱(prudencetrap)使人们在估计不确定性事件时过分小心；8•可回忆陷阱(recallabilitytrap)使人们给最近发生的、鲜活的事件以过多的权重。避免这些陷阱的最好办法就是警觉，预先提防就可以预先准备。但是管理者也可以采取其他简单的方法来让自己和组织避免各种各样的心理失误。——摘编自约翰・S•哈蒙德、拉尔夫

3、・L•基尼、霍华德•莱法《决策中的隐蔽陷阱》一文一、决策中的陷阱糟糕的决策往往可以追溯到决策方式的错误上——没有准备好备选方案，没有收集到足够的信息，没有权衡成木和收益等等。可是，有些时候管理者明明采取了正确的决策步骤，却还是犯下了严重错误，给企业带來了无法挽回的危害，这究竞是怎么回事？其实，有吋毛病并不出在决策过程上，而是出在决策者的思维上。人类大脑运作方式中与生俱來的缺陷会妨碍我们做出止确的选择。试问，你是不是在谈判时会被对方先提出的条件给限制住，跟着对方的谈判框架走？在明知不该廉用某位员工时，还浪费人量工夫去帮他提高绩效？在对某件重人事情举棋不定时，会有意无意地找那些和

4、你想法差不多的人征求意见？如果是的话，你就和大多数人一样陷入了决策的种种陷阱。这些心理陷阱的可怕在于，它深深地隐藏在我们的思维过程中，以致我们无法识別，甚至口己已经深陷其中还不口知。二、总结认为，有8种心理陷阱会对影响决策。1、“锚定”陷阱是指我们总是倾向于对最先接收到的信息赋了过髙的权重，结果最初的印象、估计或数据会“锚定”随后的思考和判断。比如，营销人员在预测下一年度的销量时通常会参考过去几年的销量，过去的数据就成了“锚”(anchor)0这种方法看似合理，但弊病是过多关注历史情况，而对其他因素考虑不足。现在请一组人都回答两个问题：1)・土耳其的人口超过3,500万吗？2

5、).你猜土耳其的人口有多少？再请另一•组人回答两个类似的问题。1)・土耳其的人口超过1亿吗？2).你认为土耳其的人口冇多少？实验证明，人们在回答第二个问题时都受了第一个问题的彩响，第二个问题的答案随着第一个问题数字的增大而增大。这个简单的实验可以说明人们心理中一•种常见而有害的现象，即“沉锚”效应。考虑做一个决定时，我们的人脑会对得到的第一个信息给予特别的重视。第一卬象或数据就像沉入海底的锚一样，把我们的思维固定在了某一处。“沉锚"效应表现方式多种多样，它可能是同事无意中的一句意见或晚报上的一个小数字。在商业中，最常见的“沉锚”是先例或趋势。市场策划人员在制订销售计划时会参考

6、去年的计划,这样的计划如果能充分考虑具他因索，得出的数字可能是准确而恰当的，但如果一味依赖原来的数字，那原有数字就是“沉锚覽2、维持现状陷阱是指人们对安稳的现状总是表现出强烈的偏爱，尽管实际上还有其他更好的选择，他们也不愿意打破现状。人们大主喜欢维持现状，他们试图寻找变化最小的决策。例如，当一个全新的产品推出的时候，它被制造成像一个早就存在的常见的产站。第一•辆汽车像没有马的马车，第一份电子报纸使用和杂志一样的印刷版本格式。在商业领域中，更严厉的惩罚是针対因为做事而导致的过失，而不是针对不做事的懒惰。在生活的所有领域中，人们总想避免剧烈的变化。那么，你能做什么？当你准备做决策

7、的时候，首先认清你的目标，然示比较是改变、还是维持现状，更冇利于实现目标。看看每一个可能的改变，一次看一个，这样，你就不会因为压力过人而只想保持现状不变。如果你要改变现状，那就不要过分夸大你自己和别人已经做岀的努力、付出的成本或担心一些情感上的反应。随着时间的推移，维持现状的有效性往往会改变。当考虑到变革的必要性时，要设想一下将來可能发牛的情形。如果将來的儿个备选方案都比维持现状好，则要避免由于难以从小选样而最终决定维持现状。3、沉没成本陷阱很普遍，也很顽固。它使得人们在明知决策错误的情况下仍继续错下去