广告销售策略

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1、广告销售策略我把卖广告分成7步：第一步：找到客戶接口人，传递产站介绍和服务方案第二步：确认客户收到，相约见面第三步：了解客户需求，提供虽身定做的服务方案笫四步：客户认町方案，价格谈判第五步：签定合同，提供服务第六步：保证客户满意度，进而向客户肓接接口人的上级邀功第七步：回款，谈下一次合作这样比较便于和销售统一语言，每个客八在进行笫儿步。如果把卖广告比做踢球的话，打电话、见而、请吃饭、送礼物这些都是控球，而讣客户下单才是临门一脚。（当然，一脚之后，还得继续踢）我见过不少控球能力都很强的销售，临门一脚的时候，却总不能发挥如意。其实有两个关键词:BurningIssue简称BI和UniqueCus

2、tomerValue简称UCV。负责广告投放是公司的信任，同时也要接受很多同事的询问。对一个从来没有投放过的媒体进行投放广告，可以比喻成，让一个人从一栋20层楼上跳到相距20CM的另外一栋楼上的20层。跨出20CM,这是他完全有能力做得到的，但是他站在20层的高度时，很多平时不考虑的问题纷纷涌入心中：我会不会突然腿迈不开，会不会对而楼而滑，会不会过去诂立不稳…….虽然他绝对有能力做到，但是没有-充足的理由，他没必要冒险（哪怕这个险是莫须冇的）。但是如果你对小张说：如果你迈过左，小花和你交朋友。小张也许一咬牙就迈过去了；但是如果你对小李说：如果你迈过去，你妈治病的钱我岀了。小李也许一咬牙就迈过

3、去了；但是这些事对王总没有诱惑力。但如果你对王总说：你女儿在对而楼上。他也许一•咬牙就迈过去了。要追小花，给妈治病，帮助女儿；是小张、小李、王总的BI。作为个人，永远有BI存在。同样，作为公司也永远有BI存在。（出于尊重，不把一些公司的BI列在这里）所以，当你打了20次电话，甚至花苦肉计在门口等3个小时，好不容易见到客八的时候，你不了解对方个人和公司的BI,张口就谈自己的产品。对方一定心里盘算着自己的事，对你在说什么完全没有听进去。以我们自己为例，如果你正为情所困，或者被领导批了一•顿，或者面对对手的攻势没冇反击的方法而苦恼时，一个推销员跑进来，向你介绍产品，你自己会听吗？如果是帅哥美女，可

4、能会给面子听完，多半可能直接说“我要马上开会…・.”于是本次机会作废，下次见面更难。再谈UniqueCustomerValue,为不什么说是UniqueValue?因为没冇绝对独一无二的价值，你能提供的独一无二，第一和客户冇关，第二和时间冇关。仅对此人此公司有价值，或者仅対此时此刻有价值，过时作废。所以，如果不走到第三步，就不会知道客户的BI,如果不知道客户的BI,就无法提供UCV。所以在第四步前，是不应该给客户报价的。在没冇把到客户脉前，先把产品和价格给人家，只是给人家一个拒绝你的理由而已。当你能够提供UCV的时候，就是钱多钱少的问题，而不是Y/N的问题了。其实，人同此心，心同此理，商道即

5、人道；一个稍微留意的销售，根据公司常态、人之常情，公司的阶段,个人的阶段，都人概会有类似BI出现。所以，不要拿客户没时间做理由，客户永远有时间，如果他认为有价值，他可以加班；不要拿客户没钱为理由，客户永远有钱，没钱做什么生意？只是你没有提供值得他付费的理由而已。世上的企业千千万，每个都可能是你的客户，每个都可能不是。做市场做战略的任务是在未來1Q・N年时间内，让这些金业町能成为客户；而做销售则要实实在在攻城略地，不谈未来，就要本刀本周，将木客户签下。笫三讲谈到促成客八下笫一单的核心是要掌握客八的BI,并且通过整合资源，拿出UCV。但是如何知道客户的BI?这要有“内师”。最伟大的孔老师说，三人

6、行必有我师。韩愈老师说，闻道有先后，业术有专攻。你为了卖东西而费劲思考什么是这个企业的燃眉Z急的时候，这个企业内部的人一定比你要思考得多得多。那么你冇没冇在这个企业里找一个老师，带领你穿越这个企业的黑盒了，在负责的组织结构决策流程中，明确地告诉你藤在哪瓜在哪？当行进停滞的吋候，告诉你症结出在哪条藤的哪个瓜上？英文的销售教程里，把这类人叫“Coach”金山词霸的解释为“四轮人马车、长途汽车、教练”。因为从零开始接触的金业，完全是个迷宫。没有Coach的搭载与指点，99%会在半路迷失。并且会以小间的各种碰壁为借口，使自己放弃，并说服公司放弃。那么如何找到Coach呢？你过去认识的人，或者你遇到的

7、第一个人是否就是你的Coach呢？我在《西游记》的班子里，分析了4种人，力量型、完美型、活泼型、和平型。首先，力量型的人不可以当Coacho力量型看似能力很强，在单位内部也冇影响力，但这类人树敌太多。孙悟空无数次被他师傅逐走，我们也看到个性桀螫的业务骨干总是在单位的权力角逐中出局而辗转江湖。印第安的巫术原理——当你要使用力量的时候，你本身一•定要在力量之外。选择Coach是为了借助力量，但是如果错选力量型的人