【管理】拟定广告媒体销售策略的方法

《【管理】拟定广告媒体销售策略的方法》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、克顿顾问2克顿顾问2341现有客八未来客八未来购量目前购量初购续购增购换购3克顿顾问2341现有客户未来客户未来购量目前购量初购续购增购换购续购增购换购初购4克顿顾问2341现有客户未來客户未来购量口询购量续购增购换购初购5克顿顾问2341现冇客户未來客户未來品类日前品类续购增购换购初购B品类A品类统一方便面康师傅矿泉水A品类康师傅方便面B品类统一矿泉水B品类矿泉水A品类方便面6克顿顾问2341A品牌现有客户耒來客户未来品牌冃前品牌续购增购换购初购A1品牌B品牌统一拉面道B1品牌统一来一客康师傅方便面而霸方便面7克顿顾问使

2、冃标顾客忠诚??公司每一时期的销售??基木上来自两种顾客群新顾客和老顾客。？?吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5倍。？?对盈利率来说吸引的新顾客的成本是维护一个满意的老顾客相差15倍。因此保持顾客比吸引顾客更加重要。续购增购初购换购8克顿顾问??顾客是支付经营者及其准员工资的人??95的不满意顾客不会投诉大多数人仅仅是停止购买。？?最好的方法是公司要方便顾客投诉。？?3M公司的产品改进主意有2/3是来自顾各的意见。？?光听是不够的公司必须对投诉作出具体的反应。续购增购初购换购9克顿顾问策略??分析客户流失原因?

3、?针对性弥补缺点?？帮助客戸找到真问题??建议其它购买方式??增强客户关系续购增购初购换购10克顿顾问策略??分析客户流失原因????????????????1.效果不佳…具体为何真止关心什麽2.换媒体…政策影响3•费用不足…切入时点太晚创造特别广告机会4.计划更改…替代方案机会5.人事变动…上中下三层沟通管道之确保6.营运结束…其他机会11克顿顾问策略??????针对性弥补缺点????????????1.收视点不足…保证收视点2.观众体不对…针对日标观众3.时间段不对…产品属性4.区域性不对…覆盖5.服务不到位…调研/团

4、队服务12克顿顾问策略??????????帮助客户找到真问题????????1.铺货不足2.价格不对3•包装不对4.搭配性不够5.终端营销不力6.功能性不好13克顿顾问策略??????????????建议其它购买方式????1腾时段购买…黄金段M非黄金段2.跨频道购买…A频道与B频道3.跨媒体购买一屯视媒体与其他媒体4.量身定做套播-•依脅户需要设计5.老客户优惠套餐…反点/赠播/前三后三14克顿顾问策略??????????????????增强客户关系1.定期调研探讨问题2.重视长远利益3.介绍新的媒体概念4.提供市场竞争

5、信息5.深入了解客户产业6.客户分级服务・・・A人员/B电话/C信件15克顿顾问策略??收集同品类竞争者投放成功案例??帮助客户找到新品类切入点??激励客八“THINKBIG”续购增购初购换购16克顿顾问策略??收集同品类竞争者投放成功案例????????1.分析成功的因素2.分析关键的因素3.观察他们的排期4.计算他们的SOS与SOV5.假设对方的战法17克顿顾问策略??????帮助客户找到新品类切入点????1.对应的新栏目2.新的数据资讯3.更准确的受众群4.整合性媒体营销5.搭配性媒体投放18克顿顾问策略?????

6、?????激励客户“THINKBIG1宏观人环境2.纵观产业发展3.微观媒体组合4.拟定中长程计划5•分割市场或独创市场19克顿顾问策略??发掘新客源??注意新客户动向??拟订说服/销售策略??增加优惠或提高效益??与新客户多面向沟通续购增购初购换购20克顿顾问策略??发掘新客源????????????????1.产业纵向分析与横向分析2.注意国家政策的颁布…政策创造机会3.从数据库挖掘新客源…BDI/CDI4.观察竞争台的广告主5.自我与同业的关系…竟和政策21克顿顾问策略??????注意新客户动向???????????

7、?1.“新”的定义2.在市场动态3.对媒体的做法4衍销渠道5.淡旺季时间6.同质性商胡的竞争情况22克顿顾问策略??????????拟订说服/销售策略????????1.时段配合时机2.时机结合潮流3.潮流吻合需求4.需求切合习惯23克顿顾问策略??????????????增加优惠或提高效益????1.先打款2•套餐保障收视点3.积累返点4.多样变化5•竞赛抢标6•更准确有效的投放24克顿顾问策略??????????????????与新客户多面向沟通1.提供多面向信息2.关心面临的问题3.公关配合4.主动提建议5•其他25

8、克顿顾问策略??新频道详细分析??锁定口标客户群?？拟订说服/销售策略??增强容户关系续购增购初购换购26克顿顾问策略??新频道详细分析????????????1.特质与卖点2.新栏冃3.组合性的排期4.人的优惠措施5.其他27克顿顾问策略??????锁定新冃标客户群????????1.数据库分析2.新