区域销售策略制定方法

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1、区域销售策略制定方法在如何制定生意提升策略系列之一《制定生意提升策略的误区》中，我们探讨了区域市场发展面临的典型难题，以及制定区域生意提升策略时常见的误区。面对生意提升的难题，制定策略时，要做到拨开表象看本质，提升思维辨情况，科学方法伴经验，战略战术切实际。面对时时变化的市场，愈发激烈的竞争，积极求进的对手，区域经营者苦于不知如何入手，进取之心有余，应对之法不足。优识公司在为客户服务多年的营销实战中，总结出区域生意提升的核心影响因素和办法，在此为各位区域经营者提供帮助。影响区域生意提升的关键因素事情的不同效果，归根结底就是几个关键因素不同力度共同作用产生的结果。拨开表象，抓住和改进

2、这些关键因素，就会给我们带来想要的效果。为了更形象地说明，我们先看一个案例，为区域生意提升带来哪些启示。1、以色列的农业奇迹以色列土地面积2.2万平方公里，养育着650万人口，人口密度高达300人/平方公里。那里的自然环境恶劣，满眼望去都是黄沙，耕地面积只有20％，同时是世界上水资源最匮乏的国家之一。在人们看来，以色列农业发展面临着极大的困境。然而，以色列就在这样的困境下，创造了农业奇迹。近10年来，农业总产值年增长始终高于15％，以占总人口不到3％的农民供给全国农林产品。农业出口额在过去50年里翻了12倍之多，被称为欧洲的厨房。以色列在恶劣的条件下创造出了农业奇迹，探究其原因所在

3、：更加合理地选择作物：注重信息的搜集、传播和反馈，以便运用最新的农业科研成果；利用互联网了解国际动态，使供需紧密结合；人为创造更多的耕地：成功改造沙漠，将大量沙漠改为农田；实现更高的亩产：科学、精确用药和施肥，达到配比最优；科技节水和造水：创造了世界领先的节水滴灌技术，对作物按需供水，使水利用效率最大化。2、以色列农业奇迹给区域生意提升的启示以色列面临的农业困境就如同区域经营者苦恼的，市场基础不好，潜力有限，资源不够用。既然以色列能够克服困境发展农业，那么我们也应该从这个案例中学习如何在恶劣的环境中，使用合适的策略和方法，实现区域生意的提升。农业的收益＝更好更多的种子更多的亩数更高

4、的亩产更高的单价－更低的成本以色列的农业奇迹出现，在于抓住了发展农业的几个关键因素，即作物、耕地、亩产、水优化利用，从而使正向因素增长，负向因素降低，最终实现了投入产出最优化的效果。对于区域生意提升也是如此的道理。实现更多的农业收益就是要实现区域生意提升；更加合理地选择作物，就是更加合理地选择产品；人为创造更多的耕地，就是开发更多的市场、渠道和门店；实现更高的亩产，就是实现更高的单店产出；科技节约和创造水，就是要合理、节约和充分利用资源；以色列人这种意识和策略思考，就是区域团队领导者的领导能力。总结一下，区域生意的提升其实就在于几个关键因素的共同影响：产品、市场、渠道、推广以及在这

5、4个因素背后隐藏的团队。有效的区域生意提升策略的制定，就在于围绕最佳投入产出比（ROI），将这5个因素合理整合，形成对战略、人员和资源的高效整合运用。制定有效区域生意提升策略的方法面临区域市场的典型难题，生意提升就如同破坚冰一样。想突破，一定要找到合适的切入点，使用正确的方法。那么如何切入区域市场生意发展的关键影响因素产品、市场、渠道、推广以及背后深层的团队，来实现生意提升？1.市场破冰立足现实精确分析，寻找适合的战略战术制定有效的区域生意提升策略，一定要做到几个了解：了解自己的市场、了解自己的位置、了解自己的优劣势，在此基础上才能选择出适合市场需要的战略战术。第3页了解自己的市场

6、：全面透彻地掌握市场的特点。了解区域市场的人文经济特点，看是否对行业的发展和消费者的使用情况有影响；了解区域市场的消费特点，会对产品的销售和使用方式有哪些影响，例如北方人选酒看重纯厚的味道，南方人选酒看重养生功效；了解区域市场的渠道特点，渠道类型、渠道费用、可掌控制程度等；了解区域市场的竞争特点，全国品牌、区域品牌、城市品牌都集中在哪些级别的市场，哪些市场仍留有竞争机会。全面了解自己的市场，看清实际条件是制定区域市场策略的前提。了解自己的位置：对所在市场的局势进行正确和精准的把握。了解自己在市场上的位置是制定市场策略的基础。然而更多时候区域经营者都凭借自己的经验进行大致判断，过高或

7、过低地估计了自己的位置，带来的是力不从心达不成目标或是错失市场机会。了解自己的位置要做到科学有依据，用数据说话。首先，从销量和市场容量的角度来看，区域市场中的每个市场是属于优势市场、重点市场、潜力市场还是一般市场，来界定哪些将是我们实现提升需要重点关注的市场。同时，从品牌和品类的增长情况来看，哪些是我们品牌所在的领先市场、高增市场。不同的市场地位，不同的现实，都需要与之匹配的策略。综合市场类型和品牌位置的量化分析，来确定每个市场的市场类型和切入方法。了解自己的优劣势：