策略销售—系统化制定销售策略的方法

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1、专注·专业·共赢第一部分：课程大纲策略销售—系统化制定销售策略的方法讲师：崔建中课程时间：2天培训地点：客户自定【培训形式】讲师面授+课堂练习+学员案例现场分析【针对问题】n大项目牵一发而动全身，但是怎样才能知道全局的情况？到底应该搜集什么情报才算是了解项目n如何站在全局而不是某一个客户角色上分析整个项目，在错综复杂的人际关系中找到向上的支点？n大项目销售过程是不断变化的，各种意想不到的情况时有发生，怎么才能确切的知道下一步要做什么吗？n已经投入几十万了，可是半路被人劫道，到底谁没搞定？n销售业绩总是过山车，饥一顿饱一顿，一到年底就打鸡血，什么时候是个头？n多个采购角色

2、各自在项目中是如何起作用的？他们每个人都关心什么、反对什么？n老板就是决策者吗？如何找到项目中那些不同层面的决策者，避开那些没有采购决策权利的‘伪’角色？n什么样的客户才是真正有价值的客户？为什么很多目标客户看起来很不错，但是却总也产生不了购买？n拜见客户高层是一个生死攸关的工作，他们是如何做决策的？有规律可循吗？n销售人员应该怎样和不同类型的高层决策者沟通？他们的经验和阅历都比销售人员强很多。销售人员应该按照什么样的谈话模型说服他们？n什么才是真正的客户利益，面对竞争对手的‘回扣’、‘折扣’有什么样的办法一举击败。n如何判断我们的项目正处于危机当中，有哪些信号？20c

3、urrencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台http://qy.thea.cn/专注·专业·共赢【课程目标】建立一套复杂销售的项目运作

4、与分析方法，使学员在不断变化的销售过程中，准确找到项目的突破点和项目致胜的方法，用最小的成本，赢得订单，赢得竞争优势【课程综述】销售人员的绝大部分精力都放在如何‘把事情做对’上，每天做关系、演示产品、了解需求，却极少人考虑如何‘做对的事情’。或者干脆把‘找到对的事’这个艰巨的任务直接放到了一个刚入职三个月的新销售身上，哪怕这是个几百万、上千万的大单子！把事情做对的前提是知道什么事情是对的，否则，就是在沿着错误的方向奔跑。策略销售研究的就是如何找到‘对的事情’。大项目销售中，漫长的销售过程、复杂的人际关系、不可控的竞争对手、纠缠不清的利益分配，往往使销售人员陷入到一个不能

5、自拔的泥潭中，尤其是对于那些仅仅依靠做‘关系’的传统销售人员更是不容易把握住项目的关键，他们对项目的判断和决策要么听客户的、要么听领导的、要么按照自己以往的经验决定，缺少正确的搜集项目信息和分析项目的方法。经常使努力一、两年的项目功亏一篑。策略销售课程围绕着一张‘蓝表’展开，抽丝剥茧，从客户角色、竞争优势、利益分析、客户管理和客户高层决策模型以及说服方式几个层面对大客户销售进行剖析。用你自己的项目现场做分析，找出属于你的最优策略。在个人技能提升的基础上，通过一系列策略实现组织绩效的提升。【核心思想】n决定一个项目输赢的不是产品、不是领导、不是关系，而是结构！n定位准确+

6、以优制劣=项目策略n销售是面对人展开的，所以销售做的一切事情都必须可以影响别人倾向于你n覆盖原则：大部分的大项目失败都是由于没有覆盖全关键决策人造成的n大客户销售就是个猜谜游戏，谜面是客户组织要买的东西，谜底是影响采购的每个角色个人想要的东西【课程内容】第一篇：课程导入：大项目销售的特点剖析：w为什么要通过策略销售制定销售策略w复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策w策略销售的制定步骤w策略分析工具-蓝表：绘制策略的总体地图第二篇：位置定位w单一销售目标：找到项目前进的罗盘20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis

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