PPT 大客户项目型销售

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1、北京中水万源科技有限公司大客户销售与顾问技巧轻松搞定大客户Contents知己篇知彼篇策略篇技巧篇大客户销售与顾问技巧知己篇我们的产品知己知彼，方能百战不殆！研究我们的大额产品；它的销售攻略、通路、模式；和快速消费品有什么区别；以及销售我们的大额产品需要什么样的销售人员，这种销售人员应具备什么样的素质。知彼篇我们的客户研究大客户心里想的是什么？不同的大客户提供的要求不一样！策略篇销售在不同的阶段要有不同的策略例如：在采购阶段，客户要求什么，我们要有相应策略。在项目阶段，客户要求与需求是什么，我们要有相应策略

2、。技巧篇销售技巧：针对每个阶段要搞定的客户都有技巧找对人说对话做对事！九个字，三句话：第一至七单元大额产品销售的特征要想成为客户顾问的三个条件大客户的三种形态与策略大客户的内部采购流程客户关系的发展与管理引导与分析大客户需求大客户项目阶段的分析第一单元：第二单元：第三单元：第四单元：第五单元：第六单元：第七单元：第一单元：大额产品销售的特征大额产品销售的特征一小额产品和大额产品的差异大额产品的五大特点二大额产品需要销售顾问三一、小额产品与大额产品的差异达成交易的四个阶段：1、建立关系:有关系用关系，没关系强迫

3、发生关系。2、了解客户需求3、显示自己的产品，解决客户的抗拒4、促成交易信任来源于信心信心来源于了解了解来源于接触接触来源于感觉感觉来源于参与参与来源于意愿意愿来源于勾引特征：市面产品多，客户选择周期性长。（重点建立客户关系，了解客户需求）二、大额产品的五大特点2、成交金额较大1、周期性长，一般须多次方能解决5、人货不分（人比货物更重要）3、重视售后服务4、购货方很小心三、大额产品需要销售顾问1、菜鸟：刚上岗，说的比听的多，处于兴奋状态，喜欢将产品为主，滔滔不绝。（怕客户提问，心中不安）2、中鸟：懂得玩技巧3

4、、老鸟：懂得引导客户—销售顾问。（三招：虚招、实招、见招拆招）4、遛鸟：见人说人话，见鬼说鬼话，兵来将挡，水来土掩。5、神鸟（呆鸟）：要么不发言，要么讲话都是一套一套的。神鸟话语：读万卷书不如行万里路；行万里路不如阅人无数；阅人无数不如名师指路；名师指路不如消化吸收，慢慢领悟！第二单元：要想成为客户顾问的三个条件一、信任感二、了解客户需求三、专业知识一、信任感（即信任营销）首先强化公司例如做过的成功案例，搞定的样板工程，技术力量雄厚，开过多少技术交流会，哪些名师参加过等等；其次强化个人的职业化素质（懂得专业知

5、识，对产品了解，对客户了解，对行业竞争了解；建立良好信任方式；应该掌握一些技巧-望闻问切）二、了解客户需求首先在项目过程中，要知道哪个人是关键人物，深入做好客户关系，满足客户利益，投其所好，必须要了解关键客户在乎的事情，细节决定成败，起到画龙点睛的作用。三、专业知识知己知彼，光知彼，不知己。。。。。。第三单元：大客户三种形态与策略一三类大客户之间的差异二交易型客户制订的策略三交易型客户如何规避降价的风险四附加价值型客户制订的策略五战略伙伴型客户制订的策略三类大客户之间的差异交易类客户在乎采购成本，价格低附加价

6、值类客户在乎附加价值战略伙伴类客户在乎自己的价值交易型客户制订的策略针对这样的客户我们研究的策略与方法对方考虑的重点（在乎什么）：最低价格短时间内的供货速度快速报价???策略：1、分析竞争对手（购买方会多家寻价）。6、开发新产品。3、有技术含量，增加技术上的规定。4、降低销售成本，改变销售渠道。2、在没有技术含量下，捆绑销售，促销。5、退出市场。交易型客户如何规避降价风险1、借助资金，借用大力。（三步骤，必须具备：进入中层，和中层搞好关系；发现机会；制定策略）2、借用关系（国有企业，机关之间关系关键人身边的

7、关系）3、让客户产生内疚（服务到家，让客户感动）4、利用价格做谈判，怎样的降价方法让对方感到舒心。（难度大，让对方给出充分理由；降价报价以小数为主；用%的降价；降价等级差要一次次变小；不见关键人不降价，不见兔子不沙鹰）交易型客户如何规避降价风险5、利用技术交流，公司内部参观改变观念。6、客户见证（国有企业，机关之间关系关键人身边的关系）8、对自己产品有信心，扩大产品价值，让客户价值观提升，产生危机感，不买我们的东西不行的想法。9、增加我们产品的附加价值10、在付款方式上灵活四、附加价值型客户制订的策略3、

8、拉拢有影响力、有实力的人。2、越早接触越好。1、项目顾问团队，团队合作。（对方了解产品越深，需求越明白；教育客户，通过教育，让客户倾向我们）技术金钱此类客户偏少，一般是以资源为主第四单元：大客户的内部采购流程一、分析一般的采购流程二、客户内部组织架构和影响决策的人三、提交建议方案四、分析客户内部的采购流程五、客户关系的发展大客户的内部采购流程六、签订协议二、客户内部组织架构和影响决策的人1、找对人（