大客户销售技巧.ppt

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1、大客户销售技巧1.一般客户2.大客户大客户销售策略大客户销售策略Profit($MM)客户区隔的策略最赚钱客户维持良好的客户关系增加客户贡献不许任何客户流失赔钱客户分析客户潜在贡献考虑采取退出策略次赚钱客户创造能滿足客户需求的产品与服务积极提升客户等級不赚钱客戶降低服务成本采取被动策略20/80法则与大客户“20/80法则”------解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”。也就是说，20%客户创造了企业80%的收益，这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“大客户”。公司选择大客户的标准客户的采购数量(特别是对公司的高利产品的

2、采购数量)；采购的集中性；对服务水准的要求；客户对价格的敏感度；客户是否希望与公司建立长期伙伴关系；案例分享你在马路上行走，经常会遇到很多直销的人员。有一次，某客户遇到一个推销电子手表的销售人员，销售人员说：先生，我能打扰你5分钟吗？客户说：可以，有什么事情吗？销售人员：我是**公司的，主要想让你看了解以下，我们最近在搞一个关于电子手表促销活动，我们这个电子手表是世界名牌“精工”；同时他的工艺非常好，是日本制造的，而且性能稳定；同时让防水、防震、有夜光；这个表目前在大商场里需要RMB1，500元，今天我们正在搞促销活动，所以价格非常便宜，RM

3、B500元，先生，我看你对这个表一定喜欢，而且是物超所值，你一定会考虑的，是吗？客户说：考虑什么呢？销售人员：考虑这个手表，买还是不买？客户说：，不会吧，现在就要买，我要考虑一下。销售人员：你还考虑什么呢？先生，我告诉你，目前我们正在搞活动，今天你还能遇到我，明天我们的促销活动就要停止了，如果今天不买的话，以后就会是商场里的价格RMB15OO元了，这么好的机会，你怎么会错过呢？客户说：你这个表，看上去还不错，遗憾的是我已经有表了。销售人员：有表，也可以多一个表，而且一般的表，几乎没有防水、方正、防震、夜光的功能，我感觉你主要是考虑价格太贵了，

4、是吗？先生，你看可不可以这样？今天，我们就算交个朋友，我看你也非常诚心想买，今天价格我亏本买你RMB200元，我想你就不要还价了。（边说边把手表塞给我！）客户说：你还不了解我的需求，你怎么就把手表推给我呢？销售人员：先生，我已经解释过了，现在我们在稿促销活动，如果你今天不买的话，你一定要后悔的！以后要买只能RMB1500元，这是最后的机会了，其他你也可以作为礼品来送人，你不买一定会后悔的！我建议你，就不要犹豫了，你准备买一个还是二个呢？客户说：对不起，我要走了！[案例讨论]1、你认为，这样的销售为什么失败的原因？大客户与消费品的客户差异个人与

5、家庭客户（消费品客户）商业客户（大客户）采购对象不同一个人基本可以做主许多人与采购有关采购金额不同较小，大金额重复购买少较大，会重复购买销售方式不同常用广告宣传、店面销售专业团队上门做出解决方案服务要求不同保证正常使用即可要求及时周到全面大客户资料的收集1.搜集客户资料◆客户组织机构◆各种形式的通讯方式◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户◆同类产品安装和使用情况◆客户的业务情况◆客户所在的行业基本状况等2.竞争对手的资料◆产品使用情况◆客户对其产品的满意度◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点◆

6、该销售代表与客户的关系等3.项目的资料◆客户最近的采购计划◆通过这个项目要解决什么问题◆决策人和影响者◆采购时间表◆采购预算◆采购流程等4.客户的个人资料◆家庭状况和家乡◆毕业的大学◆喜欢的运动◆喜爱的餐厅和食物◆宠物◆喜欢阅读的书籍◆上次度假的地点和下次休假的计划◆行程◆在机构中的作用◆同事之间的关系◆今年的工作目标◆个人发展计划和志向等引导大客户购买的程序神情穿著工作环境1、观察观察销售对象表示兴趣★请教问题,乐为学生★守住话题★目光平视,注视对方目光★身体微微前倾★避免打断★运用体态语言2、聆听的技巧3、重新确认所得情报、资料,请整理归

7、纳后做出总结并取得他的一致同意。