营销决策中的样本偏差陷阱

《营销决策中的样本偏差陷阱》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、详解营销决策中的〃样本偏差陷阱〃作者:益合营销策划机构——苗庆显导读：为什么明知道表扬比批评有用,我们却忍不住批评别人？为什么飞机机身被击中,却要保护机翼？今天带您全面了解"样本偏差陷阱"，营销人切记规避。如果你的孩子平时考试考90分，请问在他考100分时，你选择表扬还是批评?考80分的时候呢？假如你的答案是：考100分时表扬，考80分时批评。那你可能掉入了〃样本偏差陷阱"。尽管行为科学和管理科学都一再向人们证实：表扬是比批评更加有效的激励手段。但实际生活中，不管是企业管理、家庭教育、政府管理，批评比表扬都要多的多

2、。更严重的是，表扬是假表扬，批评是真批评，尤其恶劣的是，先表扬你几句，是为了接下来要批评你。老苗曾观察过f自我标榜喜欢〃正激励"、排斥〃负激励“的老板，发现他对员工发自真心的表扬几乎没有，即使是言不由衷的表扬,也远不如批评用的多。但看得出，他已经很努力的尽量采用"正激励"了。表扬人真的那么难吗？老苗可以员责任的告诉你,真的很难,因为我们都很容易掉入"样本偏差陷阱"。回到孩子考试的例子，绝大部分家长会在孩子考100分时候对孩子进行表扬，而孩子考80分时批评。但问题来了，孩子考100分和80分都不是他平时水平，下次考试

3、他更大的几率是考90分左右。于是，我们形成了这样的个人经验：孩子考80分，我们批评，下次考90分，进步了；孩子考100分，我们表扬，下次考90分，退步了。〃批评使之进步，表扬使之退步〃，所以我们干脆不表扬了,光批评。实际上，当他考80分或100分时，他下次更大的几率都是考90分，跟你的表扬还是批评是没甚鸟关系的。同样在管理中，领导者也喜欢对表现好于日常的员工进行表扬,对差于日常表现的进行批评。其结果跟管孩子一样，批评过后，表现变〃好〃了，表扬过后，表现反而"退步"了。人们总是习惯于对极端状况进行激励，而不是日常状况

4、。这就导致了〃样本偏差"，从而形成了错误的个人经验。无论多么伟大光荣正确的理论，在个人经验面前也是不堪一击的。所以，大家会纷纷掉入〃样本偏差陷阱"。最后的结果是，领导喜欢批评，家长喜欢批评,老师喜欢批评,好朋友之间也喜欢批评。对于"表扬"和"批评"的“样本偏差陷阱"，我们可以这样跳岀。1、相信科学而不是有偏差的个人经验，要坚定的相信表扬是比批评更有效的激励手段,我们的个人经验是因为〃样本偏差陷阱〃。2、采用激励措施要贯穿在日常行为中，而不是出现极端状况时候，也就是说在他”90分”的时候也要采用激励。3、表扬和批评都

5、针对行为而不是针对结果，好的行为即使没有导致好的结果也要表扬，坏的行为即使有好的结果也要批评。4、批评要慎用，要"言之在先"，双方形成"契约"，"勿谓言之不预"。再看另外一个著名的“样本偏差陷阱"，叫做〃幸存者偏差"，它的来源典故是这样的。二战时期，美英联军对德国进行轰炸，由于德军防空力量强大，美英空军损失惨重。国防部找来飞机专家，研究飞机受损情况，以图改进。专家们发现，所有执行任务归来的飞机，机腹都弹痕累累，而机翼却完好无缺。于是，他们推断，机腹更容易受到炮火攻击，应该改进对机腹的保护。然而，国防部一个统计学专家

6、却认为，机翼完好无损，证明被击中机翼的飞机都坠落了，因此应该加强机翼的保护，而不是机腹。国防部最终采纳了这个建议。事实证明，他是对的。美英飞机的被击落率大大降低，大量战机因为机翼的加强防护而幸免于难。从众多飞机机腹的弹痕就得出应该加强机腹保护的结论,统计学上称这类情况叫做“幸存者偏差”,是我们今天讲的"样本偏差陷阱”的一种。企业在做决策时候，喜欢征求四面八方的意见：经销商的、供应商的、咨询机构的、营销的、研发的、行业内的等等。经常会有特定人员从单一角度•集中反映意见，一旦决策者失察，就会造成偏差。市场业绩惨淡，经销

7、商都反映，价格空间小,受某竞品冲击大，冲流货严重。事实也可能是，终端建设不力，推广大打折扣。产品概念测试，结果可能跟实际状况判若云泥;可能是因为内部测试的行业人员出现集体偏差，也可能测试中被擅长沟通的人夺得了话语权。新品上市失败，销售人员一致向公司反映，公司销售政策不良，市场支持不给力;但也可能是产品定位不清晰,或者产品卖点不能有效传达至市场,更可能是销售人员压根就没把渠道铺开。企业老板接到无数信息声称见到了自己的广告；事实上，可能广告投放量还远不能引起市场反响，给老板信息的人都是"熟人"，本身的关注度就高。角度要

8、是出了问题,再大的样本量都会"跑偏”。如果让全国人民投票，决定是否把王健林、潘石屹等土豪的钱分了，老苗相信这些"资本家"的银子是保不住的。请看如下血淋淋的例子。哈慈的V26减肥沙琪晶是中国减肥市场最早的第一品牌。通过高品质产品、国际感的品牌联想、精妙的传播策划和渠道推广（其拍卖经销权的招商会和MJ模仿秀的广告形象已成营销经典），在减肥市场，其创造的销售奇迹迄