决策中的五大陷阱

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1、决策中的五大陷阱决策是每个主管最重要的工作，最令人费神，也最冒风险。决策失误的原因何在？许多情况下是由于决策方式不正确，如事先没有找到其他更好的选择，没有收集到准确的信息，成本和收益的计算有严重失误等，但也有时决策失误的原因并不在于决策过程本身，而在于决策者本人的主观想法。　　近半个世纪以来，人们一直都在努力研究大脑的工作方式。无论是案头研究还是实地测试都表明，人们在做决定时，都无意识地利用先前的常规思维来解决决策过程中的复杂问题。大多数情况下，常规都可以为我们的决策提供正确的依据，但有时情况并非如此。举例来说，我们

2、判断物体的远近，一般都与清晰度有关系，物体看得越清楚，我们就知道它离我们越近。但如果是在有雾的天气，我们在判断物体的远近时，就有可能被以前的常规迷惑，看起物体来觉得它比平时要远。在日常生活中，它一般不会有大的影响，但对飞行员来讲，这种常规的错误引导则可能是灾难性的。　　研究者已发现了影响人们思维的一系列类似的缺陷或陷阱，有些是错误的感觉，有些是偏见，有些是我们思维中非理性的因素。之所以称其为“陷阱”，是因为不易被人察觉，它们就融于我们的思维过程中。　　“沉锚”陷阱　　现在请一组人都回答两个问题：　　1.土耳其的人口超

3、过3，500万吗？　　2.你猜土耳其的人口有多少？　　再请另一组人回答两个类似的问题。　　1.土耳其的人口超过1亿吗？　　2.你认为土耳其的人口有多少？　　实验证明，人们在回答第二个问题时都受了第一个问题的影响，第二个问题的答案随着第一个问题数字的增大而增大。这个简单的实验可以说明人们心理中一种常见而有害的现象，即“沉锚”效应。　　考虑做一个决定时，我们的大脑会对得到的第一个信息给予特别的重视。第一印象或数据就像沉入海底的锚一样，把我们的思维固定在了某一处。　　“沉锚”效应表现方式多种多样，它可能是同事无意中的一句意

4、见或晚报上的一个小数字。在商业中，最常见的“沉锚”是先例或趋势。市场策划人员在制订销售计划时会参考去年的计划，这样的计划如果能充分考虑其他因素，得出的数字可能是准确而恰当的，但如果一味依赖原来的数字，那原有数字就是“沉锚”。　　聪明的谈判者很善于利用这种“沉锚”效应以达到自己的目的。他们会选择有利的数据和事实说服对方，让他们屈服。举例来说，现在有一家公司要在开发区设一个办事处，在经过一番考察后，找到了一个位置和设施都比较理想的商务楼，于是安排与这家房产商见面。房产商一开始提出的合同条件如下，租期10年；每平方英尺每天

5、租金2美元，每年价格随物价的上涨幅度而定；所有室内的改装费用由租户自理；10年以后由租户决定是否延长租期。　　公司派出的谈判代表做出了反馈，他们接受了大部分条件，只是把价格往下压了一些，并要求房产商承担一部分装修费用。其实，这家公司本来可以通过谈判取得更多利益，如把价格降到市场较低价，两年一次调整价格，规定价格的上限，规定延长租期的各种条件等。但遗憾的是，他们的思维被房产商的合同文本限制死了，他们掉入了房产商所设的“沉锚”陷阱，他们为此多付出许多租金。　　那么怎样才能绕过“沉锚”陷阱呢？　　从不同的角度来看问题。看看

6、有没有其他的选择，不要一味依赖你的第一个想法。　　在向别人请教前，先自己考虑一下问题，有一个基本打算，不要被别人的意见左右。　　集思广益。寻求不同的意见、方法，以开拓你的思维，打破原有的条框束缚。　　注意不要限制顾问。咨询员的思维。在向他们介绍情况时，要尽量客观公正，不要搀杂你个人的观点和倾向，以免影响他们的思路。　　特别注意在谈判时不要受对方所设“沉锚”的影响。在不为对方提议所限的同时，寻找恰当的时机，利用“沉锚”效应影响对方，从而使自己处于一个更有利的位置。　　“现状”陷讲　　让我们再来做一个实验，请10个人出来

7、，每个人都发一个小礼物。礼物有两种：一种是只漂亮的杯子；一种是好吃的瑞士巧克力。这两种礼物价值相同，并且每个人都可以随意与其他人交换礼物。按理说，应当有一半人会去交换手中的礼物，但结果却只有一个人这样做了。什么原因呢？是“现状”效应在起作用。　　这种“现状”陷阱隐藏在每一个人的头脑中，是一种自我利益保护心理。要打破这种“现状”，就要采取行动，而行动本身又意味着风险，承担风险就有可能面对指责并进而后悔。维持“现状”，在大多数情况下，是因为这是减少我们心理压力的途径，但在同时，却失掉了机会。　　日常生活中的经历还告诉我们

8、，当我们的选择越多时，我们越容易受“现状”的影响。如果你想挑件衣服，商店里的衣服品种越多，你的选择就越困难，你对自己最后的选择可能还越不满意。　　公司里碌碌无为的员工一般并无多大风险，但如果有新点子，却做错了事的人，则有可能会招致一顿指责，甚至被扣奖金，炒鱿鱼。许多公司在实施收购后，都不愿冒险立即采用一种全新的合理的管理方法，一个典型的理由就是