康师傅饮料促销策略分析

《康师傅饮料促销策略分析》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、学号：重庆XX大学XX学院课程论文题目康师傅饮料促销策略分析学院专业班级学生姓名指导教师2012年摘要现代市场营销不仅要求企业开发适销对路的产品，制定有吸引力的价格，通过合适的渠道促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费使目标顾客易于得到他们所需耍的产品，而且还耍求企业树立其在市场上的形象，加强企业与社会公众的信息交流和沟通工作，即进行促销活动。成功的市场营销活动，不仅需要企业对其产品制定适当的价格、选择合适的分销渠道，而且需要采取适当的方式进行企业产品促销。企业在其从

2、事市场营销活动中要想取得成功的营销业绩，除了要具备高素质的销售团队、完善的分销渠道以外，还应正确制定并合理运用促销策略，这是企业在激烈市场竞争中取得良好的销售业绩并获得较好经济效益的必备要素。关键词：促销；促销策略；康师傅；合作店牌康师傅促销策略分析促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者Z间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销对企业营销的功能主要有传递企业市场产甜信息、诱导消费者对企业产品的消费需求、稳定并进一步扩大企业产胡销售等等。促销策略主要分为推式策略和

3、拉式策略。推式策略侧重运用人员推销的方式，把产品推向市场。拉式策略主要运用非人员推销方式把顾客及消费者拉过来，使消费者对木企业的产品产生需求从而扩大企业产品销售。而促销组合就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因索，对各种促销方式的选择、编配和运用。金业在制定促销组合和促销策略时应考虑的因素主要有：第一，企业促销的冃的。第二，企业口身产站优势。由于产胡之间存在着差异性，消费者的消费及购买目的不同，企业在从事促销活动过程中，应根据企业不同性质的产品采取相应的促销组合和促销策略。第三，企业在促销方血的

4、费用预算企业要开展促销活动，就必须支付一定的费用，为了更好的控制和使用好费用，企业在从事促销活动Z前应做好相应的费用预算，以确保促销活动的顺利及有效开展，从而尽量地确保达到预期的促销效果。第一种促销利器：广告广告作为一种传递信息的活动，它是企业在促销中普遍重视且应用最为广泛的促销方式，它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等有关经济信息的大众传播活动。广告作为促销方式或促销手段是一门带有浓郁商业性的综合艺术，广告不一定能使产品成为世界名牌，但若没有广告，产品肯定不会成为世界名牌。（一）中国本土化的广

5、告创意表现。拥右长久品牌历史的康师傅给人们留下的不仅是产品木身，其广告创意也同样精彩非凡，主要集中体现在两个方而：第一、在广告的创意表现中，对代表中国文化的元索进行了充分的挖掘和运用，以中国文化元索作为广告主题；第二、在广告的创意表现小，充分运用“明星代言”的方式同目标消费群沟通。（二）大众媒体与网络媒体的精彩互动°通过大众传媒与网络的互动，康师傅保持了线上、线下广告的连续性与一致性，从而更加突出了媒介整合的有效性。第二种促销利器：销售促进策略销售促进是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、代理企

6、业产品或服务的促销活动。销售促进具有多种方式，但企业在采纳这些方式时应理性综合使川，要结合这些方式的各自特点、产品的特点、促销II标及目标受众、促销市场环境等多种综合因素予以考虑。（一）针对经销商的促销。针对经销商的促销是指康师傅向其分销组织，主要包括批发商为零售商举办的促销活动。康师傅除采取价格优惠为折扣的促销方式，还针对经销商提供短期赊销的支持、销售及生动化竞赛、免费旅游、季度抽奖等活动，川以激发经销商的经销热情。（二）针对销售人员的促销。针对销售人员的促销，是康师傅公司为了激励销售人员对其系列产品做

7、额外的销售努力，所采取的奖励措施。对销售人员，康师傅通常采取奖励直接与销售业绩挂钩的形式，在规定的基数前捉下，超额完成部分奖励现金，或捉供一定的福利奖励的方式。笫三种促销利器：人员促销策略人员促销策略是企业运川促销人员直接向消费者推销企业产品和企业服务的i种促销手段，即通过销售人员直接与客户接触带动企业产品销售。通过促销人员与客户Z间的直接接触，使得消费者了解企业的产品，建立目标受众对企业产品的美好形象。人员促销的基本形式主要有上门立销、门市柜台立销、产品会展等形式的会议推销、家庭直销等几种。其销售对彖（

8、即忖标受众）主要包括消费者、牛产者用户、中间商、零售商等。人员促销的基本策略则主要有刺激一反馈策略、R标一成交策略、诱导一购买策略等儿种常用策略。笫四种营销利器：公共关系促销公共关系是一种社会关系，但它又不同于一般社会关系，因为它具有独特的特征，主要表现在以下儿个方面：第一，公共关系是一定企业与社会公众Z间所建立的相互合作关系；第二，公共关系的目的是为企业产品屮树立良好的企业形象和产品声誉；第三，公共关系是一种信息交流与合作，