电子电器产品营销实务 11手机营销

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1、任务十一手机营销2009-7-1本模块以手机营销为载体，介绍如下内容：① 手机的产品趋势；② 市场营销理论之十一：促销策略之销售促进、公共关系手段；③ 市场营销实务之十一：营销导购人员如何处理异议。另外，还链接了手机的简介、类型、使用维护方法、常见故障排除等基本知识。导读第一部分教学组织2009-7-1目的要求①了解手机产品的趋势。②理解市场营销的促销策略之销售促进、公共关系手段和营销导购处理异议的方法。③学习分析案例中主人公运用处理异议的原则、方法与销售促进、公共关系优点导购手机的营销方法。第二部分教

2、学内容2009-7-1一、手机产品的趋势序号趋势表现①普及化因手机携带使用方便快捷，不受移动限制又可全球通，可随意随地交流信息，所以它正在成为与人们形影不离、最理想的首选通信工具，将是人类最亲近的朋友②微轻化随着微电子技术的大力发展和人们对手机携带更方便的渴求，手机越来越微轻化，体积更小，重量更轻。知名的制造商都在争相研制更小、更轻的手机③数字化这是手机的重点发展方向，数字手机与通信卫星网络相结合可实现全球通，如与电脑配合还可发传真，加入公众信息网可直接进入互联网和信息高速公路。数字手机不易开机，也不易被盗打，

3、而且传输速度快，声音清晰无杂，是传统模拟手机无法比拟的④多层化随着手机模拟普及加快，它正在走进各层次的普通百姓家，因收入、文化、爱好、职业、需要、习俗的不同，普通百姓对手机的要求也各不相同，便出现了消费多层次化的趋势向序号趋势表现⑤显示化设有液晶显示屏显示文字和图像等信息，依赖超大的内存功能，可储存个人喜欢的影音、图像、电子书等资料，然后根据需求进行播放或阅读⑥多功能化手机不仅用于通信，还正在向多功能、多用途发展，目前主要有：为商人服务，出差打理公司时，只要按一下手机的按钮，便可查寻公司的收支，还可以发送指令到

4、公司；提供多种信息服务，通过手机荧屏可查询银行业务，车船飞机时刻表、价目表等，还有天气预报，电话号码等多种信息（未来的移动通信网络将具有记忆功能，想何时何日打电话，网络会替代办，如打电话占线，一旦线路空出，网络会自动拨号及时重新拨通话；备有多种悦耳铃声供选用，或自编、录制、下载音乐）⑦可视化手机有荧屏，打电话时可看见对方图像。目前，其传输速率为32kbit/s，未来可达128kbit/s序号趋势表现⑧录音化可进行数码录音、重放，替代录音机、录音笔⑨二合化具有秘书传呼功能，将手机与寻呼机功能“合二为一”⑩智能化将

5、移动计算和移动通信集合在一起的手机产品，由于集合了手机和PDA的特点，在信息处理能力上高于传统手机，所以在无线上网方面也具有优势。同时拥有高速无线上网、移动办公、多媒体和个性设置等全方位移动通信功能，它带来的超大屏幕、内置媒体播放器，可以实现在线观看电影等功能，它比普通手机具有更强大的计算能力，可以下载上万种游戏、铃声、电子书等。这种机型也许不是纯粹意义上的手机，更多地像是手机功能附在PDA上二、营销理论之十一：促销策略3本节主要介绍促销策略之销售促进、公共关系手段。1．销售促进序号对象作用①消费者对消费者销售

6、促进的目的主要是鼓励购买，吸引新的顾客试用，争夺其他品牌的顾客等②中间商与销售直接有关的中间商主要是批发商、代理商、零售商。当零售商对产品销量的影响越大时，销售促进就越重要。对中间商的销售促进的目的主要是鼓励他们大量进货，卖力推销，特别是建立稳定合作关系。主要的销售促进方法有折扣促销、广告折让、展销、业务会议、推销奖励、红利提成、商业信用、配送赠品、价格保证、服务承诺及互惠促销等③推销人员其目的主要是鼓励推销人员大力推销产品，开拓新市场，发掘潜在顾客。可以采用的销售促进方式有销售竞赛、红利、奖品等表11-2销售

7、促进的主要对象序号方式说明注意事项①免费提供样品免费提供产品给消费者或供其试用，可以挨家挨户将样品送上门或邮寄发送成本很高，所以应当谨慎选择。当产品不具备较同类产品更优越性能时，最好不使用这种销售促进方式②特价包装是指以低于正常产品价格的价格向消费者提供产品，形式多样。如买一送一，将相关产品捆在一起销售（如手机与电池），或将几种产品组合包装，使组合价低于分售价（如家庭影院组合）等特价包装对刺激短期销售额效果很好，特别是一些日用电器③赠品以较低的代价或免费向消费者提供某一物品，以刺激其购买某一特定产品。赠品可以随

8、包装赠送，可以邮寄赠送，如国美电器在某地推出的买电器送笔记本电脑等要注意赠品与产品的关联性以及赠品的价值（包括实用价值和艺术价值）性，如果赠品没有足够的吸引力，则不会带来多大的销售效果④奖励在消费者购买产品时，向他们提供获得现金、旅游或物品的机会。如微星公司推出过的买主板中大奖活动中，主板包装有彩券，向消费者提供获奖的机会不能超过国家有关规定（单项奖品不能超过人民币5000元），且要注