电子电器产品营销实务 9电饭煲营销

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1、任务九电饭煲营销2009-7-1本模块以电饭煲营销为载体，介绍如下内容：① 电饭煲的产品趋势；② 市场营销理论之九：促销策略之促销组合理论；③ 市场营销实务之九：营销导购人员如何进行产品说明与展示。另外，还链接了微波炉的工作原理、结构性能、分类特点和使用维护方法、常见故障排除等基本知识。导读第一部分教学组织2009-7-1目的要求①了解电饭煲的产品趋势。②理解市场营销的促销策略之促销组合理论和营销导购的产品说明与展示方法。③学习分析案例中主人公巧用产品说明与展示技巧与促销组合策略导购电饭煲的营销方法。第二部分教学内容2

2、009-7-1一、电饭煲的产品趋势例1制约煮饭质量的核心技术与主要功能是第一大趋势例2影响顾客使用的操作方便与食用健康是第二大趋势例3顺应社会潮流的环境保护与节约能源是第三大趋势P114二、营销理论之九：促销策略1本部分主要介绍促销及其组合理论。1．促销及其作用（1）促销的定义促销就是促进销售的简称，意指营销人员通过各种方式，将企业、产品或服务信息传递给目标顾客，促使潜在顾客对该企业及其产品产生信任和好感，激发目标顾客的欲望和兴趣，实现购买行为的过程。由此可见，促销的实质是企业与潜在顾客之间进行信息沟通的过程。（2）促销沟通的

3、方式序号方式主要形式信息流向常见促销方式①单向沟通一方发出信息而另一方接收信息卖方传至买方商业广告、橱窗陈列、商品包装、说明书、宣传报道买方传至卖方顾客意见书、消费者评议②双向沟通买卖双方互相交流信息买卖双方之间推销人员上门推销，现场销售（3）促销的作用序号主要作用基本内容实施效果①提供商品信息向顾客传递产品特点、购买地点、购买条件等信息引起顾客的兴趣，激发购买欲望②突出产品特点通过各种促销活动，宣传企业产品特点（如时尚、质量等）促使顾客加深对本企业产品的了解和喜爱，增强竞争力③刺激市场需求开展各种促销活动引起顾客兴趣或偏好的

4、改变，诱导需求，开拓新市场④强化企业形象对企业先进技术、社会义务等方面进行宣传有助于提高企业的知名度和信誉度，培养顾客对企业品牌的忠诚，起到巩固和扩大市场的作用2．促销组合序号方式具体形式基本特点①人员推销企业利用推销人员推销产品人员推销具有直接、准确和双向沟通的特点，便于建立固定关系②非人员推销广告通过报纸、杂志、广播、电视等传播媒体向目标顾客传递信息信息传递迅速，覆盖面大③销售促进鼓励购买或销售某种产品或服务的短期刺激行为可以在短期内吸引顾客，刺激购买欲望④公共关系为塑造企业形象而进行的活动不直接进行产品的推销，而通过各种

5、柔和的手段发挥促销作用图9-1各种促销方式对工业品和消费品的重要性三、营销实务之九：营销导购人员说明与展示产品营销导购员认真研究产品，能够总结产品的特性和效用，有助于营销活动取得成功。为了帮助营销人员将产品所蕴含的价值有效地展示出来，以下介绍几种产品说明与展示的有效方法。1．把产品的特性转化为效用层次目的立场要点内容要求第一层次讲“产品好”从营销人员的角度考虑问题说明产品特性产品的基本功能、特点、与其他产品相比的优点，即“卖点”大部分营销人员仅徘徊在第一个层次，强调产品“卖点”，因而难被顾客认可。如果把产品特性转化为效用，就

6、超越第一个层次，这才是营销人员追求的境界第二层次讲“对你好”从顾客的角度考虑问题说明产品效用产品能带给顾客哪些好处、解决什么问题、满足哪些需求，即“买点”表9-5进行产品说明的要点序号步骤内容要求①第一步探寻出顾客的特殊需求平时要经常性地做这样的转换练习，并使之形成一种自然的反应，一种习惯性的思维方式②第二步列出产品的特性③第三步介绍产品特性能为顾客做些什么（作用）④第四步向顾客说明能带来哪些利益（产品能满足顾客的特殊需求）表9-6将产品特性转化为效用的方法2．FABE法则所谓“FABE”就是：F—Feature，特点，指产品

7、某些特殊的优于竞争对手的特点；A—Advantage，优点，指这种特点给顾客带来的作用；B—Benefit，利益，指产品给顾客带来的利益；E—Evidence，证据，指以真实的证据说服顾客。步骤工作内容举例①详列产品特点将产品自身的特点（F）详细地列出来，充分应用自身所拥有的知识，将特点尽可能地予以详细描述，尤其是优于其他竞争产品的特点比如向顾客介绍：与其他电饭煲比较，我们这款高品质的微电脑电饭煲更能有效保证大米的营养成分不会轻易流失②列出产品功能列出产品的特点给顾客带来了什么作用（A），即所列出的产品特点究竟发挥了什么功能比

8、如：当你出门上班了，可以采用微电脑电饭煲的定时工作功能按时煮饭，确保您下班到家时饭已蒸好③列出顾客利益不同的顾客有不同的利益，要考虑产品的作用（A）是否能真正带给顾客利益（B），即把产品与顾客所需要的利益结合起来比如：刚刚听您说家中有小孩，我们这款电饭煲还用微电脑进行传感测量