电子电器产品营销实务 10电脑营销

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1、任务十电脑营销2009-7-1本模块以电脑营销为载体，介绍如下内容：① 电脑的产品卖点；② 市场营销理论之十：促销策略之人员推销、广告促销手段；③ 市场营销实务之十：营销导购人员如何促使成交。另外，还链接了电脑的构成与原理、使用维护方法、国际著名的电脑制造商等基本知识。导读第一部分教学组织2009-7-1目的要求①了解电脑的产品热点。②理解市场营销的促销策略之人员推销、广告促销手段和营销导购促成交易的方法。③学习分析案例中主人公运用促成交易的技巧与人员推销、广告促销优点导购电脑的营销方法。第二部分教学内容2009-7-1一、

2、电脑的产品卖点例1追求外观设计的个性化、时尚化例2注重功能设置的网络化、易用化例3遵循宣传推广的多样化、实用化P127-128二、营销理论之十：促销策略2本节主要介绍促销策略之人员推销、广告促销手段。1．人员推销（1）人员推销的含义人员推销是最古老的促销方式，直至今天仍是最重要的促销方式。每年，都有大量的大中专学生离开学校后投入这项工作。人员推销是指企业的推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈，以达到销售产品的目的的一种促销方式。它在培养购买者的偏好、信心方面具有非常好的效果。人员推销既有激发需求、推销商品的作用，也有收集信息、帮助公司决

3、策的作用。（2）人员推销的特点与作用特点作用优点信息传递的双向性人员推销是一种双向沟通的促销方式，一方面促销人员必须为顾客提供有关的商品信息，如介绍产品的质量、功能、用途以及售后服务等产品特点；另一方面推销人员还必须通过与顾客交谈，了解顾客对本企业及所推销产品的态度、意见和要求，收集和反馈信息为公司经营决策提供依据传播效果的有效性推销人员在将产品“推”给顾客的过程中，要特别强调产品给顾客的好处，如省钱、提高社会地位、时尚、降低成本、方便等；同时根据顾客的反应，调整推销策略，往往能当场成交，成功率很高。而且，人员推销还有助于建立推销人

4、员与顾客之间的良好关系，维持长久的推销关系，不仅保住了市场，而且还降低了成本优点人员推销的选择性推销人员大多是一次访问一位潜在客户，完全可以根据目标顾客的特点选择每位被访者，并在访问前对其作一番研究，拟定具体的推销方案，而广告对目标顾客的选择性就差得多。所以，尽管广告的覆盖面较人员推销的覆盖面大得多，但成功的概率却比后者小得多，因为广告的受众中有相当部分的人根本不可能购买该产品人员推销的完整性推销人员的任务不仅是访问客户，传递信息，说服顾客购买，还包括提供各种服务，达成实际的交易。如签订购买合同，协助安排资金融通，准时交货，甚至承担

5、安装、调试、技术指导、维修服务的任务，特别是一些结构复杂的产品，人员推销的效果更优。此外，推销员大多还承担为企业收集市场信息的任务缺点推销的成本较高改变销售人员的规模很困难，因为推销人员的减少必然会丧失部分客户。由于人员推销成本高，对推销人员的素质要求也很高，所以人员推销的运用具有一定的局限性，多用于工业用品的销售和对中间商的推销中需要市场较集中市场广大而分散时，人员推销不仅销售费用开支更大，而且也无力建立有效的推销队伍分散到广大的地区去推销（3）人员推销的形式序号形式内容①上门推销由推销人员携带样品、说明书和订货单等走访顾客，推销

6、商品②柜台推销由营销导购人员接待进入商店的顾客，向其特别介绍、推荐、销售商品③会议推销利用各种会议的形式，如推销会、订货会、展销会等，介绍和宣传商品，进行推销（4）人员推销的方法序号方法内容说明①试探性推销推销人员利用刺激性较强的方法引发顾客购买行为在推销人员不十分了解顾客需求的情况下，事先设计能引起顾客兴趣、刺激顾客购买欲望的推销言辞，投石问路，对顾客进行试探、观察反应。然后据此采取具体推销措施，极力推荐产品的特点（无论对顾客是否实用），进行示范操作，出示图片资料等，激起顾客的进一步关注，并恰当处理顾客异议，排除成交障碍，促使顾客

7、购买②针对性推销推销人员利用针对性较强的说服方法，促使顾客产生购买行为推销人员在已经基本了解顾客的有关需求的前提下，事先设计好针对性强的推销语言和措施，有的放矢地宣传、展示和介绍商品，促使顾客购买。在运用这一策略时，要让顾客感到推销人员是真心为自己服务，从而产生信任感，愉快成交③诱导性推销推销人员运用能刺激顾客需求的说服方法，诱发顾客采取购买行为要求推销人员为唤起顾客的潜在需求，事先设计出鼓动性、诱惑性强的购货建议，诱发顾客产生某方面的需求，并激发起顾客迫切要求实现这种需求的强烈动机，然后抓住时机向顾客介绍商品的效用，从而诱导顾客购

8、买。采用此策略，要求推销人员具有较高的推销艺术，恰如其分地介绍产品，进行诱导2．广告促销序号目标作用①信息性对某种产品的有关信息进行通知，主要是介绍商品知识，如强调洗衣机价格低、洗涤干净、不伤衣物等信息，这类广告在产品的开拓阶段的作用