商务谈判策略期末复习指导

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1、商务谈判策略期末复习指导（市场营销本科）一、考核依据本课程考核说明是依据中央广播电视大学《商务谈判策略课程教学大纲》、文字教材《商务谈判策略》（安贺新主编，中央广播电视大学出版社出版2011年第1版）制定的。木课程考核说明是形成性考核和终结性考试命题的基本依据。二、考核方式及记分方法木课程采用形成性考核和终结性考试相结介的方式。形成性考核包括4次任务，其成绩占课程总成绩的50%。终结性考试成绩占课程总成绩的50%o形成性考核和终结性考试成绩均达到60分及以上（及格），方可获得本课程相应学分。三、形成性考核1•考核

2、目的。落实学习过程，加强对学生平时自主学习过程的指导和督促，引导学生按照教学要求和学习计划完成学习任务。2.考核手段。形成性考核采用纸质作业册，由中央电大统一布置。3.考核形式。形成性考核山4次计分作业构成。作业题型主要有综合练习和案例分析等形式。综合练习题型包括配伍题、单项选择题、多项选择题、问答题等。四、终结性考试1.考试目的。在形成性考核的基础上，对学住学习情况和学习效果进行一次全面检测。2.命题原则。（1）考试命题在本课程文字教材、教学大纲和考核说明范围Z内。既考核学生对基本知识的识记能力，乂考察学牛综合

3、运用所学理论和知识对实际问题进行分析、解决的能力。（2）试题难易适屮。一般可分为容易、适屮、较难三个程度。在一份试卷屮，各程度题目所占比例大致为：较容易的约占30%,适中的约占50%,较难的约占20%。（3）合理安排各类题型的比重。题型主耍包括：单项选择题、多项选择题、问答题和案例分析题。在同一份试卷中，各类题型所占的分数比例大致为：客观性试题占40%（含配伍题、单项选择题、多项选择题），主观性试题占60%（含问答题、案例分析题等）。（4）试题的能力层次和题型是两个不同的概念。在各题型中，都可以含有考核不同能力层

4、次的题目。命题时要两者兼顾，在一份试卷中保持合理结构。3.考试手段。采用纸质考试。4.考试方式。采用开卷笔试。5.考试时限。90分钟。五、终结性考试试题类型及解答举例试题举例一、配伍题（将下列名词解释的标号填在与其相对应的名诃前的括号中。每小题2分，供10分。）（）1.谈判信息（）2.谈判策略（）3.谈判目标A.它是指谈判应该达到的具体耍求，它指明谈判的方向和企业对本次谈判的期望水平。A.它是指那些与谈判活动冇密切联系的各种情况及其属性的一种客观描述。B.谈判者在谈判过程屮，为了达到某个预订的近期或远期目标所采取

5、的措施和行动方法。参考答案：1.B；2.C；3.Ao二、单项选择题（下列各题屮只冇1个选项是正确的，请将该选项的序号填入括号中。每题2分，共20分）商务谈判的最低耍求和临界点指的是（）。A.最低限度目标B.合理目标C.最高期望目标D.可接受的目标参考答案：A三、多项选择题（下列各题中有2个以」:选项是」［•:确的，请将这些选项的序号填入括号中。每题2分，共10分）还价时，所依据的内容包括：（）。A.对方的报价B.己方的目标价格C.己方准备还价的次数D.交易H标的实际成本参考答案：ABCD四、问答题（简要回答下列各

6、题。每小题10分，共20分）谈判开局气氛的儿种类型及具特点是什么？参考答案：根据谈判气氛的高低，可以把商务谈判的开局气氛分为高调气氛、低调气氛和自然气氛。1.高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方积极主动，愉快因素是谈判情势的主导因素。通常在己方占有较大优势，价格等主要条款対极为有利的情况下，己方应努力营造高调的谈判开局气氛。2.低调气氛是指谈判气氛比较严肃和低落，谈判的一方或双方悄绪消极、态度冷淡，这时,不愉快因索构成谈判情势的主导因素。低调气飙会给谈判双方造成较大的心理压力，在这种情况下，谈判双方中的一方如果

7、心理承受力弱，往往会妥协让步。3.自然气氛指的是谈判双方情绪稳定，气氛既不热烈，也不消极。这种气氛便于向对手进行摸底，不需耍刻意地去营造，许多谈判都是在这种气氛中开始的。当谈判一方对对手的了解比较少或对手的态度不明朗时，自然气氛是比较合适。五、案例分析题（结合案例分析问题。共40分）案例背景：冇一位妈妈把一个橙了给了邻居的两个孩了，这两个孩了便讨论起來如何分这个橙了。两个人吵來吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子先挑选橙子。结果，这两个孩子各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩

8、子把半个橙了拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机里榨果汁喝。另一个孩子冋到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮胡下来濟碎了，混在曲粉里烤蛋糕吃。问题：由上述结果看，发生在两个孩子之间的这场谈判是成功的谈判吗？为什么？参考答案：发生在两个孩子之间的这场谈判是不成功的谈判。从案例中我们可以看出，虽然两个孩了各自拿到了看来是公平的一半，然而，他们各自得到的东西并没有物尽