商务谈判-期末谈判策略

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1、与长江八号护肤堂关于欧莱雅臻白套装价格问题的谈判方案一、谈判双方公司背景我方：南京欧莱雅化妆品有限公司乙方：长江八号护肤堂二、谈判议题南京欧莱雅化妆品有限公司与长江八号护肤堂关于欧莱雅雪颜粉透臻白系列套装（10000套）价格问题的商务谈判方案三、谈判团队人员组成主谈：杨晨，公司谈判全权代表；副谈：朱颖婷、杨煜蕾，负责重人问题的决策；文秘：徐雯晴，负责信息资料的搜集及接待工作；记录员：马逸闻、陶雅，负责记录；情报员：张晓莹、成琦，负责情报工作；四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方用尽量高的价格购买我方的产品；2、争取稳固多元化市场，获得较高的市场占有率。我方优势：（1）公司优势分析

2、：本公司是目前世界上最大的化妆品公司，创立于1907年，在全世界拥有283家分公司并与200多个全球顶尖的代理公司合作，经营护肤、美发、香水、彩妆、药妆五人类500多名知名品牌。①生产优势：来口全球的进口原料，引进法国进口配方；②产品优势：针对肤色的形成作了深度解析，先进抑黑成分，减少暗黄耿色。③品牌优势：国际品牌，得全球消费者认可；④市场优势：多渠道销售；⑤市场保护优势：独家区域垄断经营，严格的市场管理制度。⑥助销优势：永不间断的助销品、促销品、宣传品支持，地面广告支持、媒体广告支持等,专业销售推广策略支持。⑦制度优势：完善的退、换货制度；全程优质服务制度，轻松合作经营。（2）人员优势分析：

3、主谈：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。副谈：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物，具备较强的销售经验。文秘：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。记录员：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理信息索质。情报员：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署。对方利益：用最低的价格采购，减少成本。对方优势：①谈判人员有一•定谈判经验②具有较完善的经营团队。对方劣势：知名度低，规模小。五、谈判冃标战略冃标：和平谈判，按我方的供货条件达成采购I办议。①报价：220元/套②供应日期：一个刀内底线：我方底线报价19()元六、程

4、序及貝•体策略1、开局：2012年5月23苏科技天平学院3教101采取进攻式开局策略：明确指出本公司是知名企业，以制造心理优势，使我方处于主动地位,并开出22()元/套的报价。汇报制度：内部汇报2、中期阶段(磋商阶段)：2012年5月25苏科技天平学院3教101(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易示难，步步为营地争取利益。(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换

5、取其它更人利益。(4)突出优势：以资料作支撐，以理服人，强调与我方协议成功给对方带來的利益，同时软硕兼施，暗示对方若与我方协议失败，对方将会有很大的损失。(5)打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。汇报制度：①内部汇报②外部汇报，通过电子邮件向上级汇报谈判情况。3、休局阶段：如冇必要，根据实际情况对原冇方案进行调整。汇报制度：①内部汇报②外部汇报，通过电子邮件向上级汇报谈判怙:况。4、最后谈判阶段：2012年5刀29苏科技天平学院3教101(1)把握底线，适时运用折屮调和策略，把握严格最后计步的幅度，在适

6、宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定止式，签订合同时间。汇报制度:①内部汇报②外部汇报,通过电子邮件向上级汇报谈判情况。七、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方不同意我方对报价220元/套表示异议。应对方

7、案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方便用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对扌舀•施：了解对方权限悄况，“白脸"据理力争，适当运用制造细局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，來突破缰局；界或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：避免没必要的解释，可转移话题