商务谈判复习指导

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1、商务谈判实务课程期末辅导笫一单元商务谈判概论一、国际商务谈判的定义国际商务谈判的定义有三个层次：国际、商务和谈判，其内涵是多层意义的结合。理解国际商务谈判的“国际"标准。掌握国际商务谈判的概念。国际商务谈判与国内商务谈判的区别；外交谈判与国际商务谈判的差异二、国际商务谈判的构成国际商务谈判的构成因素主耍有三耍素：谈判标的、谈判当事人和谈判背景。1、谈判当事人（1）台上的谈判人掌握一线当事人的内容及区别。（2）台下的谈判人（3）单兵谈判人2、谈判标的（1）标的的类别：（2）标的特征各类谈判都有共性与个性之说。所有标的谈判都具有一个共同的谈判目标，即划分责、权、利。这属于谈判的基本内容。各

2、类标的谈判又具有不同的特征。一类合同的特征是：谈判地位倾斜性大，谈判条件伸缩性大。二类合同的特征有：争斗性强，手法多变。三类合同的特征有：地位平等，内容广，信息透明度高。3、谈判背景掌握谈判背景的含义。就组成谈判的因素而言，具有影响的背景因素有：（1）政治背景包括交易方所在国之间的外交关系和吋局动态两个方而。（2）经济背景包括市场状态、宏观经济环境和交易企业的经济状况。经济背景中涉及标的物在国际市场所占的地位有垄断市场、供大千求、求大于供、供求平衡等四种，（3）人际关系包括初次交易关系、多次交易关系和中间人。三、国际商务谈判的分类1、谈判bl标分类发法（1）不求结果的谈判（2）意向书和

3、协议书的谈判（3）准合同与合同的谈判（4）索赔的谈判2、交易地位分类法（1）买方地位的谈判（2）卖方地位的谈判（3）代理地位的谈判（4）合作地位的谈判3、谈判项目所属部门分类法：民间谈判、官方谈判、半官半民的谈判4、谈判地点分类法：客座的谈判、主魔的谈判、客主座轮流的谈判第二单元商务谈判的基本程序一、探询探询是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找，了解交易对象的活动，也是为之搜寻右关资料的工作。其做法可以分为：直接探询、间接探询掌握在间接探询吋，受托人的能力关键在其为人之信誉与处事Z得体，具体讲他应处理好儿个关系：（1）受托人与委托人的关系。（2）受托人与探询对象的关系（3）口身实力与借助

4、外界力量的关系（4）对逆顺境的处理方式。探询工作要注意四个原则：严谨性、回旋性、亲和性、策略性二、准备掌握谈判准备的“十二字”耍求：知己知彼、知头知尾、通过预审。它是衡量准备是否充分的木小丿o准备时应该恪守的原则是：客观性统一性口我性兼容性预审性三、谈判谈判，也称磋商，是当事各方就交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段。书面谈判书面谈判一般分为五个步骤：确认讨价还价讨价还价妥协而对而谈判而对而谈判时，谈判程序为六个阶段：报价条件的解释报价条件的评论讨价还价讨价还价妥协掌握讨价、还价、妥协、报价条件的解释等概念。掌握价格解释的规则（1）卬彖第一原则、（2）明暗相间原则（3）精明适

5、度原则（4）音多调齐原则（5）避重就轻原则四、小结1、目的:（1）清理作用,即消除混乱和清扫战场（2）导向作用2、内容：（1）归纳异同点（2）归纳分歧理由3、方式：（1）口述包括声明、滤题、复核（2）纸书包括共拟的文件利单方的文件（3）板书4、时间5、原则：及时原则、准确原则、激励原则、计划原则、防反复原则五、再谈判1、基础（I）进度基础有两种方法进行衡量，即整体衡量和单项衡量（2）方向基础表现为两个层次即谈判H标和谈判路线2、目标（1）了解对手最后立场（2）调整己方最后立场3、运作的形式(1)评论―还价•讨价■解释-讨价还价结构(2)解释还价一讨价结构(3)解释■评论讨价还价结构(4

6、)还价讨价还价-解释与评论-讨价还价结构4、操作规则（1）准确选用结构（2）适度调整方案（3）务必进退灵活了解灵活运用相持的原则主要表现在“沉默和重复''手段的运用上。五、谈判的终结1、判定的准则：条件准则、时间准则、策略准则2、终结的方式（1）成交包括完全成交和部分成交两种情况（2）终止包折有约期终止和无约期终止（3）破裂包括友好破裂和愤然破裂3、终结的原则：彻底性、不二性、条法性六、重建谈判1、起因（1）签约前重建谈判包括•有约期终止的重建谈判和单方提出的重建谈判两种（2）签约后重建谈判包括合同生效前的重建谈判和合同生效后的重建谈判两种2、原则：连贯原则、简捷原则、屮庸原则、对口原

7、则第三单元商务谈判的组织一、谈判的人事管理人事管理在国际商务谈判中主要包括选择谈判的适用人才及其定位以及谈判班子的构成原则。1、适用的人才（1）人才的类别（2）选择的条件适用于国际商务谈判的人才标准有三条：工作作风、思想水平、业务水平2、人员的分工（1）本职的分工系指参加谈判的人员的自然分工和专业分工（2）岗位的配合国际商务谈判中有六钟情况必须配合：多个主持人的情况技术附件的谈判合同条款的谈判交易价格的谈判主谈力薄的情况处于僵局的情况3、班子的