商务谈判实务期末复习指导

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1、案例一：在该案例中，日本公司的第二次报价似乎显示岀自己在价格上的一种让步，但实际上只是将自己原来的价格条件转换成另一种方式表达出来，日本的整体利益丝毫没有受损。这个案例说明了与其在价格上与对手争执不下，不如换一个角度考虑这个问题，以求最后实现谈判目的。案例二:在这个案例中，美国人的送礼可以说是经过了精心策划的:一是礼品盒的颜色是红色的，红色在中国代表着发达；二是礼品本身是时尚的高尔夫球帽，意思是合同签订后去大高尔夫，这在90年代对中国人来说是奢侈的，也很有品位的。但是美国人的动作没有做细，而且犯了中国男人最大的忌讳一戴绿帽子。美国人由于

2、对中国文化的认识不够，以致没有达成协议。案例三：本案例给我们的启发是：针锋相对，即以异常强硬的态度，坚持不懈，不屈不挠向对方发起持续性的、不间断地进攻，在谈判中以绝不退让或以高压的态度迫使对方让步的策略。当然，要在谈判中实施针锋相对策略，必须具备两个条件：一是自己一方有理有利；二是对方却顽固地不肯做岀让步。案例四:(1)商务谈判的基本程序包括探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结和重建谈判七个阶段。(2)售货员完全不懂的谈判磋商的重要性，没有抓住顾客的心理。这不仅使他丧失了卖岀更高价格的机会，也使买者感到不安。(3)售货员应仔细检查对方开

3、出的每一个条件并逐项询问理由，认真倾听并记录好对方回答意见，选择让步的时机，在让步中讲究技巧。案例五：书P125(1)卖方解释对买方评论有利。也做的比较好(相对买方谈判要求或者相对卖方谈判余地而言)o同时，卖方讲出了计算方法和取数，并采用了较配合的分项报价、逐项解释的方式。(2)买方面对卖方分项报价和逐项解释应采用“梳蘆式”的方式进行评论。也就是按技术、设备、技术服务三大类来进行评论。评论点较多：技术价，卖的取数问题涉及的点较多，包括年产量、产品单价和提成率及年数的合理性；设备价，从构成各工序的设备价值分工序评论，如清洗工序的设备价值；

4、技术服务有指导与培训之分，两点又分出了时间、单价、水平、辅助条件等点可以评论。案例六：日本公司的成功说明商务谈判中倾听与善问的现实意义。倾听不止是尊重对方，更重要地是可以了解对方真实的实力、立场、观点、态度；而善问，则可以控制谈判的方向，引导对方提供提供我方所需情报信息，追踪对方的动机、意向、需求、策略等，从而掌握商务谈判的主动权。案例七:书P186(1)这不算联合对外的谈判，因为它没有满足统一联合谈判的规划做。(2)外商主持谈判的成功在于利用了中方松散的组织，利用了厂家交易条件的差异。(3)北京进出口公司主持失败的关键在于没有按照统一

5、联合谈判的规划做。(4)有可能，首先应简历跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其他的技术性的统一条件实现。案例八:书P267(1)美方沦述属诡辩范畴，主要运用了：平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别沦证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。(2)中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没把握，绝对不能轻率行事。此时.可行使向美方索赔的权利，此处•重在判断。当有把握时，通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。(3)中方代理，先从概念人手——依据合同谁有过

6、？再依过推算谁损失最大(应负过之责)，再推导出美方应取何种态度。(1)最终结果：美方应感谢中方为其减少负担.井应继续履行未完的合同义务。案例九：本案例说明：在进行跨国谈判之前，必须充分地去收集一些对方国家的资料，尤其是他们的一些肢体语言方面的资料。因为有时候，你是否掌握这些，将会对你的谈判带来很大的影响。案例十：(1)买方陷入了对方的价格陷阱中，受到了买方宣传的迷惑，对谈判商品的估价失去把握，轻易改变自己的谈判目标，结果做出不太明智的决定。(2)卖方运用了抬价策略，化解这种策略，买方应该看穿对方的诡计，直接指出来；订下一个不能超越的预算

7、金额，然后努力争取；使对方在合同上签字的人数越多越好；反抬价；召开小组会议，群策群力思考对策；在合同没有签好以前，不要不好意思要求对方作出某种保证，以防对方反悔;考虑退出洽谈谈判案例十一：(1)僵局的成因：中澳双方争议的焦点不是价格或技术转让费，而是技术所有权，并因此使谈判在一开始就陷入僵局。澳方认为，出卖技术所有权就相当于卖掉了自己的公司。中方认为，如果澳方保留所有权，制造出来的设备只能在中国海域作业不能到国外作业，还要长期依赖澳方不断更新技术，中方就变成了澳方的“提款机”。(2)①考虑到己方的立场和要求的同时也要顾及到双方的立场和要

8、求。换位思考，站在对手的立场上寻求双赢的解决方案。②必要时做出一些实质性让步，眼光放长远一些,立场的坚定也要因时因地而定。③有时候要积极主动地与对手积极谈判，不要一味的拖延。案例十二：(1)从案例中我们知道