商务谈判实务期末复习指导1

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1、考试指南栏目文件2，作者：田建民商务谈判实务期末复习指导2011-02-19大家好！经过忙碌而紧张的一学期学习，我们又将面临着期末考试的到来。大家知道，考核是对教与学的全面检查，是必不可少的教学环节。为了便于大家复习，现对课程考核有关情况作以下说明。一、考核对象商务谈判实务是为开放教育工商管理专科专业开设的选修课。考核对象为开放教育工商管理专科专业的学生。二、考核方式课程考核成绩由过程性测试和终结性考核组成，各占综合成绩的50%。1.过程性测试（1）由5次单元学习效果的在线测评组成，5次成绩的平均分作为最终过程性测评成绩；（2）

2、当学生在线学习满足登录平台4次、浏览或下载资源4次、在线时间40分钟以上时，方可参加过程性测试；（3）每次测评题量为20道，试卷提交后自动显示成绩，不足80分者系统不记录成绩，需重新测试；（4）考核采取递进方式，只有第一次测试合格后才能进行第二次测试，依此类推。（5）学生学习所需资料可到各栏目查找，遇到的问题可通过参加教师在教学讨论区安排的实时与非实时师生交互活动交流解决。2.终结性考核（1）终结性考核与过程性测试采用同样的考核系统进行；（2）当学生在线学习满足登录平台20次以上、浏览或下载资源20次以上、在线时间3小时以上，且

3、5次过程性测试都合格后，方可参加终结性测试；（3）试卷提交后系统自动显示成绩，不足60分者不记录成绩，须重新考核。三、考试的形式和时间过程性测试由学生在网上“在线测试”平台自行完成，终结性考核须由教学单位按照学校公布的时间段集中组织，并按照要求上报考试时间安排。四、考试题型单项选择题、多项选择题、判断题。17五、期末复习的基本要求总体来说，同学们进行期末复习时，应以文字教材为主，结合网上辅导进行学习；重点掌握本课程的基本知识和基本原理并注意结合并注意结合我国改革开放中建设市场经济的实际情况，把理论与实践紧密地结合起来。具体地讲应

4、注意以下两个方面：1、全面系统地阅读教材。文字教材历来是学习的主要媒体，认真阅读教材并积极思考，是你全面掌握所学课程内容的基础。可能有人会说，教材已经学过了，现在是期末复习，只要给我重点范围、答题要求，最好是参考答案，我去背就行了，哪还有时间再去系统看教材。我们却认为，平时学习的过程是把书读厚的过程，而期末复习时再回过头来读教材，一是可以起到温故知新的作用，另一方面要注意归纳总结，是把书读薄的过程。复习时你可以结合考核重点内容及要求，自己对每章的知识点进行总结，并把它们融会贯通。所以大家要注意：期末复习时阅读教材的重点是归纳总结

5、。这是你全面系统掌握企业生产管理的理论和运方法的主要途径，也是期末复习的有效方法。2、在阅读归纳总结的基础上，通过“教学辅导”栏目提供的各章辅导中重难点难问题练习检验我们对所学知识的掌握程度。练习题是一种综合练习形式，通过做综合练习题，可以进一步提高我们对实际问题的理解能力、分析能力和解决能力。加深对基本概念、基本知识和基本原理的理解。作为期末复习的手段，它还可以帮助我们从多角度检测自己对课程内容的掌握程度。从中找出薄弱环节，重点攻克。六、期末考试复习范围本课程考试的命题范围是考核内容要求，依据是教材和教学辅导等。以本课程考核说

6、明为准。复习范围重点是1-10章内容。具体复习重点内容：一、单项选择题1、谈判的当事人包括(A)两类人员。A、台上（一线）和台下B、业务员和老板C、委托人和受托人2、所有谈判标的的共同谈判目标是(C)。A、要求谈清楚B、谈出结果C、划分责、权、利3、准合同的谈判的“准”的意义是(B)。A、谈判准备B、有先决条件C、准备合同4、意向书和协议书的谈判主要特点是(B)。17A、随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小5、买方地位谈判的特征是(B)。A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、情报性强、掏钱难、度势压

7、人6、代理地位的谈判特征为(B)。A、共同语言、对抗性小、谈判广而深B、姿态超脱、态度积极、权限意识强7、客座谈判的特征为(B)。A、谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松B、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活1、先期探询的严谨原则表现在（A）A、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果。B、事先内部统一，跟踪探询反映，有预防手段。C、探询文字写得好，投递安全可靠，不怕没反映。2、要让对手详细做价格解释的办法是（B）A、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判。B、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。

8、C、不解释就不谈，哄对方谈，发脾气。3、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（）。AA、融合“交流与谈判”的软谈判阶段B、价格谈判准备阶段C、不必太介意的阶段4、价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清（）