国内汽车销售策略分析

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1、郑州电子信息职业技术学院毕业论文课题名称：国内汽车销售策略分析作者：陈昌虎学号：1003190410系别：汽车工程系专业：汽车检测与维修指导教师：常洪斌2013年04月中文摘要国内汽车销售策略分析摘要促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩犬销售量的目的。而口，我们不能仅仅立足于国内较为低水平的促销，我们将要面临的国外企业的进入中国，国外出版业想方设法进入中国。他们的促销手段是多种多样的，是有儿十年、上百年历史的。甚至可以说，他们已经把促销当作了艺术。本文就是从汽车销售手段极其促销人员的促销手段来阐

2、述销售的重要性。文中分析了促销的含义，通过企业店面的促销与网络促销的比较，来写出了促销手段有哪些优缺点。关键词：汽车，国内，促销手段目录摘要1目录21、国内汽车促销手段概述31.1汽车促销的含义31.2汽车促销手段31.2.1.汽车降价式促销31.2.2.有奖式促销41.2.3.打折式促销41.2.4.免费试用式促销41.2.5.赠送式促销52、汽车企业促销手段52.1汽车促销开展步骤52.2汽车网络促销手段62.3做好汽车网络促销广告72.4开展灵活多样的互动活动82.5加强与各类公众的沟通93、汽车促销手段的不足及其解决方法103.1汽车促销手

3、段的不足103.2汽车折价促销手段的缺陷113.3汽车免费试用手段的缺陷11四、总结与展望12参考文献13致谢141v内汽车促销手段概述促销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织促销活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。汽车促销手段是市场促销的一个重要分支，在汽车促销手段中包括汽车公司促销手段以及促销人员促销手段两方面，在现实生活中，一个成功的汽车企业无不在这两方面都做得相当成功。1.1汽车促销的含义促销也就是销售促进，通常应

4、用与新产品和挤压产品，其目的是市场增加推进，是产品更好更快地进入市场并扩大市场。对于刚刚上市的新产品而言，还没有自己的顾客群，厂家需要让这个产品迅速的占领市场被广大的顾客喜欢，所以常常想从促销做起，因为新产品上市是着眼于一定的预期的市场，如果步调满了很有可能被竞争对手效仿抢先机。一般而言，促销具有两个特点：第一特点是“时间性”，每个产品的优惠都是有时间限制的，这里当然要考虑企业的促销成本、周期、产品生产时间等因素，这样对顾客来说也最耍吸引力和紧迫感。第二个得点是附加价值，比如：两个4S店同时再卖同一款车，在价格接近配置一样的情况下，顾客就会衡量附加

5、价值了。1.2汽车促销手段1.2.1.汽车降价式促销汽车降价式就是将商品低于正常的定价岀售。其运行方式最常见的有库存大清仓、节庆大优惠、每日特价商品等方式。（1）库存大清仓：以大降价的方式促销换代商品或库存较久的商品、滞销品等。（2）节庆大优惠：新店开张、逢年过节、周年庆时，是折扣售货的大好时机。（3）每日特价品：由于竞争日益激烈，为争取顾客登门，推出每日一物或每周一物的特价品，让顾客用低价买到既便宜又好的商品。低价促销如能真正做到物美价廉，极易引起消费者的“抢购”热潮。1.2.1.有奖式促销顾客有时总想试试自己的运气，所以“抽奖”是一种极有效果的

6、促销活动。因为，抽奖活动一定会有一大堆奖品，如彩色电视机、洗衣机等，这样的奖项，是极易激起消费者参与兴趣的，可在短期内对促销产生明确的效果。通常，参加抽奖活动必须具有某一种规定的资格，如购买某特定汽车商品，购买某一汽车商品达到一定的数量，在丿占内消费达到固定金额，或回答某一特定汽车问题答对者。另外，需要注意的是，办抽奖活动时，抽奖活动的日期、奖品或奖金、参加资格、如何评选、发奖方式等务必标示清楚，且抽奖过程需公开化，以增强消费者的参与热情和信心。1.2.2.打折式促销一般在适当的时机，如节庆日、换代时节等打折以低于商品正常价格的售价岀售商品，使消费

7、者获得实惠。(1)设置特价区：就是在丿占内设定一个区域或一个陈列台，销售特价商品。特价商品通常是过多的存货，或为快过保时期的商品，或为外包装有损伤的商品。注意不能鱼目混珠，把一些陈旧的商品卖给顾客，否则，会引起顾客的反感，甚至会受到顾客投诉。(2)节日、周末大优惠：即在新丿占开业、逢年过节或周末，将部分商品打折销售，以吸引顾客购买。(3)优惠卡优惠：即向顾客赠送或出售优惠卡。顾客在店内购物，凭手中的优惠卡可以享受特别折扣。优惠卡发送对象可以是由丿占方选择的知名人士，也可以是到店购物次数或数量较多的熟客，出售的优惠卡范围一般不定，这种促销目的是为了扩

8、大顾客群。1.2.3.免费试用式促销在促销之时，零售店可以在比较显眼的位置设专柜，免费试用供给的汽车。非汽车和其他新商品实