人本营销策略与实战

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1、第一章营销不是战争一、从《营销战》说起i.《营销战》是由中国财政经济出版社出版的，译自美国著名市场营销战略家艾尔里斯和杰克特劳特的力作MarketingWarfare□ii.《营销战》开篇提岀：“当今市场营销的本质已经不再是为顾客服务，因为所有的公司都遵循同样的原则：市场营销是战争，是与竞争对手对垒过程中如何以智取胜，以巧取胜，以强取胜。’‘二、营销真的是一场战争？（一）战争的木质iii.以打败（消灭）对手为手段,以实现和平，维护战胜者利益为口的的活动。（二）营销的本质iv.以超越对手，实现顾客忠诚度最大化为手段，以实现自身与顾客利益最大化为目的的活动。（三）战争与营销的共性1、竞争2、利益（

2、四）战争与营销的区别1、战争：V・打击或消灭对手vi.阵地上对手往往只有一个，对手明确。••V1L满足单方面需求•••Vlll.最高境界是和平（没有竞争）2、营销：ix.超越对手X.市场上对手不止一个，有些不明确xi.满足多方而需求xii.放高境界是对手永远没有机会（竞争还存在）3、营销等同于战争的后果•••Xlll.过分关注对手，而忽视了顾客。xiv.陷入恶性竞争，不能自拔。XV.杀了虎还有狼，无穷老鼠杀不尽xvi.强中更有强中手，后来者居上。xvii.顾客另有所爱，缘散缘尽。xviii.爱已成往事，有多少爱都不能重来。4、商场如战场战争对营销的启发1)营销有点象战争，营销不是战争xix.营

3、销与战争的关联性：XX.战略意识xxi.系统战略xxii.科学执行xxiii.危机意识xxiv.竞争意识XXV.赢是唯一*xxvi.利益至上2•快速取胜■1.••11.•••11L2)关于市场竞争战略的理解防御战进攻战游击战iv.侧翼战3)市场竞争战略不是市场战争战略2、开展良性竞争，避免恶性竞争。3、消灭不是目的，超越才是唯一。4、覆盖只是手段，忠诚才是目的。5、单胜不能长久，多赢才是永恒。6、营销进入渠道+品牌时代i.营销必须理性（爆果气失败Z感）ii.渠道不是唯一，但渠道永是必须第二章营销是一场爱情！一、什么是真正的爱情？（一）关于爱情的-些论点iii.真正的爱情不应该是利己的，而是利他

4、的，是心甘情愿地与爱人一起奋斗并不断的自我更新的过程。iv.是融合在一起——完全融合在一起的共同斗争。你有没有决心为他（她）而付出自己最大的牺牲，这是衡量是不是真止爱情的标准。V.执子之手，与子偕老vi・真正的爱情是两个人心心相印，而不是一厢情愿。vii.真正的爱情最好自己让自己和他（她）都舒服的爱情！viii.爱的表面是无私的奉献，但爱的本质是百分之百的夺取ix.真正的爱情并不一定是他人眼中的完美匹配，而是相爱的人彼此心灵的相互契合x.是为了让对方生活得更好而默默奉献Xi.这份爱不仅温润着他们口己，也同样温润着那些世俗的心（-）这才是真正的爱情：真正的爱情，就是双方在沟通中相互产生良好印象，

5、进而产生愿意和互忠诚一生的美好情感。（三）爱情的特点xii.爱情是互利性的•••X111.爱情是排他性的二、营销何尝不是一场爱情?（一）营销是一场爱情xiv.消费者就是美女XV.竞争对手就是情敌xvi.经销商就是媒人xvii.分销就是经过中介式恋爱xviii.直销就是自由恋爱忠贞的爱情就是顾客的忠诚（二）忠诚的核心■1.信任••11.安全•••111.满意（三）如何赢得爱情（顾客）iv.满足需求，引导需求。V・满足期望，超越期望。vi.武勇无能，仁智无敌。••V1L未必至善，但求至美。•••Vlll.物质为基，精神至上。ix.持续改进，永是第一。X.激情无限，超越无境。第三章回归营销原点-…让

6、营销精彩无限一、营销的本质是什么Xi.所谓营销就是超越竟争对手，获得顾客最大忠诚，满足顾客需求为手段从而满足自身需求的双赢过程二、市场竞争的核心是什么？xii.市场竞争的本质是对顾客忠诚度的竞争……张瑞敏xiii.案例：可口可乐的3A和3P营销xiv.3A（买得到、买得起、尔得买）XV.3P（无处不在、心中首选、物有所值）三、建立营销的蓝海战略一）关于蓝海战略（-）营销的最高境界就是要远离红海，创造没有竞争的蓝海。xvi.竞争是不必要的。xvii.要超越竞争，不是去找寻已有的顾客需要些什么xviii.而是要研究非顾客，研究他们需耍些什么。xix.“永远不要问你的顾客要些其么！他们只知道他们见到

7、的，他们不知道他们见不到的，而那些往往正是顾客需要的。XX.当你为他们创造出来，他们看到之后，就会说：啊！这正是我想要的。”xxi.案例分析：星巴克的成功xxii.（三）、营销蓝海战略构建策略-----先者生存策略xxiii.起点领先（拿破仑打胜仗原因）xxiv.速度领先（刘翔成功的原因分析）XXV・差异领先（反木桶理论的启示）xxvi.升级领先（果断砍掉明星产品）xxvii.案例分析：xxvii