实战营销策略与技巧-赵强

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1、实战营销策略与技巧中国营销界最有影响力的品牌策划和终端零售专家赵强主讲课程模块确定竞争战略与营销导入模块策略的关键要素模块一营销战略三步曲模块二经营人心的品牌传播之道模块三没事找事的“新闻营销”模块四产品、价格及渠道策略确定竞争战略与营销策略的关键因素竞争战略与营销策略中的关键因素关键点一消费者买什么?关键点二什么是营销？关键点三如何从实战层面理解营销？关键点四营销实战中的四大推广武器关键点五什么是核心销售日？案例法国路易.威登的成本不足80元的手袋，卖价14666元，翻了183倍。日本著名化妆品SKII成本不到8元的神仙水，卖价560元，如此暴利的差价，卖得竟然断货。麦当劳成

2、本不到2元的汉堡，10元钱卖得很火。相反3元一笼的四川肉包，消费者还在和你讨价还价。核心问题消费者凭什么付更多的钱来购买你的产品。而不是别人的？基本问题1、为什么那么低的成本却能换回那么高的回报？2、为什么卖得那么贵还能卖得那么好？3、为什么功能比我少却卖得比我贵？4、为什么质量比我差却卖得比我好？竞争战略与营销策略中的关键因素关键点一消费者买什么?关键点二什么是营销？关键点三如何从实战层面理解营销？关键点四营销实战中的四大推广武器关键点五什么是核心销售日？顾客竞争导向导向顾客导向营销手段及产品心理需求顾客企业生理需求竞争导向三个关键点消费者购买的不是产品，而是产品带给他的独特

3、利益和好处。营销的任务在于挖掘刺激消费者潜在的需求，让顾客觉得我们的产品是他生活中不可或缺的。市场营销是消费者、竞争对手和自己三者之间的博弈过程。竞争战略与营销策略中的关键因素关键点一消费者买什么?关键点二什么是营销？关键点三如何从实战层面理解营销？关键点四营销实战中的四大推广武器关键点五什么是核心销售日？做什么怎么做销售推动做什么需求拉动怎么做竞争战略与营销策略中的关键因素关键点一消费者买什么?关键点二什么是营销？关键点三如何从实战层面理解营销？关键点四营销实战中的四大推广武器关键点五什么是核心销售日？品牌营销的四大武器广告新闻人员销售促销赠品。竞争战略与营销策略中的关键因素

4、关键点一消费者买什么?关键点二什么是营销？关键点三如何从实战层面理解营销？关键点四营销实战中的四大推广武器关键点五什么是核心销售日？解决问题1、在不增加费用的前提下，怎样提高销量？2、在不增加工作时间的条件下，怎样做更多更有效的工作？概念解读1、核心销售日是客流量特别大、销售特别集中的日子。核心销售日可以是一天，可以是几天，也可以是一天中的某几个小时。2、销量主要来源于核心销售日，因此核心销售日就是整个销售工作的核心。核心销售日的核心要素营销战略三步曲营销战略三步曲关键点一什么是营销战略?关键点二营销战略三步曲概念解读营销战略就是以消费者需求和竞争性定位为核心，对企业的运营活动

5、进行取舍，为企业创造一种独特的、有利的地位。通过比竞争对手更好的满足需求，使企业的经营活动或产品与众不同，进而获取具有竞争优势的市场地位。规划和制定营销战略的目的，为运营提供方向性的解决方案。营销战略三步曲关键点一什么是营销战略?关键点二营销战略三步曲营销战略三步曲找到企业位置确立竞争优势合理配置资源研究和权衡三股势力——消费者、竞争对手和企业内部因素消费者企业竞争位置内部对手因素顾客购买行为分析——消费者黑箱分析法顾客的购买行为和心理活动总是处于一种不公开的状态。如同“黑箱”，我们要做的第一件事就是破解顾客“黑箱”中的秘密。消费者①谁来买（Who）②为何买（Why）③什么买（

6、What）④何时买（When）⑤何地买（Where）⑥如何买（How）⑦何价买（How）竞争型市场的顾客研究1、谁是我的目标消费群？2、顾客的需求是什么？（研究消费利益，而非产品特征，把消费利益按轻重等级排列）3、竞争者给顾客提供了什么？4、我能够给顾客提供什么？5、顾客认为我能提供给他们什么？消费者行为调查方法D亲身C拦访体验法调查法B现场观察法A问卷调查法好调研—获得消费者心智的快照1、一个好的调研，只是获得人们对于一些事物的基本看法，而不是试图去了解他们对于事物的深入思考。2、因为人们除了对自身的健康、财富和性生活外，不会过多的思考其它的东西。市场调研应该成为进入消费者内

7、心和应对竞争对手的路线图。竞争对手监控为什么要对竞争对手进行监控？ü制定营销战略的目的，就是为了能不断地保持自身的优势。要做到这一点，最好的办法就是尽最大可能地利用自己优于竞争对手的能力和资源。ü几乎所有大的成功，都是人们集中自身的优势攻击对手的短处的结果。评价竞争对手的经营能力管理生产营销创新财务竞争5W研究分析法真正的战场就在竞争ü竞争者正在做的是什么？ü竞争者那样做是为什么？对手“做得不好”与ü竞争者做得好的是什么？“没有做的”事情之ü竞争者做得不好的是什么？间ü竞争者没有做的是什么？