案例分析——小肥羊

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1、“不蘸小料一招鲜”——小肥羊成功之道200741067郭蓉小肥羊简介1999年，内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司在包头开业。2006年7月24日，小肥羊同风险投资机构英国3i私募基金及西班牙普凯投资基金公司达成2500万美元的投资协议，开创了外资入股中国餐饮企业的第一例。2008年6月12日，小肥羊在香港成功上市。截至2009年2月28日，小肥羊已在中国拥有130间自营餐厅及246间特许经营餐厅，在香港、澳门及海外拥有20多间餐厅。一、连锁餐饮帝国的诞生——可能连小肥羊的创始人张钢当时也没有预料到，他的一家火锅店能发展为

2、一家餐饮帝国，更让他没有料到的是，他的餐饮帝国的崛起竟来自于“不蘸小料一招鲜”这种独特的火锅。小肥羊的诞生1998年初，小肥羊的创始人张钢和朋友在一起吃羊肉火锅的过程中，发现“不蘸小料”的火锅味道不错，便想到自己可以依次模式开家火锅店。经过反复配置，多次改进，一种用当归、枸杞、党参、桂圆等调料独特配置的火锅锅底料诞生了。羊肉入汤后，口感嫩，口味鲜香，完全可以不蘸小料。这样，就甩掉了烦琐的小料包袱。小肥羊的诞生在中国人眼中很吉利的日子——1999年8月8日，小肥羊的第一家店在包头开张了。随后，小肥羊的发展犹如星火燎原，

3、直营店、加盟店当年便开始向全国延伸。从2003年开始，小肥羊已经连续3年营业额仅次于拥有肯德基、必胜客等著名餐饮品牌的中国百胜餐饮集团，荣居“中国餐饮企业百强第二”。从下面的的数字里可以窥见小肥羊发展的迅速：2000年，在上海、北京、深圳凯直营和连锁加盟店。2001年，正式开始特许加盟，当年发展445家，实现营业额15亿元。2002年，正式在火锅店家乡成都开业，这一年销售额25亿元。2003年，加盟店达到660家；并在美国开店，销售额达到30亿元的规模。2004年，第696家分店开到香港。2005年5月27日，排位7

4、18的台湾松江店开业，小肥羊成功登录台湾地区。10月份，小肥羊在香港开了第四家店，为小肥羊创造了1.4亿元的营业额。11月8日，北美第一家直营店——多伦多小肥羊店试营业的当天流水就有5万元。2005年底，小肥羊店数达到720家，销售到达到52.5亿元。2006年，小肥羊还在日本跟一家上市公司合作开设了一家连锁店。目前，小肥羊正在进行的海外扩张行动目的地包括新加坡、韩国等亚洲市场以及美国市场。二、风投追逐小肥羊——3i私募基金&普凯投资基金两家著名的风险投资机构在众多投资者中脱颖而出，成功投资小肥羊。（一）小肥羊拒绝风

5、险投资随着小肥羊快速的发展，很多风险投资机构看中小肥羊。王岱宗是英国最大的创业及私募投资机构3i集团公司的副总裁，在他看来，小肥羊原料和汤料是标准化的，非常适合规模化发展。在经过各种渠道对小肥羊了解后，王岱宗提出对小肥羊最少投资2000万美元的意愿。然而，由于经营状况良好，小肥羊并没有融资的想法，风险投资人被拒绝了。（二）小肥羊引入风险投资而随后，公司的发展遇到了瓶颈：由于先前年度其过度追求规模扩张和资金的原始积累，大批发展特许加盟店，难以进行标准化的管理；一些加盟商的不规范行为对小肥羊品牌的美誉造成了恶劣的影响。小

6、肥羊的管理层在2001年决定对连锁店进行整合。2003年开始停止加盟，大力发展直销店，并同时规范企业的财务系统。2005年起，小肥羊管理层意识到只靠小肥羊自身的流动资金和银行贷款还远远不够，便决定引入战略投资者，利用其资金来实现自身的发展。签订投资协议：2006年7月3i私募基金&普凯投资基金投资2500万美元其中3i出资2000万美元，获得两个董事席位普凯出资500万美元，获得一个董事席位共同持有小肥羊13.92%股权。至此，开创了外资入股中国餐饮企业的第一例。合约中的对赌协议（一）从2006年开始的3年内，小肥羊

7、承诺业绩符合增长率不低于40%，即小肥羊每年的利润和销售额同比增长40%以上。如果完不成约定目标，小肥羊将向两大集团提供补偿。这与当年蒙牛引入摩根斯坦利等战略投资者时签的对赌协议颇为相似。至于补偿形式和补偿内容，双方均未向外界透露。合约中的对赌协议（二）3i和普凯投资基金向小肥羊所投的2500万美元，是2011年到期的可转换债券。并且，双方还有一条对赌协议：如果小肥羊在2008年9月30日之前实现IPO，则该笔债权将在上市前夕自动转换成普通股；如果小肥羊未能在此之前实现IPO，则投资方按照约定的利率到期收回本金及利息

8、。（三）小肥羊何以从拒绝到引入风险投资第一点，公司决策层怎样认识资本、认识投资。引入资本，首先公司就要作出一个重大的利益牺牲。那么在短期利益和长期利益之间，公司的决策层如何选择。一开始，小肥羊并不希望引进风险投资者，正是基于了以上的考虑；但在企业进行整改，无从筹措资金之时，公司决策者果断引入风险资金，无疑是挽救了公司。第二点，风险投资对公司的发