浅析广告的说服心理策略

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1、浅析广告的说服心理策略学号：20095151033姓名：彭小云今天，在我们的周围存在一种不断增长的物、服务、物质财富所构成的惊人的消费现象，它构成了人类口然环境的根木变化，我们把这样的时代成为消费时代，而消费时代追寻的是一种消费主义的文化价值观念，及消费的目的不是为了实际需要的满足，而是不断追求被制造出来的、被刺激起来的欲望的满足，使人们永无止境的追求高消费。消费主义要求人们不只是把消费当作口常生活的一个必要环节，而是要将其当作人生的根本意义之所在，在消费的时代里，广告也及时抓住消费者的消费心理，采取了更合适消费时代消费者心理的说服策略。一、利用移情和通感的心理机制激发消费

2、者的欲望或引发其感情共鸣移情和通感是心理学小的一个名词。在这里移情指的是将消费者的某种感情转移到广告表述的内容中來，最终转移到广告表述的内容中来，最终转移到对品牌或产品的认可。通感指的是一种感觉与另一种感觉发生联系的现象，比如耳朵听到酸字样，嘴巴就会分泌唾液，并感觉到酸。移情和通感在广告中主要是通过叙事来实现，叙事既包括故事情节的设计，也包括对视觉画面和听觉的设计。比如雕牌洗衣粉的广告，一个下岗职工劳累一天回到家里，自己的小女儿正在用吊牌洗衣粉帮妈妈洗衣服，表达了子女对父母的理解和孝敬这种感情。再比如威力洗衣机的广告，子女长犬了，父母都变老了，于是他送给妈妈一台洗衣机，让妈

3、妈再不用劳累的用手洗衣服，广告词是：威力洗衣机，献给母亲的爱。这是通过叙事的形式引起消费者情感共鸣来达到说服效果的。而通过画面和声音创造通感的形式来达到说服的广告如统一绿茶的广告，画面整体色调是清新的绿色，看起来十分干净清爽，再配上滴水声音，将绿茶这种饮料的质感和口感通过和画面和声音衣现出来，起到了如同望梅止渴的效果，引起广告受众喝绿茶的欲望。现在很多广告都会通过影视特技进行视觉和听觉方面的设计，例如针对年轻人的产品宣传，都会跟时尚、激情和勇敢等联系起来，以便能够引起年轻人的感情共鸣。二、以品牌认知影响品牌态度的心理策略品牌认知是指消费者对某一种品牌的产品的认识。消费者的品

4、牌认知对品牌态度形成的影响，如对一个人的认识，影响着对这个人的态度一样。有时会因为这个人外貌漂亮或者帅气而喜欢她（或他），有时会因为性格温柔或刚强而喜欢她（或他）。相反，有时也会因为这个人的某些不吸引人的地方而讨厌她（或他）。具体的心理策略是：1、介绍商品的抽象功能策略在现代竞争激烈的市场中，某种商品的具体功能可能与其它竞争品牌没有两样，此时仅介绍商品的具体功能就缺乏说服力。而从商品的抽象功能着手，却可能达到意想不到的说服效果。2、承诺商品能给消费者带來某种好处欧格威在谈论怎样创作高水平的广告吋曾经指出，“你最重要的工作是决定你怎么样來说明产品，你承诺些什么好处”。在他所创

5、作的成功的广告中，有许多广告就是采用承诺这一方法的。例如在朵芙（Dove）香皂广告屮，他采用了这样的承诺：“使用朵芙洗浴，可以滋润您的皮肤”。3、强调商品具有某一特点的重要性有些商品的属性是每一种竞争品牌都具备的，正是因为这一缘故，各种品牌商品的广告都不愿意对这一属性加以介绍。因此，如果你的产品广告率先加以介绍，就会使你的产品处于先人为主的地位。例如，在别人都在介绍洗衣机的全自动功能、洗涤量大时，你说明你的洗衣机省电往往会更有说服力。上海大众侨车曾以售后维修服务作为诉求点发布了一系列报纸广告，其中有一则广告的标题是“全国超过200家维修站——即使你远在天边，上海人众的优质服

6、务都近在眼前”，从“维修点多”的角度突出强调上海大众的售后服务水平。三、对产品或服务赋予文化符号制造消费者无限虚假需求随着国际分工的深化、发展和全球经济一体化趋势的H益加强，国际间的商品流通13益频繁。各个国家为了争夺世界市场，竞相推销本国产品，其中一个重要的促销手段就是利用广告将木国的商品和厂商的声誉向国际推介。在中国，rti于市场经济制度不断发展与完善，对外开放中的经济活动日益增多，国际广告事业蓬勃发展，它不仅给中国人带来新的商品和服务或把中国的商品介绍给国外消费者，而且还是传播文化的载体。广告活动不仅是一•种的经济活动，述是一•种文化交流，它像一支无形的手左右着人们的

7、生活方式和消费习惯。广告文化是从属于商业文化的亚文化，同吋包含商品文化及营销文化。商品本身就是i种文化载体，文化通过商品传播，商品通过文化而增殖。在中国，通过商品传播文化早在丝绸之路时代，丝绸之路带给西域的不仅仅是丝绸，它还以丝绸为载体，向西方世界传播了古老的东方文化。商品文化的实质是商品设计、生产、包装、装潢及其发展过程中所显示岀来的文化附加值，是吋代精神、民族精神和科学精神的辨证统一，是商品使用功能与商品审美功能的辨证统一。它是广告文化的核心内容。营销文化是指以文化观念为前提，以切近人的心理需要、精神气质、审美