柳工市场营销策略分析

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1、-1-企业市场营销策略分析——以柳工为例广西柳工机械股份有限公司（简称柳工）是中国制造业500强企业一一柳工集团的核心企业。作为国内工程机械行业和广酋第一家上市公司，柳工被誉为“中国工程机械行业的排头兵”。柳工集团前身为从上海华东钢铁建筑厂部分搬迁到柳州而创建的“柳州工程机械厂”，始创于1958年。1993年，柳工集团以工程机械板块设立柳工工程机械股份冇限公司，并在深交所上市。柳工工程机械股份有限公司成为屮国工程机械行业和广西第一家上市公司。公司总部位于历史文化名城——广西柳州，公司总部及下属控股子公司现有10000余名员工。目前公司主导产品为装载机、挖掘机、起重机、压路

2、机、推土机、叉车、平地机、铳刨机、摊铺机、滑移装载机、挖掘装载机、吊管机、矿用卡车等。柳工集团公司优势分析1、行业领先的研发实力柳工产品研发部门被评定为国家级的企业技术屮心，建立了博士后工作站，拥有500多名工程技术人员从事产品设计及制造技术研究工作，使产品研发水平和技术性能始终保持行业领先地位。2、先进的制造设备和管理体系通过二十世纪九十年代及近年的大规模技术改造，公司配置了诸如机器人口动焊接线、树脂砂工艺铸造生产线、人型加工屮心等一批世界水平的生产设备，并通过三位一体的ISO管理体系持续优化业务流程，使柳工产品亨有高品质、高可靠性、高效率广西柳工机械股份有限公司的美誉

3、。柳工各类产品先后荣获国家级和原机械部十余项荣誉。3、强大的营销网络和市场地位强大的营销网柳工拥有业内最优秀的营销团队。遍布全国的办事处、经销商特约维修屮心和品牌店而使柳工的产品、配件和服务就在每一位用户的身边。完善的营销网络，确保了公司产品销售实现跨越式增氏，经营业绩不断创历史新高。柳工装载机已奠左市场领导品牌的地位，市场占有率连年位居第一；柳工挖掘机业务快速增长，已成为国内挖掘机行业最具代表性的民族品牌。4、完善的公司治理结构及良好的公司形象近年來，公司因优良的业绩、完善的公司治理和良好的市场表现，赢得社会各界的赞巻。近年来，荣获了“中国500强金业”、“世界工程机械

4、50强企业”、“全国质虽效益型先进企业”、全国用户“三满意”企业（连续五届）、“最具竞争优势百家企业”、“最具投资价值上市公司”等荣誉和称号。5、科学的全球发展战略柳工被誉为“屮国工程机械行业的排头兵”，在国际市场的知名度和竞争力不断提升，目前在澳人利亚、印度分别拥有子公司和销售公司，在全球三十多个国家发展了办事处或经销网络，产品市场遍及五十多个国家和地区。柳工集团公司劣势分析但是，随着市场经济的不断发展，以及竞争对手的不断壮大，集团公司内部诸多弊端也暴露出来。1、资金成为制约柳工发展的一个重要因索。柳工现在的资金运转非常紧张，在产站开发、技术改造、帀场开拓等方而都难以保

5、证必要的投入，如冇广阔市场前景的挖掘机、推土机等产品由于资金原因难以提高其生产和经营的水平。在市场开发及服务T作等方面也难以得到必要的资金保证。除了引进的一些加工及检测设备可利于公司持续发展之外，在其他方血的投资至今未能显示出效益，特别是投入巨资与徳国zF集团合资成立的生产工程机械传动部件的合资公司，已成为柳工发展道路上的一个人包缚，成为食之无味、弃之可惜的"鸡肋”。2、成本高成为影响产品竞争力的一个重要因索。较其它竞争对手而言，同类产品的成本高。销售价格普遍较竞争对手赢10—20%,但产品质量较英它竞争对手并无优势，不能体现“优质优价”的原则。就目前国内装载机行业销售量

6、最大的三种机型30、40、50型装载机型。其成本和单价作出比鮫可以说，价格已成为影响柳工产品销售的一个重要原因。3、产品结构不合理。柳工现在的产品结构不合理，目前国内挖掘机、推土机、压路机、压路机的市场上升得非常快，但柳工这些产品仍处于起始阶段，受资金、技术等多方面因素的影响，发展缓慢，不具备市场竟争力。因为就国外工程机械的市场发展情况來看，挖掘机的总需求与装载机的总需求比例为3：1,目询国内市场仍是装载机占绝大多数，所以挖掘机的销售虽增氏是必然的，事实上近儿年的市场变化情况来看，也证实挖掘机市场增长幅度比装载机大得多。4、销售人员和服务人员素质有待提高。就文化程度而言.

7、在我国同类企业屮属屮等偏上水平，但是销售人员和服务人员的索质，还必须逐步提高和改善，不少销售人员缺乏销售工作所需要的多项素质及楮神，具体表现为对产品了解太少，对市场调研、市场开发方面的知识匮乏。尤其是缺乏能够开拓国外市场的高级销售人员，这不仅仅难以应付口益激烈有市场竞争,而且与柳工集团人公司形象不相符合。柳工服务人员的服务技能以及工作楷神方血也有待加强,绝大多数服务人员仅仅了解机器的某一部分，尚不具备对全机进行服务的能力，冃前绝大部分的维修服务只能是更换某些零部件总成式的修理。5、与国外同类工程机械牛产厂家相比，柳工装载机、挖