超临界护生素整体市场策划

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1、超临界护生素整体市场策划市场概论癌症市场全国每死亡5人屮，就有1人是死于恶性肿瘤。每200个家庭中，有一家有恶性肿瘤发病或死亡，每年支付医疗费用300多亿人民币。据统计，1993年城市恶性肿瘤死亡率126.52/10万，占死亡率21.75%。从70年代的第三位上升为第一位，尤其35—54岁人群，患恶性肿瘤死亡居各类死因之首。每年恶性肿瘤新发病160万死亡130万现有病人200万。现存癌症患者200万人左右每年160万新患者每年130万死亡者。万400万300万420390200万200100万95969798第一目标市场第二目标市场第三冃标市场160万新患者2

2、00万旧患者160万/12亿1/750即将得癌症患者第一目标市场特点：在医院经医生确诊第二目标市场特点：在医院确诊后治疗第三目标市场特点：无确诊范围第一目标市场特性分析1、需在医院进行2次以上复查一般医院+权威医院2、需经过医疗科室和辅助科室化验、B超、病理、CT3、本人以理智努力来改变诊断权威医院确诊4、非理智否认事实，盼望奇迹寻找各种药物5、周围环境以极人同情心关注充裕财政支持第二目标市场特性分析1、定期到医院复诊治疗2、能理智的对待事实3、参加一些群防群治活动4、希望创造奇迹5、周围环境泰然处之第三目标市场特性分析1、无法预知2、每年参加普查3、对预防漠

3、然正常人「医院门诊科室jI医院辅助科室II医院临床科室II医院专业科弹I定点医院'普查患者!症状目标市场行为规律常规体检症状求诊医生A群体送检检查员B群体确诊医生C群体放疗、化疗医生D群体定期复诊治疗医生A+检查员B+医生D化验门诊医生vA检验医生B检验化疗A病房医生CA专科医生D放疗门诊医生A检验医生B十种促销方法病房更生C业务代表专科医生D劝告确诊开具发票商业协议患者_医院三产^=零售药店^=东方医药患者普查症状化验^化验单盒门诊医生A检验医生B1检验N宣传册了I化疗i确诊——房医生c——：观察记录——专科医生D——门诊医生A检验医生B病房医生C专科医生D

4、1面对面VJVV2小型会VVV3中型会VV4大型会VV5邮寄VVV6宣传册VVV7病例观察VVV8公共关系VVVV9调研统计VVV10征文VVV市场狭义：商品集中在一起，便于购买者与出售者进行买卖的场所广义：产品现实和潜在的购买者。场所：零售药店医院商店大型商场零售点第二目标市场50%第三目标市场0医院自费窗口医院营养室购买者：第一目标市场市场投入：90%市场的三要素1、商品：保健食品、超临界护生素2、购买力3、购买者目标市场人群第一标准疗程数量2粒X3次X30天X3月=480粒每盒160粒每一疗程3盒每月购买一次1盒每一件24盒出厂价批发价零售价720元80

5、0元886元每一疗程2558元每次购买886元购买行为分析①生存——马洛斯需求理论第一层次②方式1、亲身的经历2、非正式推荐3、业务代表推荐第一目标市场非正式推荐开发第二目标市场亲身的经历维持购买力分析加大公费医疗的可能性定位：医药自费药房三产零售店方式：以协议方式确定执行：开发票时注明要求：商品名S字运作：医生外购处方产品策划(-)市场现状保健品的市场规模约300—500亿，随着人民生活水平的提高，卫生知识水平的发展，整体市场规模以每年20%左右的速度增长。但是，保健品无论是健字号、食字号的整体促销均存在着较大误区，即大规模地广告促销和不成比例的冋款销售。造

6、成上述原因的主要因素是其一、产品定位有误。某种产品对任何人群、各类需求都能发挥作用，而造成特点不突出。其二、销售渠道有误。极广泛地开辟市场造成价格体系的紊乱。其三、促销方法有误。期望通过对一般人群立体广告轰炸，而激发购买欲，将百分之九十五的促销费用浪费在无效宣传上。其典、促销技巧原始。主要以高素质的原始人员和价格驱动市场,使得商业短期行为明显。综合上述因素，其主要原因是缺乏整体市场笄和专业化销售培训。市场状况华颖护生素上市已3年，目前在北京以至全国有一定的知名度，有相当的固定患者服用华颖护生素。目前市场状况如下：1>产品现产品规格为：每80粒为一盒，每一疗程3

7、盒,每疗程价格为1194元，软胶囊包装。2、价格华颖护生素零售价为398元；批发价为358元，出厂价为318元。北京市场经销商的平均价格为326元；医生的促销费用80元，相当于每粒1元；外地代理商供应价格为159.2元。3、渠道销售区域以北京市场为主，占总销售额的70%o外埠市场以代理商和邮购为主，占总销售额的30%,其中代理商10家，以福州、合肥、昆明三家为重点。4、促销（1）人员促销；即往人员销售流动性较大，采用的方法较单一，缺乏专业体系支持，如肿瘤医疗防治体系等有计划、有目的的配合。销售人员基本上以强调产品初步功效为主。对产品认识有限。（2）营业推广19

8、98年元月11日春节联欢晚会，1998