第八讲促销策略与营销策划

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1、第八讲营销策划一、促销策略促销策略是一个组合策略，作为促销组合策略有四个方血：（一）广告（二）人员推销（三）公共关系（四）营业推广因为时间关系仅介绍广告这种促销策略。1.什么是广告。因为一说广告，作为我们经营者来讲，往往认为是付费的宣传，这是广告设计商的认为，因为他不这么宣传的话，做广告不就赔钱了。我们经营者认为的广告应该是，凡是以说服的方式进行的公开宣传，就叫广告。作为经营者一定要明确咱的追求，我们是为了说服用户，这种说服不是一个人对一个人说，那叫人员推销，是以公开宣传的方式说服用户。凡是以说服的方式进行的

2、公开宣传能不能不花钱宣传？照样町以。像口碑似的宣传,你产品货真价实还用得着刻意宣传吗？有些产品根本就没有花广告费，还排队呢，这就是我们说的一•种方式。像北京有一机加工厂，生产出一种切肉片的机器，结果那机器刚生产出来,宣传科写一篇文稿投给了北京晚报，文章是这么说的：冇一种切羊肉片的机器，切出的那羊肉片薄如纸张，可以码成花，让人看了都舍不得吃，先就围着桌子看，照了照片再吃。结果写这么一篇文章不是做广告，而是评论员文章，还挣了稿费，人家不仅没花钱还挣钱呢。这就是不花钱做宣传，而且人家机器销售暴火。有时候你借助一些媒

3、体进行宣传，根本不用花钱，人主动给你介绍。你们又该说了，咱们一般做广告都得花钱，当然有时需委托广告设计商或者策划公司给我们策划，这都得花饯。花钱做广告，还冇多花少花的问题。要是多花钱,在电视台做广告，黄金吋段，1秒最便宜3000块钱，靠近报时钟的广告1秒5000块钱，所以你要是多花钱做广告，就上中央电视台。上电视台也有要求，有一段时间我喝那红牛饮料就感受不好，因为刚播完荣昌肚泰，接着播放红牛饮料，当然感受不好了。你得提要求，不能让这类广告挨在一块播，你倒是花钱了，消费者感受不好，花了也白花。什么类型的广告应该

4、在哪儿出，也得讲究。比如老年用品广告，上午10点來钟，下午3点來钟做广告就有效。青年人的广告你也弄到10点来钊「，都上班谁看啊。所以有时候多花钱也得讲究效益。少花钱做广告，咱们多数企业不可能都到电视台做广告，有些企业他借助其他媒体，其他媒体就可以少花钱，报纸，杂志上做广告就可以少花钱。如果是在报纸上做广告，不能选H报，因为F1报看新闻不看广告，所以最好在周报上登。少花钱还有许多媒体可考虑，比如说汽车车体广告，像北京公交公司汽车车体外做广告，做一条线365夭才6万块钱，这是游走广告，走这条路的人老看这车，就记住

5、了广告内容。当然要是车体内的广告更便宜，挂一小牌前年的价格才3000块钱。其实车体内的广告有神奇的作用，不知大家注意没注意，他强迫乘客必须得看。比如挤车你那身体不能动，眼光可以动，但眼光不可乱动，你要乱动人家怀疑你别有用心，所以只好看着那广告牌，一看好长时间能记不住吗。但是只要花钱做广告，往往不是咱们设计广告就是广告设计商给咱们设计广告。那广告设计商给咱设计了一个广告，他设计的效杲好不好，得给他一个评价。2.广告设计的一般原则。你得掌握这原则，因为咱们可以不去搞广告创意，但是你得学会评价。那怎么评价至少掌握四

6、个原则：（1）广告设计的规律性。广告设计首先必须符合规律性，符合人们认识规律，人们看待事物肯定是从上到下，先左后右，先近后远，在分析事物的时候肯定是先因后果，这就叫规律。所以在设计广告画面的时候，就得关注重要信息是不是放在左上角，咱们有些广告恰恰拧着，他把最有价值的信息放在右下角，还没来得及看呢没了，广告做得就是无效广告，所以我们说这叫规律。其次，应该造成与背景的反差。万绿从屮一点红，这点红就最吸引人注意。漆黑的夜幕下亮起一把火把，这火把也引起人们的注意。满天的繁星引不起人注意，但是过去一颗流星引起人们注意，

7、因为满天繁星是静态的,流星是动态效果才能引起人们注意。所以画面设计应该有反差，你别混混沌沌，颜色没差多少，人们就不知道你要宣传什么，就抓不住人们的视觉效果，所以得有视觉震撼力人们才能记住。最后突出主题，你耍宣传什么主题必须清楚。现在有些广告就不太理解是什么意思，比如屮央电视台曾经有一条广告，第一个镜头是照脚，第二个镜头照腿，第三个镜头照上衣,最后定格在脸上，咱弄不清楚他是什么意思。你看他一照脚以为他卖鞋呢，照腿以为卖裤子呢，照上身以为卖上衣呢,定格在脸上以为卖化妆品呢,像这类广告就无效。比如有些领导者形象愿意

8、上镜头，整版报纸做广告，就把这些领导者的光辉形象放在左上角,这就是主题不明确，你打算把你这领导销售到哪儿去？还是干吗？你把握不好，这效果就不好，所以你得主题鲜活，一下引人注意，这时候广告才有效。(2)广告设计的真实性。我们说不真实的广告无疑于自杀，为什么这么说？你不宣传说不好听的那叫慢慢骗，还能骗长一点。你要一宣传人家就消费这种产品，一用不是那么回事，人家说又骗人呢！所以不真实的广告会造成你企业自毁