客房产品分析价格与决策

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1、客房产品价格分析与决策讲师：杨波B9曰有关客房产品的价格决策问题，是影响酒店宾馆经济效益的重要环节，成功的价格决策是饭店经营中最重要的决策之一，同时也是保证饭店经营目标能否实现的关键决策。笫一章客房定价的基本原则一.收益率收益率是衡量客房实际售房收入与按目标房价售出全部客房的应得收入的比率。【例题】:一家酒圧有246间客房，客房门市挂牌价为800元，该酒圧去年某月的客房出租率为75%,平均房价为贝4：A客房实际收入：246间*30天*75X450元=2490750元△目标客房收入为：246间*30天元=5904000

2、无A收益串为2490750/59040QD*l0&%=42,19%饭店进行客房产品的价格决第首先应把握以下定价幅本原则:▲基础收益率原则基础收益率原则，是指酒店宾馆制定出来的客房价格除了能够收回其成本之外，还包括最基本的叵▲现实最佳收益率原则现实最佳收益率，就是在市场竞争很激烈的情况下，可以执行出售客房的价格只要高于出售这个朕•可的变动成本就可以接受的原则。此时亏损的价格称之为减亏价格，其底线是客房出售的变动成本。客房变动成本按国际标准为营收25%计算，包括；水电、易耗爲等；税收:通常按服务行业营业税6%计算▲形象战

3、略原则形象战略原则即品牌战略原则，指酒店坚信自己的产品在消费者心中的地位，在客房销售中的保苻尤质优价。I当国内的酒店企业大打价格战的时候，而很多国际品牌的酒店要么折扣比较低，要么就根本不打折，它们这样做的根本原因在于，就是坚信自己的产品是最好的，这就是其形象战略原则的一种体现。▲价后增效原则价后增效，就是在既定的客房价格下为顾客添加很多其他的附加利益，这些附加利益体现在酒店宾馆众多的优惠措施方面。实际上，价后增效就是相对应于公开降价而言的隐性降价，它在维护酒店企业形象的同时，比公开降低更具有对顾客的吸引力。【案例】北

4、京饭臨北京饭疙在既有客房价格的情况下，聘请太极举老师来教授住疝客人打太极举，备熒客人尤其是国外客人的欢迎，在维护北京饭疫形象的同时，又是吸引客人入住的重要营销手段。提高顾客附加和益可以有很多途径，国內许多星级酒疫做出相关的规定并进行着有益的尝试。例如为了增加饭圧的服务价值，白天鹅宾馆要求服务员在住店顾客外出时对客房及时进行小整理，使顾客返回客房时有焕然一新的感觉；洲际酒底集团则向全世界的旅行社和会议组织者提供质量保证承诺，承诺対顾客不满意部分重新服务或退款，减.少顾客的心理支出。▲投资未来原则投资未来原则，实际上是通

5、过联络感情而争取客户的一种方法。例如：酒店宾馆估计到某公司的业务将来在本地区会有一个很好的发展，館即主动地向该公司提供一个优惠措施，争职把未来的顾客在现在就留住。笫二章客房产品定价方法选择千分之一定价法千分之一定价法，就是将酒店宾馆一间客房造价的千分之一作为对外进行客房销售的价格。它是国示上比较通用的一种客房定价方法，根摇饭店建筑总成本来制定客房价格的方法。其中酒店建造总成本包括建筑材料费，各种设施设备费用，室内装修及各种用具费用，所需各种技代费用及人员培训费，建造中的资金利息等。使用此法必须明确此定价法的假设条件及

6、其局限性：□此法计算出来的房价是客房平均价格，实际每间客房的价格可以有差别；□此法假定饭店的食品，饮料等营业部门能够提供一定数额的利润，这些利润能够支付饭店的日常营Ik费用；□此法假定饭店的客房出租率应维持在60%左右，其实际经济含义是，各种假设成立，则经过五年左占经营，酒店建造总成本可以通过客房销售而收回；i值得一提的是，尽管这种方法己经延用了很长的时间，但实际上千分之一定价法并不是具体指导酒号经营的价格，而是重在指导酒店的投资回报。也就是说，以这个价格出售酒店的客房，酒店可以经过!号干年通过出售客房把初期的全部投

7、资收回来。i二.市场定价法市场定价法是根据当地市场环境和酒店经营竞争环境定位来实现定价。三.客房属性差价法客房属性差价法，是指酒店根据自身客房的不同楼层、不同朝向、不同采光以及不同的景观等因素剖定出不同的客房销售价格。客观来说，国内酒店在这个方面做的是很不到位的。实际上，如能在充分挖掘自身客房的不同特点，制定出差异化的房价之后，对酒店宾馆的收益是有很大帮助的。I【案例】：北京某酒应在没有实行属性差价法之前的标准房价是600元，出租率是90%,房间总数为300间，则一年的收入为600*30叶90帥36戶59130000

8、元，今年该酒圧进行了相应调整，制定出不司特色的客房，平均房价为850元，假定.出租率不变，那么该年的收入为：850*300*90^<36戶837675皿兀，比未实行差异化房价前管业收入高岀一大截。

9、四、边际效益定价法«固定成本：固定成本也称“固定费用”，是变动成本的对称。固定成本融在一定的范围内不随产品产量或商品族曲动的那部分成本当产品产量或商