联想集团个人电脑促销策略研究

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1、1.绪论1.1选题背景计算机，经过儿十年的发展已经成为了人们日常工作生活的必需品Z-,渗透到了社会生活的方方面面，是现代科技、现代社会屮不可或缺的一部分。从工厂自动化控制到银行网络体系，从学校使用的微型机、投影仪到科研院所必备的大型机、巨型机，计算机构成了社会信息交流、信息存储、以及提出技术解决方案的骨干力量。如今，根据不同需求，计算机朝着巨型化和微型化两个方向发展。巨型计算机依靠其强大的信息处理能力主要应用于企业服务器、大型科研项目计算过程。而微型机主要应用于用户终端、个人用户，在提供足够性能的基础上追求良好的功耗控制和发热控制。根据移动性

2、要求又衍生出台式机、笔记本、MID等等不同类型的微型机。相对丁•巨型机，PC机（personalcomputer,个人计算机）构成简单,厂商进入门槛低，较少涉及国家安全，直接面向客户群体，因此厂商竞争更为激烈。在激烈的市场竞争汇屮，除了具有高客户满意度、高性价比、高质量的产品,厂商针对不同需求客户提出的产品细分以及让客户真正了解自己的产品并形成购买动机进而产生购买行动也是极其重要的环节。今天我们研究的项冃主要就是联想品牌笔记本的促销策略。1.2选题目的与意义1.2.1选题目的为了弘扬节FI文化，传播联想企业文化，借着节FI的喜庆大力推广联想集

3、团股份有限公司个人电脑的知名度，提升联想电脑的销售额，在竞争如火如荼的今天，作为全国乃至世界知名的个人计算机公司，势必会抓住机会，努力扩大市场份额，努力做大做强，并争取成为个人计算机行业在全球的领头羊。也为促销理论在节日促销方面做进一步开拓，使联想个人电脑销售额更上一层楼。1.2.2选题的意义中国个人计算机市场是一个新兴市场，随着中国经济的崛起，中国人越来越富裕，因此中国山场在各大计算机厂商的全球出货比重中占有越來越重要的位置,换句话讲，在中国市场的成败直接关系着齐大计算机跨国公司全球战略布局的成败，关系着计算机跨国企业的兴衰。随着近年來改革

4、开放的进一步深入，随着中国加入WTO以后关税进一步降低，跨国企业大举进入，然而也伴随着木土企业的崛起，使这个行业更加变化多端，产品结构变化，市场更加细分，概念日渐翻新,个人计算机的营销也更冇高招。这促进了国内个人计算机市场及行业的发展，又加剧了行业品牌Z争。特别是国外品牌的介入，更加使竞争升级。在竞争如火如荼的今天，促销对于企业的意义也就更加重要。在每年的各种节口期间，企业强化促销策略都是必须的，会起到相当不错的效果，逆水行舟不进则退，如果在促销方面落后于其他厂商，无疑是自掘坟墓，失去了占领市场的先机。谁抓住了机遇，谁就抓住了顾客，抓住了市场

5、。因此，对于促销策略进行研究是冇必耍的，木论文选择此题A进行研究也是基于及时性的考虑。1.3促销理论的研究现状促销理论的研究一直受到许多营销专家的重视，理论成果也颇为丰富，营销的核心动力來源于“促销”。以下就促销理论的核心理念來进行阐述。1）杰罗姆•麦肯锡博士认为促销应该重视产品、渠道、价格策略的协同要点①产品策略的协同要点主要是产品组合都要相对集中和简单，突岀与推广主题相一致的主推产品，以免影响推广效果。②渠道策略协同的要点主要是坚持“先拉后推”放大促销效果。用促销“拉力”，预热市场，增强渠道信心，提高渠道开发的速度和质量，同时，还可以充分

6、利用渠道的网络、商誉等优势，提高终端宣传效果，甚至形成良好的口碑传播。③价格策略协同的要点主要有两个：一是，能够保证促销投入水平，以促销为核心的营销模式销售费用率最高，资源的“重头”也是投入在促销上，因此，在价格体系设计要保持“操盘”环节的较高运作空间，以支持促销的高资源投入;二是，配合促销让利进行价格调整，不要参与简单价格战，简单的价格战不仅没有多大意义，而且会削弱在促销上的资源投入水平。2）哈佛大学著名学者阿吉里斯认为促销应该重视消费者采用以促销为核心的营销模式，在精准的产品或品牌定位基础上，“扎根”消费者心智的产品和品牌形象塑造的的促销

7、策略是成功的关键和操作的要点，也是促销策略的核心理念。消费者心智简单地说就是深植在消费者心中的对产品和品牌的看法和认识。从木质上说，消费者心智决定消费者购买行为。以促销产生的“拉力”为营销的核心动力口J以抓住消费者，应对竞争。并且除了口J以产品或品牌形象上須造差异化竞争优势，常常还可以攫取詁牌形象溢价的高额利润。3）菲利普•科特勒提岀促销中公共关系的重要性他认为公共关系在于影响公众的观念，在公众心目屮树立良好的产品和企业形象，促进公众对组织的认识，理解及支持，达到树立良好组织形象、促进商品销售的廿的的一系列促销活动，这对于促销也冇很大的影响作

8、用［5］。公共关系的对象很广，包括消费者，新闻媒体，政府，业务伙伴等，公共关系被用来促进甜牌、产品人员、地点、构思、活动、各种组织机构甚至国家关系。其功用、职能主要