【精品】戴尔直销战略分析

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1、戴尔公司的直销战略分析一.公司简介1.公司的背景介绍戴尔公司于1984年曲边克尔・戴尔创立，总部位于美国德克萨斯州奥斯汀(Austin),以生产、设计、俏售家用以及办公室电脑而闻名，不过它同时也涉足高端电脑市场，生产与销售服务器、数据储存设备、网络设备等。戴尔的其他产品还包括了PDA、软件、打印机等电脑周边产品2.公司的任务戴尔是世界著名的计算机系统公司、计算机产品及服务的首要提供商，其业务包括帮助客户建立自己的信息技术及互联网基础架构，从90年代初开始为亚太地区的商业、政府、人型机构和个人提供服务。3.公司的主要目标戴尔希望其长期的年度销售复合年增长率将达

2、到5%至7%,经营利润至少是销售收入的7%o未来3年后将成为亚太市场上的领头羊。4.案例扩充性知识戴尔的理念非常简单：按照客户更求制造电脑，并向客户直接发货，使Dell公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间，ihDell公司更好地理解客户的需要。这种直接模式允许Dell公司能以富有竞争性的价格，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强人系统。通过平均四天一次的库存更新，Dell公司能够把最新相关技术带给消费者，而且远远快於那些运转缓慢、采取分销模式的公司。二.问题分析面临渠道变革：

3、1984年，迈克尔•戴尔以1000美元起家创办了戴尔计算机公司。在随后的20多年时间里，戴尔一直在奉行一条另类的商务模式一一直销。也就是说，戴尔直接而向消费者出售PC,而不通过零售商和系统集成商。实践证明，戴尔在直销方面取得了不俗的战绩，其以直销低价模式保持了较高的利润空间，令惠普、IBM等众多竞争对手还击乏术。然而，此一时，彼一时。随着经济全球化、一体化进程的加快，戴尔的直销低价模式也面临前所未有的困境。当然，戴尔在PC市场岀现的直销问题，不仅仅影响PC市场本身，它对戴尔整体业务的发展同样会造成伤害。现在，戴尔在执行多元化发展战略，其以PC为核心、涉及打卬

4、、数码、存储、服务器以及电视领域的多元化战略格局已初具规模。而其产品的俏售，仍严重依赖PC的直销渠道。作为优先发展的领域，消费电子行业的发展同样让戴尔关切。在全球市场，戴尔面临着惠普咄咄逼人的竞争，在中国市场，联想等本土品牌同样不容小觑。然而，一直以来都标榜直销的戴尔在个人消费电子方面的表现却不尽如人意。种种迹彖表明，重新接任戴尔公司首席执行官的迈克尔•戴尔并不轻松，戴尔也在抓住中国市场的增长机会，加紧布局中国。因此，戴尔已经颠覆具延续23年Z久的单一的直销模式，逐步进入零售渠道。据了解，H前戴尔的产品已进入沃尔玛、家乐福、百思买、史泰博等全球连锁零售巨头。

5、一.原因分析曾一度攻城略地所向披靡的“戴尔直销模式”，如今在由场上遭受到强烈的质疑。在不同程度上成为阻碍其发展的“绊脚石”。为何会出现这种状况呢？以下我们从几个方面进行分析。（一）・一般环境分析1.政治法律环境因素分析:全球政治环境现在相对和平稳定，我们不可否认局部地区仍存在武装冲突,但从全球的幷度来看，和平稳定是人局。各国法律也更加健全完整，国际间贸易法律更加健全，在不断发展的国际贸易屮发挥着越来越大的作用。这无疑对戴尔电脑进行中国以致全球的销售做好了保证。2・经济环境分析:面对百年一遇的国际金融危机，世界各国和国际组织实施了一系列经济刺激政策，口二季度以

6、来，世界经济出现了积极变化，金融市场基本稳定，股票市场和国际初级产品价格率先上涨。2010年全球经济缓慢复苏，屮国经济快速稳定回升，发展势头趋好，这不仅对国内企业有着刺激作用，也对戴尔等这类国际企业稳固在屮国的市场份额创造了条件.3.社会文化环境分析:随着全球化的大势所在，全球各地区人们的生活方式越来越相似，价值观也越来越贴近。曲于互联网的普及与广泛应用，人们能够更加方便地了解世界各地的信息，有利于这样的国际企业（如戴尔）了解目标市场的文化，消费观念等,可以根据不同的消费市场需求进行必要的策略选择。4.科学技术环境分析:随着科技水平的不断发展，电脑等产品更新

7、换代的频率越来越高，技术周期越来越短。科技水平的提高使制造业的自动化程度进一步提高，加上不断提高的科学管理方法，企业的劳动生产率大大提高，减少了生产成木，使得各大厂商的价格相差不人，戴尔的直销的低价格失去具优势。（二）SWOT分析1.优势:戴尔通过电话或互联网向客户直接俏售电脑而去除了中间商，并根据用户的要求定制电脑直销。按照客户要求制造产品，并向客户直接发货，使戴尔能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出冋应。零库存管理极大降低了企业的成木。由于而直销模式摒弃了屮间渠道，按照客户需求制造电脑，“以信息代替库存二加速了资金周转速度，降低了成本，实现了价格

8、优势。2.劣势:直销的模式使得厂家与消费者Z间缺少缓