2.4推销要素的协调

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1、E:file-serverfs_tmpdownloadf2bd7904da1ba75e6c78fb03b13c0d8d.doc2.4推销要素的协调现代推销的三个基本要素是：推销主体、推销客体及推销对象。推销主体在一定的环境条件下运用各种推销手段和推销技术，说服推销对象接受其所推销的推销客体，也就成功完成了一次推销活动。怎样才能让推销活动成功而不是失败？这就需要推销员处理好推销三要素的地位与关系。协调三者，才能做到事半功倍。在推销界的人都知道推销三角理论（也叫吉姆公式、GEM公式）。推销三角理论是阐述推销活动的３个因素：推销员、推销的产品或服务、推销

2、员所在的企业之间的关系的理论[1]。它是为推销员奠定推销心理基础，激发推销员的积极性，提高其推销技术的基础理论。吉姆公式要求推销员在推销活动中必须做到３个相信：相信自己所推销的产品或服务，相信自己所代表的企业，相信自己的推销能力[2]。吉姆公式就像一个稳固的等边三角形，如上图。而推销员就站在三角形的重心上，取得源源不断的力量，来推动一次次的推销活动。小张在一家飞利浦专卖店里工作已经一年余了，一天王太太走进了剔须刀专区，来来回回看了一会。小张脸带亲切的微笑向王太太走来：“王太太，你好，是想为你先生买剔须刀吗？”王太太答：“嗯，是的。过几天是他的生日，我想给他

3、一个特别的礼物。”“是吗！您们夫妻真是伉俪情深！那你有看中的剔须刀吗？”小张更为积极的为的王太太服务。“就这个长手柄，看起来很别致。”小张真心的称赞：“王太太，你的眼光真好，这个是我们飞利浦2010年推出的极致经典系列AQ1805，全球只有1000个。把它送给你的先生作生日礼物，他一定会很喜欢，肯定会从中感受到你对他浓浓的爱意，也会因此更爱你。”虽然只是短短的几句话，但从言语我们也可以体会到小张的自信，她相信自己能做好，能把公司优质产品推销给顾客，相信从自己的推销活动可以让顾客感受到产品的物超所值。小张相信自己的事业、能力，对自己的前途、明天充满希望。因此

4、她有动力主动、积极的为顾客服务，帮助顾客。在推销三要素中只有人是活的，拥有主观能动性，可以能动的去利用情景环境，促成推销的成功；所以推销人员在推销活动中起到了关键作用，是联系企业与顾客的桥梁和纽带，始终处于支配地位。推销人员除了要相信自己，还要相信自己所推销的产品，只有推销员自己肯定真诚的相信自己的产品是最好的，他才能真正用心的向消费者推销、解说产品。而消费者也才真心相信产品能符合自己的期望，满足自己的需求。小张很努力工作，她对自己店里的产品都了如指撑，还经常从网上、杂志上去了解竞争对手的产品。“王太太，这是一个三刀头旋转式剔须刀，是专为成功男士设计的，剃

5、头部件上的三个独立浮动刀头可以全方位进行旋转，确保在曲线部位依然完全贴合皮肤，轻松捕捉即使最纤细颈部毛发，最难剔除的部位也被它完全征服。”“第4页共4页E:file-serverfs_tmpdownloadf2bd7904da1ba75e6c78fb03b13c0d8d.doc这超薄刀头上的狭缝用于剔除较长的胡须，圆孔则捕捉及剔除轻短的须茬，剔头有合金刚罩保护下，刀头不直接接触皮肤，安全可靠，不用担心会弄伤皮肤。这款剔须刀可以完全水洗，使用起来方便快捷。”小张还更为细心的为王太太讲解剔须刀的用法、维护。“它的内置充电池可连用21天。设计典雅，还外形

6、独特。这个剔须刀是荷兰原装进口，精密打磨不绣刚外壳，豪华造型尊显优越口味。”小张的热情感染了王太太。她在静静的听着小张的介绍，心中越来越满意。小张相信自己所推销的产品能带给顾客超值服务，给顾客带来需求的满足。推销员对自己所推销的产品应当充分相信，因为产品是推销员推销的客体。要求推销员对其产品的核心产品、形式产品、延伸产品３个层次的概念必须十分清楚，并对竞争产品有较清晰的了解，从而对自己推销的产品的效用、质量、价格等建立起自信。推销员对产品的相信是建立在对产品的充分了解，对产品知识、功能效用和与其他产品相比的相对特征、优势及其合理使用的方法的充分了解。所以一

7、个推销员不但要对自己推销的产品进行了解，更要对竞争产品进行全方位的了解，只有这样他才能更准确的引导顾客进行消费。最好的广告是消费者的口碑！在推销活动中，推销员对外代表着企业，推销员的一举一动都会影响顾客对其所代表企业的看法和印象，而消费者的口碑就是这样从推销员的行动中产生的；所以说推销员是企业最主要的形象代言人，他们直接影响到消费者。推销员对自己选择的工作与企业应是充满信任与热情的。推销员只有充分相信自己所代表的企业才能使其具备从事推销工作应有的向心力、荣誉感和责任感；才能使其具备主人翁的工作热情。就像小张，她看到王太太在剔须刀面前停留了5分钟，她就主动的

8、走过去问王太太是否需要帮助。并给于了王太太热情的服务，帮助了王太太