商品推销第3章推销要素

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1、引例几个推销员在办公室争论一个问题。甲说：“要想把推销工作搞上去，关键在于推销员，如果大家工作不努力，业绩肯定上不去。”乙说：“我不同意你的观点，我认为关键是产品，如果公司的产品水平低，就是把推销员累死也不行，如果我们公司产品能像海尔的一样，你就不是去推销，也会有人找上门来要，何劳我们如此辛苦？”丙说：“我认为，关键还是市场疲软，如像过去一样，什么都短缺，害怕卖不出去？回到20年前，我们工厂连销售科都没有，产品不也卖得不好的。用户想买，还买不着呢！”。第3章推销要素3.1推销要素3.2推销三角定理（吉姆公式）3.1推销要素推销的要素是指构成推销

2、活动的不可或缺的因素，它主要包括推销人员、推销对象、推销品等三大要素。推销过程中推销人员和推销对象是推销的主体，推销品是推销的客体。推销人员推销人员是指主动向推销对象销售商品的主体推销人员的范围生产企业的推销员批发企业的供货员零售企业的售货员进出口企业的外贸人员各类贸易公司的业务员房地产公司的售楼员保险公司的保单销售员银行、信托、金融服务、期货公司的经纪人和业务员旅游娱乐业的业务员、导游员和服务员案例在20世纪80年代的台湾，有三个大学生小王、小周、小吴毕业后在一家英国公司工作,他们都是做推销员。小王把他当做自己的事业，坚持在实践中学习提高，经

3、常花费双倍的时间，精力和脑力解决市场中的问题，积极思维，乐观开朗；小周也把它当做自己的事业，但往往为自己的失误找一些借口避免责任；小吴则把它当做谋生的手段，只完成公司规定的分内事。20年后，小王被聘为一家公司销售部门总裁，小周被聘为一家公司销售部门的负责人，小吴则在另一家公司仍然从事推销工作。推销人员的职责收集信息，传递信息销售产品，开拓市场跟踪顾客，提供服务建立客户档案定期与客户联系保存销售信息树立良好的形象据美国有关资料显示，超级推销员比普通推销员的业绩高出300倍。一般来说，推销员的业绩分布呈正态分布，大体是2：6：2，即在所有推销人员中

4、，业绩很好的占20％，业绩一般的占60％，业绩很差的占20％。那么，是什么原因导致在环境、产品等外部条件差不多的情况下，推销人员的业绩差异呢？优秀推销人员与长相无关优秀推销人员并不都是学历高的人优秀推销人员也不分年龄大小优秀推销人员也和性格内向外向无关优秀的推销人员究竟是一些什么样的人呢？推销人员应具备的素质推销员的素质思想素质文化（业务）素质心理素质身体素质思想素质热爱推销工作，有很强烈的推销意识；高度的工作责任感；良好的道德品质文化（业务）素质企业方面的知识产品方面的知识市场方面的知识顾客方面的知识竞争方面的知识神田三郎的故事有一次，日本的

5、松下公司招聘的一批推销人员，考试是笔试和面试相结合。这次招聘的人总共就有十名，可是报考的达到几百人，竞争非常激烈。经过一个星期的筛选工作，松下公司从这几百人中选择了十名优胜者。松下幸之助亲自过目了一下这些入选者的名字，令他感到意外的是，面试时给他留下深刻印象的神田三郎并不在其中。于是，松下幸之助马上吩咐下属去复查考试分数的统计情况。经过复查，下属发现神田三郎的综合成绩相当不错，在几百人中名列第二。由于计算机出了毛病，把分数和名称排错了，才使神田三郎的成绩没有进入前十名。松下幸之助听了，立即让下属改正错误，尽快给神田三郎发录取通知书。第二天，负责

6、这件事情的下属想松下幸之助报告了一个令人吃惊的消息：由于没有接到松下公司的录取通知书，神田三郎竟然跳楼自杀了，当录取通知书送到时候，他已经死了。这位下属还自言自语地说：“太可惜了，这位有才华的年轻人，我们没有录取他。”松下幸之助听了，摇摇头说：“不！幸亏我们公司没有录取他，这样的人是成不了大事的。一个没有勇气面对失败的人又如何去做销售！！”心理素质自信心、爱心、耐心、热心、良心、恒心、虚心等身体素质良好的身体素质推销人员的能力应变能力洞察能力语言表达能力社交能力创新能力学习能力语言表达要准确和清晰语言要有针对性讲究语言的艺术性要恰当地使用肢体语

7、言讨论：业务员小王的“跳单”选择小王是一家软件公司的推销员，最近他拿到了一份50万元的大单。恰好他的一个同学刚新开了一家软件公司，得知他签了一份大单，就对他说：“你把这单给我，利润有20%，我们各一半”小王不免有些心动，一来可给同学一个支持，二来公司的报酬每月工资几百元，加上提成不过几千元，相比之下确实差得很远。但现在公司领导对他又不错，正准备提升他做业务经理。这单“跳”还是不“跳”呢？他正在犹豫。思考：小王该不该“跳单”？你认为推销人员最重要的素质是什么？推销品推销品指推销人员向推销对象推销的各种有形与无形商品的总称。推销品：商品、服务和观念

8、整体产品概念产品是指提供给市场用于交换，通过使用或消费可满足购买者欲望和需要的任何东西，包括有形物品，无形服务、场所、组织和观念整体产品的层次：核心产