营销团队由管理迈向经营

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1、营销团队由管理迈向经营第一篇成熟的管理者职业的经理人一、做职业经理人管理者：对他人的工作负有责任的人对团队的绩效负有责任的人复杂的事情简单做——专业简单的事情重复做——习惯重复的事情坚持做——职业二、职业经理人的职业道德职业经理人适应企业文化要比一般人更快一些，这是一种职业上的责任，而不仅是特殊的感情。职业经理人最重要的是他们对自己职业的忠诚这种忠诚甚至比他们对一个企业的忠诚更重要。“谋事要忠”忠于职守忠于公司忠于职业三、职业经理人的责任责任——责任是承诺，是义务，是永恒的使命和执着的追求。经理人领导别人——是一个责任，不是一个权力——是使命，不是头衔必须对

2、属员的成功与失败负责一个管理者的职责帮助下属成功，帮助上司成就。为他人成就而工作的人自己的成就最大。职业经理人要敢于承担责任——职责范围内的责任必须承担，是能否胜任的标准四、职业经理人的工作态度成熟经理人的标志就是——始终有一个积极的工作心态——正视并发挥自己的优势不要对“限制”的东西过分敏感。一味牢骚下去，你会发现别人已在你前面大踏步走了很远。良好的工作态度=目标+热情+坚持五、高贵的品质和职业精神我们的“绩优组织”：——业绩发展有度，人格成长无限。——业务员：“影响我们的是您的职业精神和专业态度，而不仅仅是您收的保费”。第二篇营销管理的几个关系一、业绩成

3、长与人的成长一个营业单位——业绩好没有非常的荣誉感——业绩不好没有正常的压力——出现问题没有原则的严肃的批评是负责人的失职，是这个单位的悲哀！（管理是严肃的爱，决不要做老好人！）营销组织本身是成本中心，唯有透过有效的经理人，才能将其转换为绩效中心。我们的业务部经理最大的职责和价值是培养营销干部带出成熟的高绩效销售队伍成功的经理人要有极强烈的塑造他人的意愿二、行政管理与人性管理营销主管的生存之本——营业单位决不敷衍积极投入认真负责的管理干部决不姑息长时间低达成且不负责任的管理干部小善是大恶，小恶是大善三、结果管理与过程管理在竞争的社会中，在寿险营销业，必须以结

4、果、以争当业务第一为目的，以获胜为目标，这是再自然不过的事。要规模也要基础（扎实的活动管理）——寿险营销的核心——（主顾开拓）——寿险业务人员安身立命之本—（拜访）结果看得见，过程是关键。重视结果的同时更要重视过程。四、实施训练与实施追踪训练两大要素1、行为——懂、了解、会操作2、标准——可量化，可评估训练的结果：1、操作的习惯化、规范化2、行为的自觉化3、思维的趋同化4、操作结果可预测追踪的结果——追结果也要追过程。追得勤、跟得紧五、个人奋斗与团队协作管理理念以人为本崇尚团队激励竞争，效率公平“团队”彼此需要他人帮助的一群人——一个木桶是由众多木块组成的，

5、它的盛水量并不取决于最长的木块，而取决于最短的木块。——所以，个体的优秀并不代表团体的成功，只有大家齐头并进，齐心协力，才能发挥更大的作用，扩充更大的容量。营销团队的管理技术管理是使有限的资源发挥最大效能的过程“管”—是监督、控制“理”—是指导、服务“管”多“理”少是通病管理者的主要任务在“理”而并非“管”管理技术一、组织管理能生就得育增员是为拓展组织，不为补脱落。增员动机关系职场氛围管理技术职场氛围最好的福利就是教育最大的奖励就是工资组织管理目标报升率:8%脱落率:3%正增长率:5%组织发展的根本PK人才求才[增员动作]—人才招募招兵买马增求伙伴随时随地永

6、不放松选才[面谈技巧]伯乐相马发掘人才运用工具创建机制育才[教授功夫]—衔接训练系统培训提升战力因时施教实用持续用才[绩效评核]明朗公平恩威并重关注绩效奖优激劣留才[育成定着]优胜劣汰随时关爱成就他人成长自己悉心用才爱心留才耐心育才精心选才用心求才二、活动管理要活就要动要动才能活管理技术1、激励营销员活动意愿2、协助营销员活动客源3、追踪营销员活动进行4、提升营销员活动能力5、掌控营销员活动效率活动五步骤业绩=人X件XP人=组织、顾问、协力者件=预定拜访量、预定促成量P=招揽技巧、专业知识、霸气管理技术招揽活动增员活动服务活动老客户拜访活动准保户拜访活动营销

7、员活动内容管理技术正常一天、可以拜访几访？举绩一件、需要几个促成对象？举绩一件、件均多少？您的一访值多少钱？如果工资是按拜访量计算？您清楚同工不同酬的概念吗？N个问题？管理技术客户是最好的老师晨会只是充电拜访才是上班！活动管理管理技术管理技术三、绩效管理付出与要求陪同了若指掌招揽工具付出与要求要求前先问付出管理技术成功条件:努力技巧坚持++再加上一点点运气陪同储备战技现场指导树立权威管理技术了若指掌察言观色出发前的叮咛二次会验收家庭访问管理技术招揽工具招揽资料夹装备检查管理技术管理技术四、士气管理早、夕会家庭访问经营拔河有钱出钱，有力出力，有业绩缴业绩，没业

8、绩出士气。管理技术五、会报管理二次早会周总结会（夕会