营销制度及流程

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1、营销工作制度及流程培训市场经营中心2009.9.18营销管线主要工作销售管理价格管理销控管理销售人员管理营销培训策划管理两点一线管理广告及媒体管理营销费用管理一、营销定位1）项目营销定位报告是指在每个项目地块收购后，对项目定位与经营思路做出的立项申请报告，经核准后，作为启动项目各项工作的基础文件。2）项目营销定位报告的目的明确项目的经营思想，解决该项目的综合定位，核心目的是充分挖掘和提高地块盈利潜力，创造项目价值最大化。定位报告是一个项目总规、经营、节点等各项工作开展的指导性思想和方法论，是一个项目的发展纲领。1、营销定位报告目的及意义1）每

2、个项目完成地块收购之后，立即由地区市场经营中心开展项目营销定位报告书的编写、上报和审批工作，项目整体定位报告书必须在总规设计开始前完成最终审批。2）内容要求项目营销定位报告中必须明确项目的生活模式、项目的竞争价值观、房子的功能模式以及文化的业态模式。必须具有价值创造的策划内容，并尽可能多地列出价值创造的方法。必须根据公司的商业模式要求，明确项目的开发与经营模式。经董事局审批通过的项目营销定位报告书，将作为项目今后总规设计、市场定位等的指导纲领。2、营销定位报告的流程及要求二、价格管理1）公司的价格管理实行以基准价与目标价为中心，实收价与面价为

3、调控手段的管理体系。2）公司年度基准价的制定，主要在年初对各项目本年计划推售的各楼栋的价格进行盘点，制定相应价格策略，从而综合评估各楼栋的价格。3）在价格管理过程当中，原则上，必须以董事局对价格的最新批复为楼宇基准目标价，在此以上由集团制定阶段性动态目标价。4）地区公司在动态目标价基础上动态调节实收价，并通过固定折扣的反算面价，面向客户。5）楼宇无单元目标价不允许销售。1、价格管理年度基准价年初制定，作为财务各项指标测算及年度绩效考核的依据楼宇目标价指集团根据董事局对楼宇价格目标的要求，以及市场价格波动的动态变化，而阶段性设定的楼宇最低价格要

4、求实收价指以目标价为基础、并在其有效期内，根据阶段性销售节奏及相关现场销售需要，所制定的对外销售的实收价格面价指面向客户的价格，面价以实收价为基础，按照不同地区公司的折扣管理要求，进行反算得出基准指导权限基础反算基础《关于价格指标体系的结构图示》6）新推定价必须综合考虑市场、成本、利润、现金流等因素后，综合评估定价。7）在销售过程中的各类价格调整策略，必须以年度基准价为基准指导考虑因素，以保证完成公司全年的各项经营性指标。8）新推定价中，原则上，地区实际推售时的实收价必须与集团批复的价格相符，不允许隐瞒相关市场信息以获取价格空间，若经查实，按

5、公司相关规定报监事会追究相关责任。9）任何突破单元动态目标价的单元都必须上报集团总部（除员工、领导特批折扣），在集团总部权限范围内的由集团总部审定后执行；在集团总部权限范围外的，上报董事局审定后执行。1、价格管理2、价格制定流程1、年度基准价流程2、新推楼栋目标价流程3、楼宇动态目标价流程4、在售（租）楼座动态目标价实收价格、面价调整流程上述各种价格制定流程详见价格制定流程.doc三、广告公司和媒体合作管理主要内容：平面广告公司的选择程序、选择标准、比稿议标要求、审批程序及审批标准。媒体合作管理包括平面媒体、户外广告、网络媒体集团合作、年度合

6、作及各地区投放执行。1）平面广告公司的选择必须经过三家及以上公司的比稿和议标。2）广告公司的服务期原则上不能跨年，合同截止日期为每年的12月31日。如下特殊情况可考虑跨年，但必须报集团审批，并说明原由：广告公司本年服务期少于6个月(不含6个月)，且第二年产品跟本年相比没有很大的变化(如面积变大，中低端产品变高端产品，普通住宅变别墅等造成客户群有很大改变的。)项目到尾盘期，剩余货量销售时间不足一年。3）旧项目原广告公司年度到期时必须进行新一轮的广告公司议标，在原广告公司服务到期前两个月完成广告公司重新议标。4）新项目在开盘前4-5个月完成广告公

7、司的议标。1、广告公司的选定1）每年11月，各地区公司向集团申报本地区所有项目平面广告公司年度情况。2）申报资料包括：【表4】《合生创展____地区____年度报集团审批合同一览表》【表5】《____年度合生创展___地区传媒合作档案》已签合同复印件(含合同审批表及所有附件资料)【表6】《合生创展____地区广告公司服务内容及收费标准市场情况表》3）审批：广告公司新签或重新议标均需按本规定以及《营销费用管理》有关规定，报集团市场经营管理中心审批。2、年度申报及审批1）广告公司收费中，代理费及月费只能选择一种方式，不能两项同时收取。2）无论是新

8、签或重新议标广告公司，议标或签定合同时必须提供各项费用对应的详细工作内容清单，同时项目公司需提供当时情况下的【表6】《合生创展____地区广告公司服务内容及收费标准