企业关系营销策略分析

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1、旦大学硕士学位论文I业尖系营销策略分析召:欧阳倚玲申请学位为：硕士专业：工商管I丨导教师：吴嵋山20040428AbstractRelationshipisafundamentalconceptthatallChineseknowsverywelKItalmosterseveryaspectofourlife.Noonecoulddenytheimportanceofrelationship,anwhile,RelationshipalsoinfluencesthedailyoperationsofeachenterpriseandLtionship・marketingstratage

2、msplaysmore&moreimportantroleamongenterprijTefore,itisreallynecessaryforustodosomethoroughstudyonthis.Inthispaper^throughmyintroductionofsometheorieslikesocialcapitalitionshipmarketingandcustomerrelationshipmanagement(CRM)whichwas)mmendedbyChineseandforeignscholarsearlier^Ihavedonesomeanalysison

3、thitionshipmarketingstratagemandcharacteristicofindustrialproductsmarketing,ordingtomypersonalexperienceofworkingwithGeneralElectricCompanyforir110years,Ihavedonesomefurtheranalysisontherelationshipmarketingstratagchbenefitinterrelatedandbenefitirrelated,Ipersonallybelievethisarticlewillprovilei

4、mportantreferenceandhelptotheChinaentrepreneurs.Keywords;RelationshipRelationshipmarketingIndustrialproducts概述论文的主题本文的主题是通过对矢系的剖析，运用社会资本理论、尖系营销理论可客户3,分析企业与直接利益相尖者和间接利益相尖者的尖系,探讨美国通用电气公｝人尖系营销策略在其工业产品的市场推广方面的作用。2研究背景和意义尖系在人们的生活中无处不在。尖系是种看不见的资源，对每个人来说就僅羊重要。人们在生存的过程中，必须依赖和周围事物的各种联系。如：自然环土、社区、同事、朋友、社会

5、团体等等。人们如果能建立、保持和培养各种良好的合自己带来幸福的生活。同样对一个企业而言，充分利用和协调各种矢系也是非常重要的。稳定和谐IE降低成本，扩大销售，持续增加利润。1980年皮埃尔•布迪厄提出了社会资;＞他认为企业发展的资源，除了经济资本、人力资本以外，还需要社会资本DK就包含各种矢系和权利。社会资本是凝聚社会各方面的粘合剂，没有它，就;千持续稳定的增长和发展。营销学大师菲利普•科特勒在其《营销管理》第10版中将尖系营销描述为买j可创造更密切的工作尖系与相互依赖尖系的艺术，他写道“精明的营销者都会I?、分销商和供应商建立长期的、信任的和互利的尖系，而这些尖系是靠不断卩对方高质量

6、的产品、优良的服务和公平的价格来实现的，也是靠双方组织成虽经济的、技术的和社会的联系来实现的。双方也会在互相帮助中更加信任、：、”（菲利普•科特勒，1997）。在日益激烈的市场竞争和全球化经济的状况勺领导层越来越重视企业尖系策略。把它作为企业决策时的重要内容来考虑。吉停留在通俗意义上的“尖系网”的层次。本文主要研究企业矢系营销策略的理论。同时依据工业品市场销售的特点，纟頁用电气公司在企业尖系营销策略方面的具体实践和运用，研究由此创造的企上务拓展的实际收益。供企业的经营者借鉴和参考。主要内容随着社会经济的不断发展，优秀的企业在经营过程中都非常重视企业矢系营,。而且取得了巨大的成功。然而在

7、理论上，管理学著作中还没有对其进行系统的生只是简单提及。在实践中，许多企业也对其缺乏足够的重视和战略思考。本宗合国内外学者矢于社会资本、矢系营销和客户管理理论的有矢理论观点,在肖以及客户尖系理论研究的基础上，结合工业品销售的特点和工作中的具体实企业的尖系营销策略进行分析和研究。第一章为概述，第二章简要介绍中外有3M046欧阳倚玲企业矣系营销策車各分析

8、勺基本理论，第三章是背景介绍，第四章对尖系营销战略进行分析，第五章和第弭阐述企业与直接和间接利