中国直销企业与直销人员关系营销策略分析

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1、哈尔滨工业大学高级管理人员工商管理硕士学位论文摘要目前，在关系营销方面国外学派纷呈。但是到目前为止还尚未构建起一个十分完善的理论体系。国内一些学者多是对关系营销理论做出了阐述性解释，或结合服务行业的案例进行说明。直销方面国内没有分析者全面系统地分析过直销问题。从关系营销的视角分析直销行业是一个空白点。直销在中国刚刚走出盘整期（灰色发展期）进入成长期（法治发展期）。国务院2005年颁布了443号令《直销管理条例》，使直销法制化、合法化。我国直销业是一个非常特别的行业，虽取得了法律的认同，但社会大众的认同

2、度相当低。管理层对很多法规理解也不尽相同，我国直销企业的发展面临着一系列困惑和问题。本文基于关系营销的基本理论，通过分析中国直销企业的现状，分析存在的问题，解读国家法规，分析和探索我国直销企业和直销员关系营销的策略和方法，以期丰富直销行业市场营销方面的理论。文章采用文献分析和案例分析的分析方法。首先研习相关基础理论文献，解读直销的基本概念和我国政府的相关法规。采用系统分析方法，评析中国直销企业发展现状，归纳、概括其面临的困境。结合工作实践，用案例说明目前我国直销企业和直销员在关系营销方面的进展和现状。

3、用实证分析方法，通过数字分析，对一些事实进行归纳和诠释。文章共分五大部分。第一部分，首先提出了选题的理论和现实意义，概述了分析对象、内容和方法以与关系营销和直销方面的国内外分析概况。提出文章的创新点是：首次，运用关系营销的基本理论，探讨我国直销企业和直销员的关系；提出具有顾客、产品推销员和经营者三种身份属性的直销员是直销企业的最重要客户；企业要可持续发展，必须联结直销员以建立亲密的合作伙伴关系，这需要企业不断发现直销员的需求，通过合理定位和直销员的关系、和直销员高效互动以与区别对待不同层级的直销员，以

4、最大限度地满足需求，建立相互信任关系；同时指出直销企业要履行企业对直销员的责任，要关注直销员流失问题，提出通过直销员期望值管理和保留管理来维护和直销员的关系。第二部分，主要介绍了相关理论。直销、关系营销的基本理论特别是关系营销的特征和原则以与关系营销的分析框架、基本思路和关系营销战略。第三部分，介绍直销发展的历程和我国目前的直销模式，重点分析我国直销企业面临的环境和困境。第四部分，是案例分析，通过A（中国）这样一家直销公司的直销现状以与企业和直销员关系营销方面的成功和不足之处，提出A（中国）与直销员的

5、关系存在的主要问题。第五部分，主要是根据前四章的理论和我国直销-I-哈尔滨工业大学高级管理人员工商管理硕士学位论文企业的现状，提出直销企业和直销员之间关系营销的策略和思考，是文章的创新点之一。关键词：关系营销；直销企业；直销员；营销策略-II-哈尔滨工业大学高级管理人员工商管理硕士学位论文AbstractAtpresent,therelationshipmarketingappearsnumerouslyabroad,butthetheoreticalsystemhasnotbeenbuiltcomp

6、letely.Somescholarsjustgivetheexplanationofrelationshipmarketingortheinterpretationtocombinewiththeserviceindustrycases.Directsellingenterprisesisablankspotfromtheperspectiveofresearch.Directsellingisjustoutofadjustmentperiodtoenterthelong-terminChina.I

7、n2005,theStateCouncilpromulgatedtheDecreeNo.443todirecttheruleoflawandmakeitlegalized.ItisveryspecialofChinesedirectsellingwhichhasobtainedthelegalrecognitionbutgeneralpublicnot.Themanagementalsohasdifferentunderstandin

8、gofthelawsandregulationswhojustmanagetheteaminresearchingway.Westillhavealotofproblemsandpuzzlestoresolve.Basedonthebasictheoryofrelationshipmarketing,welookforwardtoenrichthedirectsellingindustrytheorythroughresearchingtherealsi