东风日产汽车销售流程与技巧分析

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1、编号毕业论文题目东风日产汽车销售流程及技巧分析学生姓名学号系部汽车工程系专业汽车技术服务与营销班级指导教师顾问教师二O—二年■•一月摘要在过去的一个世纪里，汽车的发明影响和改变了人类的生活。汽车不仅扩大了人们的生活范围，而且改变了人们的生活方式。作为现代汽车主要营销渠道的汽车销售4S店在欧美已经流行了几十年，在1997年引入屮国后，它在市场上发挥的作用越来越明显，东风日产汽车公司是由东风公司和日产公司合资建设的汽车生产企业，在营销模式上沿袭了日本4S销售体系。本文主要对东风日产汽车的销售流程和销售技巧进行了分析。首先从中国汽车行业的发展状况对汽车行业进行了简单的介绍，然后针对

2、东风日产具体地分析了汽车的销售流程和销售技巧，最后提出了自己对汽车销售的一些见解。关键词：东风日产；汽车销售；销售流程；技巧分析摘要第一章汽车行业的发展状况21・1汽车行业的发展现状21.2我国汽车销售市场的发展3121我国汽车行业的发展31.2.2我国汽车近期销量分析4第二章汽车销售流程52.14S店的组织机构及其作用52.1.14S店的认识52.1.2东风日产汽车4S店销售部门的组织机构及其作用52.2汽车销售顾问的岗位职责及要求62.2.1一般汽车销售人员的岗位职责及要求62.2.2东风R产汽车4S店销售顾问的岗位职责及要求72.2.3一般4S店的汽车销售流程8第三章汽

3、车销售技巧分析103.1汽车销售顾问应具备的素质103.2对汽车消费群体的分析123.3一般4S店的促销策略123.4东风口产4S店的促销策略133.4.1东风日产公司概况133.4.2东风FI产4S店促销方案14第四章东风日产汽车销售流程164.1东风日产4S店的销售流程164.2东风日产销售流程总结21第五章销售流程案例225.1东风口产逸轩销售案例225.2东风日产逍客销售案例23第六章总结与展望266.1总结266.2展里26致谢28参考文献29第一章汽车行业的发展状况1.1汽车行业的发展现状汽车行业不仅给人们带来了财富和舒适的生活，同时也使得各个行业的众多企业家通过

4、“产品制造”成为了整个世界领域经济发展的推动者。与此同时，行业Z间的竞争也从未停止过。这种竞争将会一直影响着汽车行业的繁荣与衰落。而在此期间，具有百年历史的汽车行业可以堪称是i段在无限循环过程中不断重复自身的历史。在现在世界汽车市场中，中国已连续两年超过了美国成为了世界第一大汽车市场，而世界汽车行业的格局在过去几年也发生了翻天覆地的巨大变化。曾经的“6+3”全球格局己经打破而新的稳定态势尚未形成，全球性的行业整合和重新洗牌将持续相当一段时间。在通用汽车让出全球销量排名第一的地位给丰田不足两年的时间里，全球汽车行业在金融海啸的催化下进入了一轮新的分化重构的整合。在这个过程中，全

5、球汽车行业的集屮度，以领先的前三甲企业的市场份额计，并未提高反而在降低。Top3全球领先汽车企业的市场份额从2008年的32.5%下降到了2009年的30.5%,而全球ToplO汽车企业的市场份额也从2008年的72.4%下降了一个百分点到2009年的71%。科尔尼认为这种动荡的局面还将持续一段吋间直到形成新的稳定格局。而决定整个格局发展的主要不确定因素有如下几个特别值得关注：(1)传统市场冋暖不确定传统老牌市场领袖的自我救赎的成功与否，其中包括新通用汽车的重新起步和福特的瘦身运动。由于传统市场北美的缓慢回暧和欧洲市场的持续疲软，这个过程需要多久目前无人能够断言。(2)日产召

6、回不确定以日产为代表的日系汽车企业在过去几年的快速发展势头是否会因为日产在全球范围的大规模召回而减缓甚至转向，一方而是因为这次召回事件所可能产生的负面影响冃前还难以估计，另外一方面是口产等企业主动采取措施调整增长的速度和发展战略所致。(3)中国新兴企业不确定以中国汽车为代表的新兴汽车企业在世界市场上的迅速崛起一一吉利汽车刚刚完成的对沃尔沃的收购只是一个最新的例子，诸多新进的汽车企业正在以木土市场为基础，通过各种方式与传统的汽车企业争夺市场，这种竞争将在未来的五到十年进入一个新的高潮。由于新进企业的发展势头迅猛并具有先天的后发优势，在其中诞生一些未来的领导者也未必不可能。总之，

7、这些不同势力的竞争和此消彼长将在未来五到十年内决定世界汽车市场的力量分配并最终形成新的均衡。按照科尔尼的行业整合最终状态分析模型判断，未来新均衡形成的标志很可能是新的第一集团(Top3)的全球份额达到或超过45%,以此推断，第一集团每家企业的年销量应当在1000万辆以上。1・2我国汽车销售市场的发展1.2.1我国汽车行业的发展近儿年来我国的汽车行业发展迅猛，汽车销售行业也随着汽车行业的发展进入了旺季。总体来说中国的汽车领域还有很大的发展空间。中国人的消费理念也在不断转变，刚开始中国人还是那种传统的观点，