汽车专业毕业论文 浅析东风日产汽车销售流程与技巧.doc

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1、学号201112480131汽车工程系学生毕业论文设计（论文）题目：浅析东风日产汽车销售流程与技巧作者:专业:班级:实习单位:校内指导老师:校外指导老师:汽车制造与专配技术东风日产华洋星城专营店2014年4月10日浅析东风日产汽车销售流程与技巧【摘要】：随看汽车的快速发展，汽车已成为我国的支柱产业。所以汽车销何也成为当今社会的一种热门行业。汽车销售流程和技巧是一个销售顾问立足汽车行业的根木，在汽车行业屮，销售员被冠名以“顾问”，首要的是实现“顾问”的角色，以丰富的专业知识技巧，给以较为客观的专业咨询，通

2、过由浅人深的交流与沟通，博得客户的青睐，逐渐建立相对定稳定与和谐的客商或私人关系，源源不断地促进业务达成，而不仅仅为了销售一台新车。木文主要对我在学校及在东风东风LI产华洋星城汽车4S店所学的汽车销何的流稈及简单的销售技巧进行小议。【关键词】：人汽车销售销售流程销伟技巧1、东风日产简介东风口产乘用车公司成立于2003年6月16口，位于广州花都。东风口产乘用车公司以广州东风汽车有限公司和日产合并而成的。东风日产又“NISSAN”在车坛人称：技术的日产，营销的丰田（这句话不通顺吧），东风日产一向以“技术”演

3、绎“人车牛活”，见图1：图1：华洋东风口产4S店从表1可以看出东风日产近两年来在国内取得的一个销售业绩:表1:近两年汽车品牌在华销量排名表近两年汽车品牌在华销量排名表年度第一名第二名第三名第四名第五名第六名第七名第八名第九名第十名2012大众五菱现代日产长安丰田雪佛兰别克本田奇瑞2013大众现代丰田日产别克本田雪佛兰福特起亚比亚迪从表格可以看出我们东风日产的一个强大实力，我们的销售业绩之所以这么好是有原因的，一个我们的车能够满足客户的需求，另外就是我们有规范的销售流程——NSSW九大流程。2.NSSW九

4、大流程）东风H产汽车销售的流程如下：2.1客户开发在销售流程的潜在客户开发步骤屮，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。通常来讲是销售顾问通过市场调查，用我们的话讲就是扫街，初步了解客户的需求，对有实力和有意向的客户重点沟通，然后对该潜在客户进行邀约到店看车。2・2客户接待当客户来店时，我们应第一•时间以微笑迎接，并及时送上一杯饮料，不要让客户感觉你调子很高。随后做一个简单的自我介绍并询问对方的尊称，同吋双手给客户递上自己的名片，记得一定要双手递名片，为客户树立一个正面的第一

5、印彖。同时营造出N个轻松的氛围，使客户放下心屮的戒备，这一环节我们称Z为“破冰”2.3需求分析作为销售顾问我们应该仔细的倾听客户的需求，让他随意的发表自己的看法。同时还要适时的赞扬客户的某种看法，拍客户一记马屁，而不要正面的去反对客户。我们只能适当的引导客户去买哪辆车，适吋的提出开放性的问题探寻客户的真正需求，如果销售顾问H的心太强，采取压迫的方法，将会使客户对你失去信任。销售顾问在了解了客户的需求之后，应用自己的话重复一遍，以使客户客户相信他所说的话已经被你理解。需求分析这--环节最重要的建立客户对销

6、售顾问的信任。只有客户对销售顾问产牛了信任，最后他才会接受销售顾问的建议。2・4产品介绍通过需求分析，有针对性的对客户感兴趣的车型进行介绍，以建立客户的信任感。销售顾问必须熟悉每个车型的配置差异及产品的性能以体现出你作为销售顾问的专业，客户不会把花儿十万块钱这么大的事花在你这个什么都不懂的人身上。通过NFABI理论直接针对客户的需求和购买动机进行相关车辆的一个介绍和车子性能的分析，帮助客户了解这辆车是如何如何的符合他的需求，有哪些别的车没有的优势，能给他带来什么好处，只有这是客户才会认识到它的价值。直到

7、销售顾问获得客户的认可，帮助客户选到他心满意足的车辆。2,5试乘试驾试乘试驾这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会，所谓耳听为虚，眼见为实。无论你把这个车说的怎样的天花乱坠，也比不上客户自己试乘试驾一回。在试乘试驾过程屮我们一定要把这个车子的最好性能展示给客户，比如HSAJL坡辅助系统，我们的车可以做到2秒不溜车，见图2：图2：HSA上坡辅助系统L关G&COM.CN◎A'VM可以通过按钮手动开启中控台上的触摸屏可以显示AVM（全景式监控影像系统）提供的信息这套系统通过车身四周的四个摄像头合成车辆周围的

8、鸟瞰图帮助驾驶员判断车距提升安全性—~1—DUAL图3：AVM全景监控影像图4：ATC主动循迹系统还有HDC陡坡缓降、VDC车辆稳态控制系统、AEB发动机制动辅助系统＞B-LSD电子制动差速锁等等这一系列功能。只有在这样的场景屮才能给客户最大的冲击，，才能使客户留下最深刻的印彖。2.6协商成交我们前而所有的步骤，所有的辛苦都是为了这一步成交，我们不能放走任何一个可能成交的客户。在这一环节小我们最重出客户的低价，不断的降低客户的心理期望，最后