宝马汽车的销售流程技巧浅析-毕业论文.doc

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1、四川交通职业技术学院毕业设计（论文）毕业论文题目：宝马汽车的销售流程技巧浅析姓名：专业：汽车运用技术班级：指导教师：审阅教师：成绩：四川交通职业技术学院年月日四川交通职业技术学院毕业设计（论文）摘要：如今，汽车行业飞速发展，推动着经济的不断发展。在汽车行业中，汽车销售是汽车行业飞速发展的动力来源。汽车展厅销售是汽车营销的的主要渠道。在汽车销售过程中，汽车经销商制定标准统一的销售服务流程，让客户体验到高质、模范、人性化的服务，让客户享受购车的乐趣，感受汽车品牌的文化，进而提高汽车的成交率，提高客户对经

2、销商的满意程度。而销售顾问在与客户交谈的过程中也会对客户的性格进行简单的分析，从而更好的服务于客户。本文以成都中宝汽车销售有限公司为例，介绍汽车营展厅销售服务流程、结合销售流程分析销售技巧，对从事汽车销售行业的人员具有指导意义。关键词：汽车营销；汽车销售流程；销售技巧四川交通职业技术学院毕业设计（论文）目录1．汽车营销及销售顾问11.1汽车营销概念及宝马汽车营销11.2销售顾问的概念及工作22．宝马汽车的销售流程32.1汽车销售的流程42.2宝马汽车的销售流程63.如何成为一个优秀的销售顾问73.1

3、什么是优秀的销售顾问 73.2宝马销售过程中的技巧9结束语10致谢11参考文献12四川交通职业技术学院毕业设计（论文）1．汽车营销及销售顾问1.1汽车营销的概念及宝马汽车营销汽车市场营销是指汽车生产或者销售，企业为了满足消费者的需求，实现企业目标，通过市场达成交易的汽车商务活动过程。汽车营销是由制造商、销售商、消费者构成。众所周知，汽车是由制造商制造，然后销售商由销售方和制造商共同制定合适的销售方案，最终达到将汽车销售给消费者的目的。在如今的市场环境下，若是想在汽车销量上取得优异的成绩，汽车的市场营

4、销就显得尤为重要，宝马汽车作为汽车市场上的高端品牌，在营销这一方面上就显得更加的重要。宝马的汽车营销可以算是行业的佼佼者。在营销策略上，宝马采用的是多层次广告策略，它通过统一的广告手法树立完整而统一的品牌形象，不论在哪一个市场，宝马广告计划基本都围绕着品牌形象展开，这主要集中在四个层面上：第一、全球企业性宣传活动—全球性地推广和定位品牌。第二、亚洲地区广告计划—以加强宝马的品牌的卓越形象和建立其当地的信誉与地位。第三、全国性品牌塑造活动—在各地建立形象以提高品牌的知名度。第四、当地性的广告活动。适当

5、用当地营销的策略性广告，激发销售量，并引导品牌定位。通过四个层面的广告计划，并配合以品牌宣传活动，使宝马形象越来越完美。比如在有的广告里主要会告诉顾客有关宝马车的高效性能、强劲动力、以及其位于高档豪华车第一把交椅的定位，与此同时阐明宝马的成就和成功经验。在有的广告里，宝马采用5系作为主打产品，用于证明在汽车的设计、安全性、舒适性以及客户体验方面上的非同一般。双剑合璧，威力惊人。最终在客户心中树立了宝马汽车不可撼动的品牌形象。1.2销售顾问的概念及工作汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询

6、和导购服务的汽车销售服务人员。其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作，但其立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。第9页四川交通职业技术学院毕业设计（论文）销售顾问的具体工作包含：客户开发（即潜在客户的收集）、客户跟踪、邀约客户到店、到店后的销售导购、销售洽谈、销售成交、新车的交付等基本过程，还可能会涉及到汽车的保险、汽车的上户、汽车的装潢、车辆出险后的理赔、汽车的年检等衍生工作。与此同时销售顾问还要对自己的已经购车的客户进行维系，客户关系维系的好的销售顾问

7、会得到更多的客户资源。2．宝马汽车的销售流程2.1宝马汽车在中国的销售中国汽车市场在经历了高速增长、价格大战等跌宕起伏的几年后，无论是厂商还是消费者都逐渐成熟，随着新品全球同步化，汽车价格的持续下调，消费观念与消费环境与欧美市场的接轨以及服务市场也逐步走向成熟，推动着市场的稳定和平衡发展。在这种平稳的发展中不难看出汽车市场在技术上与产品上的差距在不断缩小，而对于营销趋势的把握、对营销策略的运用已经成为决定竞争成败的关键所在。作为全球豪华车代表之一的宝马，在进入中国市场后，并没有想象中的那么顺利。宝马

8、汽车在进入中国市场后，经过了一系列的改革。例如：销售流程的改革与完善等，使得它的品牌给消费者留下了不可撼动的地位，与此同时宝马汽车的销量在中国豪华汽车市场上也取得了非常优异的成绩。由此可见必要的改革对一个公司的发展有着决定性作用。2.2宝马汽车的销售流程之所以宝马汽车在销量上遥遥领先，与其严格的销售流程密切相关。我以我实习的公司：成都中宝宝马汽车销售服务有限公司为例，详细的为大家讲解一下宝马的销售流程。宝马的销售流程一共分为八个部分：电话咨询与电话接听、销售接待、需求