上海宝景宝马汽车展厅销售流程与技巧浅析(毕业论文)

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1、毕业论文论文题目：上海宝景宝马汽车展厅销售流程与技巧浅析系部：汽车工程系专业名称：汽车运用技术班级：学号：姓名：指导教师：完成时间：2013年5月5日4目录一、宝马汽车展厅销售的内容………………………………………………………1二、汽车消费者购买行为的类型和客户的性格色彩………………………………4（一）汽车消费者购买行为的类型……………………………………………4（二）客户的性格色彩…………………………………………………………5三、宝马销售顾问应具备的职业素养……………………………………………6四、宝马汽车销售异议的处理办法…………………………………………………

2、9五、销售谈判的技巧………………………………………………………………12六、总结……………………………………………………………………………13参考文献………………………………………………………………………13致谢……………………………………………………………………………14浅谈汽车展厅销售服务技巧浅析摘要：汽车展厅销售是汽车营销的的主要渠道。在汽车销售过程中，汽车经销商制定标准统一的销售服务流程，让客户体验到高质、模范、人性化的服务，让客户享受购车的乐趣，感受汽车品牌的文化，进而提高汽车的成交率，提高客户对经销商的满意程度。本文以上海宝景汽车销售有限公司为例

3、，介绍汽车营展厅销售服务流程、结合销售流程分析销售技巧，对从事汽车销售行业的人员具有指导意义。关键词：汽车销售；流程；销售技巧一、宝马汽车展厅销售流程的内容销售的内容：了解客户的需求，满足客户的需求，达到双赢的目标，创造忠诚客户。如图1所示：图1宝马汽车销售流程图17宝马汽车展厅销售流程从系统探查一直到最后的售后跟踪，一共有十二个个环节。我们可以把每一个环节看成是一颗珍珠，通过讲述完整的汽车销售流程，把这些珍珠一颗颗地串连起来奉献给大家。下面分别介绍汽车销售各个环节的概况。1.系统探查在销售流程的潜在系统步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他

4、建立一种良好的关系。2.欢迎、建立关系为客户树立一个正面的第一印象。由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的基调。只有当销售人员确认关系建立后，才能对该潜在客户进行邀约。3.了解需求、购买动机这个步骤也叫需求分析。在需求分析里，我们将以客户为中心，以客户的需求为导向，对客户的需求和动机进行分析，为客户介绍和提供一款符合客户实际需要的汽车产品。4.介绍产品在绕车介绍中，我们将紧扣汽车这个产品，对整车的各个部位进行互动式的介绍，将产品的亮点通过适当的方法和技巧进行介绍，向客户展示

5、能够带给他哪些利益，以便顺理成章地进入到下一个环节。5.销售利益这个环节主要在过程中向客户展示购买产品的好处，让客户愿意去试乘试驾，体验购车的销售利益。6.进行试驾17进行试驾是对第四个环节的延伸，也是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，使客户通过试乘试驾的亲身体验和感受以及对产品感兴趣的地方进行逐一的确认，充分地了解该款汽车的优良性能，从而增加客户的购买欲望。7.清除障碍清除障碍，也叫异议处理，是宝马汽车销售的重中之重。在这一环节，销售人员的主要任务就是解决问题，解决客户在购买环节上的一些不

6、同的意见。如果这一环节处理得好，就可以顺利地进入下一环节，也就是说，可以与客户签订合同了。如果在处理异议这个问题上处理得不好，销售人员就应回头去检查一下到底问题出在哪里，为什么客户不购买你的车。8.销售谈判重要的是要让客户采取主动，并允许有充分的时间让客户做决定，同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号敏感。一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。9.成交成交步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户有愉快的订单体验，那么就为长期关系奠定了积极的基础。10.交付在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标，这会使客户满意并加强他对经销

7、商的信任感。重要的是此时需注意客户在交车时的时间有限，应抓紧时间回答任何问题。11.客户关怀对于保有客户，销售人员应该运用规范的技巧进行长期的维系，以达到让客户替你宣传、替你介绍新的意向客户来看车、购车的目的。12.再次购买客户关怀是一个非常重要的环节，而此环节可以说是一良好的客户环节的结果，重新开发到了新的客户资源。17二汽车消费者购买行为的类型和客户的性格色彩（一）汽车消费者购买行为的类型不同性格的顾客在进行挑选和购买的时候会表现出不同的行为特点。汽车消费者按其购买行为的特点可分为习惯型、理智型、冲动型、经济型和情感型等几种。1、习惯型这类汽车消费者用户

8、可能有过实用某种品牌的经验，形成了固定的品牌偏好，这