DYK-东风起亚汽车-体验式销售流程与技巧

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1、体验式销售流程与技巧0课程内容销售理念导入1体验式销售流程与技巧21一、销售理念导入2请根据您自己的经历和体会，来给销售下一个定义。你是怎样理解销售的?3Soulware将心投入满足顾客的需求了解顾客的需求达到双赢的目的创造忠诚的顾客销售的原则4信心需求购买力销售三要素5关心区影响区控制区控制区概念可控制范围：自己的衣着、态度、行为等可影响范围：周围同事的态度、决定、顾客的需求等关心区范围：……6小小的时刻小小的决定小小的印象关键时刻（MOT）顾客购车的决定过程…7顾客期望值实际体验值满意9876543

2、210失望热情超越顾客的期望值8期望1当进入专营店时，我希望受到重视。期望2销售顾问应与我建立友好的关系，并且这种关系应该是建立在尊重我个人需要的基础之上。期望3销售顾问在确定最终价格方面，应该明确清楚，使我感到轻松愉快。期望4专营店在所承诺的时间内，以最佳的车况，最好的服务向我交付新车。期望5在交车后的一个合理时间内，打电话询问我是否完全满意。期望6对出现的问题或我所关注的事项作出迅速反应。顾客对汽车销售的期望值举例9你想提升你的CS指数吗？你想创造更多的忠诚顾客吗？你想成为金牌销售顾问吗？体验式销售

3、流程——销售成功及顾客满意的必由之路！思考10二、体验式销售流程与技巧11东风悦达起亚所主张的“体验式销售流程”，是指以顾客体验为核心，强调以“帮助顾客选择适合的产品”来代替销售顾问单纯讲解式销售模式。具体来讲，DYK专营店销售顾问在与顾客接触的各个环节中，要让顾客不断体验以下方面，以促成与顾客达成交易。KIA品牌价值DYK产品先进性及品质DYK专营店的服务水准销售顾问的专业与热情等等……体验式销售流程的含义12售后跟踪回访交车服务洽谈与成交试乘试驾环车介绍顾客需求分析顾客接待顾客开发销售前准备体验式销

4、售流程概述13设立销售目标制定集客行动计划集客效果自我评估收集潜在顾客信息并与潜在目标顾客联系邀约意向顾客来店体验DYK产品和服务目标顾客开发14销售经理下达本月销售目标展厅经理在每月第一周的晨会上，通过集体讨论将销售目标分解给各销售顾问(备注:检查上期有望顾客数量，计算有望顾客数量缺口)有望顾客数量=销售目标成交率计算所需有望顾客数量设立销售目标15有望顾客来源渠道制定集客行动计划思考：有望顾客来源渠道有哪些？16在从事顾客开发活动之前，销售顾问必须熟知KIA品牌及其产品市场地位。销售顾问可以从多种广

5、泛渠道收集潜在目标顾客信息，抓住各种机会进行自我宣传和推广。销售顾问选择一种或多种方式与潜在目标顾客联系。顾客开发环节——销售顾问行为要领17销售顾问专业形象展车维护与清洁展厅氛围营造销售工具准备展厅维护与清洁销售顾问能力要求销售前准备目标树立专业销售顾问形象创造高效率的工作环境18销售顾问积极的心态是成功的第一步正直和信用不断积累才能走向成功一种“心智活动”的锻炼等。态度善于洞察顾客购车动机口头表达能力：销售话术沟通技能：挖掘顾客需求谈判技巧：面对价格竞争技能辖区人文、地理和时事汽车市场信息(知己知彼

6、)基本商业知识及产品知识销售政策与方法，等等。知识销售顾问应具备的素质和能力19展厅内部主展区、洽谈区、灯光、温度、盆栽、厕所，等等。展厅外部泊车区域、气味、花圃、视线、宣传物料，等等。展厅维护与清洁20车辆外观——漆面、玻璃、标志、水箱罩、轮辋发动机舱——排水槽、黑色部分车辆内部——功能、胶套、脚垫后备厢——杂物钥匙——专人保管，确保销售顾问可以随时领取钥匙展车摆放——队型、颜色展车维护与清洁21有吸引力的车辆展示（布局合理，有创意性…）有效的资讯传达（醒目，摆放适当…）差异化促销氛围（主题突出、喜庆

7、、不同时节变化…）舒适的购车环境（六觉宜人，温馨、友善、儿童关怀…）展厅氛围营造22销售工具(衣着/公文箱/车辆/有关话题/Q&A等)心理准备行动计划“让我看看，哪些东西我们没有了…”“可以，你可以订它，…但它会引起许多问题！”“没有存货”销售工具的准备23销售顾问必须保持以积极的心态和愉悦的的心情面对顾客。销售顾问与顾客接触前必须做好各项个人方面的准备工作。销售顾问必须保持自己责任展示车辆处于整备和整洁状态。销售前准备环节——销售顾问行为要领24顾客进入展厅时顾客在展厅看车或交谈时顾客离开展厅时电话接

8、听技巧销售礼仪顾客接待目标给顾客留下良好的第一印象消除顾客疑虑，带给顾客愉悦的感受25顾客喜欢谁？她们给你的感觉有什么不同？2627礼仪的核心礼仪的核心是:.尊重为本.孔子：己所不欲，勿施于人西方：接受、重视、赞美对方2728第一印象的重要性仪表规范仪容规范仪态规范销售礼仪——专业形象2829人们见面的第一印象取决于最初的7秒～2分钟“首因效应”（销售顾问在顾客面前的第一印象一旦建立，很难改变）改善你的“磁场”(增强销售顾问对顾客的吸引力）