第二章 国际贸易交易程序与磋商

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1、国际贸易单证实务课件开发、主讲人：刘宏青§2.1交易前的准备工作（一）一、进口交易前的准备工作进口商品审批申请进口许可证进口商品调研进口成本核算制定进口商品经营方案§2.1交易前的准备工作（二）二、出口交易前的准备工作调研国际市场确定销售市场和编制出口计划制定出口商品的经营方案出口商品商标注册§2.1附件一：经营方案一、何谓“经营方案”？出口商品经营方案是根据国家的方针政策和本企业的经营意图对该出口商品在一定时期内所作出的全面业务安排。二、“经营方案”的内容：(1)货源状况(2)国外市场行情(3)安排经营计划和措施§2.1附件一：商标商标是企业为了使自己所

2、生产或销售的商品同其他企业所生产或销售的商品相区别，而在自己的商品上贴印的特定标记。商标的种类；作用；注册；宣传形式；设计的注意事项等。§2.2进出口贸易交易磋商一、交易磋商的形式书面洽谈方式。（信函、电报、电传(Telex)和传真(Fax)）口头洽谈方式。（邀请国外客户来访，参加各种商品交易会，我方派遣业务人员、贸易代表团，或委托驻外机构在当地洽谈等）行为表示方式。（拍卖市场上拍卖或购进）§2.2进出口贸易交易磋商二、交易磋商的内容磋商以品质、数量、包装、价格、交货(包括货物运输保险)和支付条件为主要内容，但通常也涉及检验、索赔、不可抗力和仲裁条件等其他

3、内容。为了简单，往往先谈“一般交易条件”附件：“一般交易条件”含义：所谓“一般交易条件”，是指在每一笔合同中都适用的若干个共性的交易条件。内容：(1)有关预防和处理争议的条件(如关于货物检验、索赔、不可抗力和仲裁的规定)。(2)有关主要交易条件的补充说明(如品质或数量机动幅度、保险险别和适用保险条款等)。(3)个别的主要交易条件(如凭不可撤销即期信用证支付，通常采用的包装方法等)。§2.2进出口贸易交易磋商三、交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序可概括为“询盘”、“发盘”、“还盘”和“接受”四个环节。其中发盘和接受是达成交易、合同成立的不可缺少的两个基本环

4、节和必经的法律步骤。§2.2进出口贸易交易磋商(一)询盘询盘，又称询价，是指买方或卖方为了购买或销售货物而向对方提出关于交易条件的询问，它不具有法律上的约束力。内容可以涉及某种商品的品质、规格、数量、包装、价格和装运等成交条件，也可以索取样品，其中多数是询问成交价格。§2.2进出口贸易交易磋商(二)发盘发盘又称发价或报价，在法律上称为要约。是卖方或买方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种确定的表示。发盘既可由卖方提出，也可由买方提出，因此，有卖方发盘和买方发盘之分。后者习惯上称为递盘(Bid)。§2.2进出口贸易交易磋商发盘的

5、构成要件：发盘应向一个或一个以上特定的人提出发盘的内容必须十分确定表明承受约束的意旨送达受盘人§2.2进出口贸易交易磋商(三)还盘还盘又称还价，在法律上称为反要约。还盘是指受盘人对发盘中的交易条件不完全同意而提出修改意见或变更的书面或口头的表示。还盘又是一项新的发盘§2.2进出口贸易交易磋商(四)接受接受在法律上称为承诺，它是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。沉默或不行为本身，并不等于接受。如沉默或不行为与其他因素结合在一起，足以使对方确信沉默或不行为是同意的一种表示，即可构成接受。§2.2进出口贸易交易磋商接受的构成要件

6、：接受必项由指定的受盘人作出接受的内容必须与发盘内容相符接受必须在发盘规定的有效期内传达到发盘人接受必须表示出来§2.3合同的订立一、合同成立的时间根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，接受送达发盘人时生效，接受生效的时间，实际上就是合同成立的时间§2.3合同的订立二、合同成立的有效条件当事人必须具有签订合同的行为能力双方当事人必须互为有偿（对价）合同的内容必须合法合同必须符合法律规定的形式合同当事人的意思表示必须真实§2.3合同的订立三、合同的形式三种：书面形式；口头形式；以行为表示。书面合同的形式：目前，对货物买卖合同的书面形式，没有特定的限制，从

7、事进出口贸易的买卖双方，可采用正式的合同、确认书、协议，也可采用备忘录等形式。此外，还有意向书、订单和委托订购单等。§2.3合同的订立四、合同的内容(一)约首部分（合同名称、合同编号、缔约双方名称和地址、电报挂号、电传号码等）(二)本文部分（品名、品质规格、数量(或重量)、包装、价格、交货条件、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等）(三)约尾部分（订约日期、订约地点和双方当事人签字等）操作题（一）上海进出口贸易公司是一家大型的国际贸易公司。该公司经营的主要产品有玩具、服装等轻工业产品，销往日本、欧美等国际市场，出口商品和服务质量在国际社会上有一定的声誉

8、。在本年度华交会上获悉日本高田商社对本公司的玩具感兴趣，请根据上述