D公司的经营困境及对策研究

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1、西南交通大学硕士学位论文D公司的经营困境及对策研究姓名：甘小平申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：涂锦20100201西南交通大学曲南父逋大罕学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保附并向国家有关部门或机构送交论文的复卬件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权西南交通大学可以将木论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以釆用影卬、缩卬或扫描等复卬手段保存和汇编本学位论文。本学位论文属于1・保密口，在年解密后适用本授权书;2.不保密口，使用本授权书。（请在以上方框内打叫”）学位论文作者签名

2、：1均•干口期：＞1,!t年y月〜口指导老师签名：7糸孑借日期：》，f矿年多月W日西南交通大学硕士学位论文主要工作（贡献）声明本人在学位论文中所做的主要工作或贡献如下：1、本文通过对D公司的经营环境进行分析，展示了元器件代理行业的经营现状，剖示了电子行业相关领域的经营特点。2、本文针对D公司在经营过程所遇困境，依据相关理论，分析了其产生的原因及特点，提出了相应的解决办法。3.本文对于元器件代理公司在销售和经营过程中经常遇到的一些问题进行分析和讨论，提出了具体的解决方案，具有较强的可操作性。本人郑重声明：所呈交的学位论文，是在导师指导下独立进行研究工

3、作所得的成果。除文中已经注明引用的内容外，木论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已在文中作了明确说明。本人完全了解违反上述声明所引起的一切法律责任将由本人承担。第1章绪论1.1D电子公司简介D公司是一家以电子元器件代理为主业的香港公司。成立于1997年，并于2008年注入其母公司金龙集I才I在新加坡主板上市。D公司的元器件产品线主要来自欧美厂商，其高层管理人员大部分是香港人，主要市场在中国大陆。现具代理的产品线主要有：Intel：电子行业的领头羊，其产品主要分布在通讯，消费品，电脑领域。Num

4、ix：全球前三大存储器芯片捉供商之一，其产品主要应川在消费品领域。Cotina：光通产品芯片提供商，其产品主要用于通讯市场。Lattics：全球前三人FPGA芯片提供商，其产品主要用于通讯市场。Semtech：静电防护芯片的领头羊，产品应用于通讯，消费品市场。公司在创业之初，曾作为LatticS产品在中国人陆的独家代理，唯〜的客户是华为通讯。通过在通信市场的不断辛勤耕耘，公司不断发展壮犬，由创业之初的一条产品线和一个客户，发展到现在的拥有在通讯领域里完整电子元器件产品线以及覆盖整个通讯产品的客户群，并在2008年成为中兴通讯最人的代理供应商。200

5、8年的营业收入1.5亿美元，公司员工150人。在通讯电了元器件代理行业中，D公司是一个行业的姣姣者。但在整个电了元器件代理行业上來讲，D公司是一个小公司。元器件代理行业的的领先者美国艾睿公司2008的营业收入为180亿美元，亚太区的龙头台湾大联大公司2008的营业收入为60亿美元，D公司母公司是一家及贸易，旅游和产胡代理的综合性公司，其旗下有两家代理商子公司，其中的一家飞宜国际是东南亚最人的元器件代理商，拥有非常丰富的元器件产品线。’1.2问题的提出D公司在过去的十几年屮，一直全力专注于通信设备制造这个特定的市场领域。其客户覆盖了国内的主流的通信设

6、备牛产厂家。随着中国经济的飞速发展，特别是国家在通信领域的重大投入，中国的通讯设备厂商得到了质的提高。而作为它们的元器件供应商D公司也跟随获得了巨大的成功。但随着D公司在通讯元器件领域的不断深入,在该市场屮所占份额的不断加大，D公司的经营发展现已面临天花板效应。同时由于中国通讯行业的不断发展壮大，通信设备制造企业通过不断的兼并重组，使得通信设备生产厂越来越集屮。客户的规模壮大，代理商在商务屮的重要性就逐渐降低。为了降低企业的采购成本，当在业务量达到一定的数量时，客户通常会要求取消代理这个中间环节，由元器件制造厂商直接进行产品供应。所以现在的D公司处

7、于一个非常矛盾的状态，希望把自己的业务做的更大，但业务量更大的同时，直供的可能性就会加大，就面临着自己在该市场的出局。在患得患失屮去进行公司经营，严重影响了公司的发展前景，戳伤了公司员工的积极性。如何突破现有市场经营的困境，使公司拥有一片更加广阔的市场，是目前D公司急需解决的问题。1.3本论文研究的目的、意义和研究内容随着电子行业的不断发展，有些市场领域的发展进入了成熟阶段，市场需求的增长开始放缓，市场需求增长的放缓直接导致企业的竞争加剧。通过优腔劣汰，存活下来的企业同时也将面临着企业发展动力不足，企业发展前景黯淡等问题。这就需要为企业寻找出一条新

8、的发展方向，并采用合理的方法和步骤使得企业能够顺利转型。1、本论文研究的目的利意义木论文通过对电子元器件代理市场的性质和特