007经济型酒店管理手册－销售手册

《007经济型酒店管理手册－销售手册》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、云上四季快捷酒店销售手册目录节节站节节节节一二三四五六一章笫笫第第第笫章第一二第第部门概述-5组织机构图-5销售岗位规范-5销售人员主婆职责-5销售人员基本素质-6职位发展规划-7工资结构组成-7营销思想和营销策略及措施-8营销思想-8、酒店定位-8、全员销售-8、市场细分-8四、确定目标市场-9五、市场定位-11六、确定店长/销售经理负责制-12七、确定经营情况与个人收入挂钩-12第二节营销策略及措施-13一、新开店-13二、成熟店-15三、会员卡-20四、中介公司-22五、中央预订-23第三章销售计划-25第一节针对各类客源的销售计划内容-25一、针对上门散客-25二、针对

2、中介客人-25三、针对协议客人-25卩4、针对会员客人-26五、针对时租客人-26六、针对团队客人-26七、针对会议客人-26笫二节各类销售报表的内容及要求-26一、销售口报-27二、销伟周报-27三、销售刀报-27第四章销售技巧-28第一节面对面的销售-28第二节电话销售-29第三节销售拜访的准备工作-29第四节仪容仪表要求-30一、着装的基本原则和要求-30二、仪容卫生的耍求-30第五节会见客户注意事项-32第六节谈判磋商要点-33第七节致函给你的客户-34第八节单页发放-34第九节流量控制技巧-34第十节如何捉高上门客比例・35第I一节淡季的销售-35第十二节如何提高周H

3、出租率-36第I•三节确认你的竞争对手-36一、确定竞争对手的步骤-36二、获得信息的关键步骤-37三、建议-37四、新开店销售要注意的事项-38第五章附件-39附件一.酒店协议模版-39附件二.中介协议模版-39附件三.中介协议（阶梯反佣）-39附件四.周边交通到达路线表-39附件五.酒店周边问讯表-39附件六.周边写字楼情况表-39附件七.SWOT分析表-39附件八.同档次酒店调查表-39附件九.高星级酒店调查表-39附件十.云上四季快捷酒店价格政策体系表-39附件十一•单店价目表-39附件十二.中介毎FI佣金核对表-39附件十三.酒店资料采集表-39附件十四.中介签约表-

4、40附件十五.单页发放统计表-40附件十六.单页回收统计表-40附件I•七.每周协议统计表-40附件十八.酒店协议汇总-40附件I•九.每口会员卡销售统计表-40附件二十.团队预定单-40附件二

5、•一.会议安排单-40附件二十二.销售FI报-40附件二十三.销售周报-40附件二十四.流量预测控制表-40附件二十五.各销售人员工作完成指示表-40附件二十六.销售部刀报-40序言销售在经营中的重要性在竞争口益激烈的酒店业中，先进的营销理念，正确的销伟策略将是战胜对手的重要法宝！本手册深入细致的研究和探讨了新形势下云上四季快捷酒店各直营店的营销策略和具体应采取的方法！第一章部门概述公

6、司销售职能是建立公司整体销售体系和价格政策，制定与销售相关的各种流程和规范，包括酒店价格核定、促销方案审核、中介客户协议和维护、公司卡的销售、人客户的销售政策，区域协调等，并进行悄售方而的理论和技巧培训。第一节组织机构图第二节销售岗位规范各店销售人员（职位名称为值班经理）报告上级：店长，公司营销部人员配备：酒店客房数^120间的情况下，设置1名销售经理或1名销售经理及1名销售员，主要进行销售工作（包括签协议、联系公司会员和旅行社等），另外其他值班经理一同协助进行销售工作（包括联系中介、推广会员卡等）。酒店客房数$120间的情况下，设置1名销伟经理和1・2名销售员主要进行销伟工作

7、，另外值班经理一同协助进行销售工作。第三节销售人员主要职责提出酒店经营FI标，并确保这一FI标的最终实现；提出酒店整体经营预算建议，包括平均房价、平均出租率、RevPAR等,并在公司总部批准后保证各项指标的完成；制订市场开发计划，并按计划冇步骤地挖掘潜在的客源市场；正确执行公同销角政策和策略，推销酒店客房，根据价格策略与客户洽谈，通过谈判签订预订合同；经常走访有关客户，与客八保持密切的业务联系，了解他们的需求，介绍洒店情况，提高品牌知名度，寻找潜在市场；根据市场情况确定各市场预订的净间天数。实施对本酒店三级市场的控制，确保散客市场的入住率；根据年度计划的要求，定期检查、落实酒店

8、内部销售计划的执行情况；强化对所有酒店销售签约户的控制，搜集、整理市场信息，向店长、公司营销部提供准确可靠的最新市场资料和销售冃标建议；定期向酒店店长/销售经理及公司营销部提交LI、周、刀销售工作报告；组织建立重要客户及潜在重要客户挡案，分析宾客提出的意见，提交上级。第四节销售人员基本素质文化程度：高等院校毕业或同等学历。知识要求：专业知识：通晓市场学、公共关系学、营销学理论，懂得酒店管理、酒店服务知识。具冇较强的应变能力，善于根据市场变化采取灵活对策。政策知识：了解法律基础知识，明确酒店的